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Styles de Négociation

Par Nathanael Okhuysen

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Negotiation Styles


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Au fond, toutes les négociations sont une tentative de résolution et de résolution des conflits. Il n’est donc pas surprenant que des informations sur les conflits interpersonnels puissent également éclairer les pratiques de négociation.

En évaluant les participants selon deux critères, l’ assurance et la coopération (en utilisant éventuellement un outil de diagnostic tel que l’ instrument Thomas-Kilmann ), ils peuvent être regroupés en cinq grands «styles» de négociation. Les adoptants de chaque style seront prédisposés à gérer les conflits, y compris les négociations de manière distincte et identifiable.

Nous avons tous un style de négociation, ou peut-être deux, que nous adoptons par défaut. Enracinés dans nos styles de gestion de conflits préférés, ils constituent souvent des habitudes profondément enracinées, développées au cours de notre vie et difficiles à changer. Avec de la pratique, vous pouvez choisir activement d’adopter un autre style de négociation. Les traits de négociateur peuvent faire une grande différence pendant le processus de négociation.

Les cinq styles de négociation

Les styles de négociation appartiennent à cinq catégories, en fonction de leur assurance et de leur coopération . Chaque style favorisera une certaine approche des négociations et comportera des forces et des faiblesses stratégiques.




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En compétition

Les concurrents affirmés mais peu coopératifs considèrent la négociation comme une compétition. Les concurrents utilisent leur pouvoir comme un moyen de remporter la victoire et sont moins soucieux de maintenir les relations entre les négociateurs.

Ils sont peut-être des individualistes, concentrés sur la réalisation de leurs propres objectifs, mais dans le pire des cas, leurs concurrents tentent de dominer leurs adversaires. Lorsque les concurrents arrêtent de se concentrer sur eux-mêmes, ils commencent à comparer leurs résultats avec ceux de l’autre côté, en essayant de maximiser la différence, au lieu d’atteindre leurs objectifs ou de revendiquer la valeur disponible.


Accommodant

L'altruiste est l'opposé du concurrent. Plutôt que de veiller à leurs propres intérêts, les altruistes se préoccupent de la manière dont ils peuvent accommoder l'autre partie. Ils coopèrent mais ne font pas preuve d’attention, conduisant à la générosité et au sacrifice de soi. Bien que très efficaces pour entretenir les relations entre les partis, les altruistes risquent de perdre de vue leurs propres intérêts dans le but de plaire aux gens.



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En collaborant

Problem-Solver aborde les négociations comme un ingénieur. Les deux parties veulent atteindre des objectifs et, avec le bon plan, cela devrait être possible. Ces négociateurs sont clairs sur ce qu'ils veulent et n'ont pas peur de le poursuivre, mais ils essaient également d'inclure l'autre partie dans le plan final.

Le style collaboratif est le fondement des négociations fondées sur des principes , où les deux parties cherchent à créer de la valeur avec une communication ouverte et des solutions créatives. Bien que cela puisse être enrichissant pour les deux parties, le processus est souvent long et compliqué. La collaboration peut être épuisante pour les autres négociateurs, en particulier ceux qui sont satisfaits d’approches plus simples.


Éviter

Les dodgers ne sont ni assez assertifs pour défendre leurs propres intérêts, ni assez coopératifs pour aider les autres. Le résultat est que rien ne se fait et le conflit est complètement évité. Cela pourrait être fait avec un pas de côté diplomatique, ou en reportant une question à un «meilleur moment».

Même si, à certains moments, le fait de retarder ou d’éviter peut être judicieux sur le plan stratégique, éviter les conflits à maintes reprises aboutit souvent à un conflit de plus en plus grave. Si rien n'est fait, l'évitement peut dégénérer en comportement passif-agressif alors que les parties cherchent des solutions unilatérales.



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Compromettant

Les compromis se situent au milieu des deux axes et forment un style distinct. Ces conciliateurs entament des négociations en essayant de s’entendre rapidement sur un accord acceptable pour les deux parties, ce qui favorise la confiance entre les parties. Cet état d'esprit peut équilibrer amabilité et rapidité, permet aux entreprises de continuer indéfiniment et de manière banale. Cependant, les solutions compromises peuvent être paresseuses ou à moitié cuites, et parfois ( comme le ferait remarquer Solomon ) le terrain d'entente évident laisse les deux parties dans une situation pire.




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Style de négociation et approche distingués

Ils peuvent sembler similaires, le style de négociation n’est pas la même chose qu’une approche de négociation. Bien que votre style reflète qui vous êtes et comment vous préférez gérer les conflits, une approche de négociation résulte d'un certain nombre de facteurs. Le style de négociation est un élément important, mais les positions de négociation, le contexte social et les enjeux le sont tout autant.

Les concurrents peuvent naturellement être attirés par une approche dure, tandis que les altruistes seront plus susceptibles d'être des négociateurs souples. Ce sont des tendances cependant, pas des mandats; Même un Dodger peut adopter une approche dure s'il est prêt à repousser un peu ses limites de confort.

Bien que les responsables de la résolution de problèmes puissent naturellement être aptes à adopter une approche de négociation basée sur des principes, ils doivent tout de même se familiariser avec les techniques, sinon ils se retrouveront probablement mal à l'aise entre approches strictes et douces.



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