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BATNA: Meilleure alternative à l'accord négocié


Guide de Planification de la Négociation

Parfois, il devient nécessaire de sortir d'une négociation. Face à des objectifs mutuellement exclusifs ou à une opposition hostile, le mieux est de quitter la table. Savoir quand s'éloigner d'une négociation est un élément important des négociations de principe , et préparer la négociation consiste en partie à trouver la meilleure alternative à un accord négocié.


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Avantages d'une BATNA

Contrairement à une "ligne de fond", qui limite uniquement la négociation, votre BATNA fournit des alternatives. C'est le filet de sécurité en place si les négociations échouent ou si un résultat idéal n'est pas réalisable. De cette façon, votre BATNA (et celle de vos collègues négociateurs) fournit un plancher pour la négociation, mais ne l’applique pas. Si l’autre négociateur a une ligne de fond moins préférable que votre BATNA, vous pouvez toujours vous en aller, si vous le souhaitez.

Un négociateur préparé peut exploiter leur BATNA pour obtenir un meilleur résultat en menaçant de laisser la négociation s’effondrer. Tant que leur meilleure alternative n’est pas pire que les résultats nets de l’autre côté, ce parti peut suspendre sa coopération en toute sécurité. Bien que cela ne soit pas toujours la meilleure solution (il y a souvent des coûts de relation et de temps pour des négociations échouées), c'est une source de pouvoir de négociation.




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Une BATNA forte

En tant que composante importante de la préparation des négociations, trouver votre meilleure alternative aux accords négociés peut demander du travail, mais sera finalement payant, même s'il n'est jamais utilisé.


Construire une BATNA forte

Générez un ensemble d'actions que vous pouvez entreprendre si aucune négociation n'est atteinte.

  • Imaginez ce qui arriverait si la négociation échouait.
  • Faites un remue-méninges sur les actions que vous pourriez prendre dans ces circonstances.
  • Quelles sont vos options si vous ne pouvez pas vous mettre d'accord?
  • Générer un ensemble d'actions.

Développez les actions les plus prometteuses en plans concrets.

  • Parmi toutes les alternatives possibles, sélectionnez celles qui semblent les plus prometteuses.
  • Quelles options pouvez-vous appliquer de la manière la plus réaliste?
  • Quel est le plus gros avantage?
  • Développer les actions de la première étape dans des plans concrets.

Évaluez les résultats probables de ces plans.

  • Quel est le résultat probable de chaque plan?
  • Quelles mesures peuvent être utilisées pour mesurer le succès?
  • À quel point ces estimations sont-elles spéculatives?
  • Évaluez les résultats de chaque plan en fonction de ces questions, afin de pouvoir les comparer.

Sélectionnez le plan avec le meilleur résultat.

  • Comparez les évaluations des plans que vous avez développés.
  • Lequel est le meilleur, basé sur diverses mesures?
  • Sélectionnez celui qui a le meilleur résultat global.
  • Ceci est votre meilleure alternative à un accord négocié, votre BATNA.

À quoi cela ressemble dans la pratique:

  • Avec une carte d'araignée (comme celle ci-dessous), vous pouvez rapidement générer des idées et compléter un peu de lumière pendant que vous réfléchissez.
  • Une fois que vous avez enregistré quelques idées, laissez la carte des araignées passer la nuit et examinez les alternatives avec des yeux neufs le lendemain.
  • Trouvez un conseiller, un mentor ou un collègue de confiance et examinez les options qui vous semblent les meilleures.
  • Si certaines idées sont encore vagues, développez-les davantage, sinon choisissez la cellule la mieux adaptée sur votre carte d'araignées.

Rappelez-vous: il est important d'être prêt pour les négociations, mais une forte n'est qu'un élément. Un organisateur graphique, comme une carte araignée, est un excellent moyen de compresser efficacement le processus en produisant et en communiquant rapidement des solutions créatives.

Dans cet exemple, un démarrage de widget local considère ses alternatives s'il ne peut pas renouveler son contrat de fabrication actuel.



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BATNA en action

Voyons comment les BATNA affectent une négociation. Dans l'exemple de salaire de négociation suivant, les deux négociateurs réfléchissent à leur BATNA, en devinant la BATNA de l'autre participant et en essayant de renforcer leur propre position. Chris gagne actuellement 3 500 dollars par mois, mais souhaiterait une augmentation. Son patron, Vishal, est disposé à accorder une augmentation de salaire à Chris car elle est un employé fort, mais en raison de contraintes budgétaires, Vishal souhaite minimiser cette augmentation.


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