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निगोसिएशन परिणाम: जीत हार, खो खो, और जीत

मारिसा मार्टिनेज द्वारा

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जबकि कई लोग वार्ता के बारे में सोचते हैं, जहां एक पक्ष जीतता है और दूसरा हार जाता है, वास्तव में, वार्ता में जीतने और हारने का एक और जटिल मिश्रण शामिल होता है। लगभग सभी दो पार्टी वार्ताओं के परिणाम को जीत-हार (दूसरे के नुकसान के लिए एक पार्टी लाभ) के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है, हार-हार (वार्ता के बाद दोनों पार्टियां बदतर होती हैं), या जीत-जीत (दोनों पार्टियां बाहर आती हैं) आगे)। अगर वार्ता विफल हो जाती है, तो कोई समझौता नहीं हुआ है और पार्टियों को वैकल्पिक समाधान तलाशने के लिए मजबूर होना पड़ता है।

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Negotiation Outcomes
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बातचीत परिणाम

हार जीत

अक्सर जीत-हार परिदृश्य में, दोनों पक्षों ने दूसरी पार्टी के नतीजे के बिना, जीतने का प्रयास किया है। दोनों पक्ष एक वांछित लक्ष्य और "दूर चलने" बिंदु के साथ वार्ता में आ सकते हैं। एक जीत-हार परिदृश्य में, एक पार्टी इस लक्ष्य सीमा के भीतर आती है (या इससे भी अधिक है) और दूसरी पार्टी अपनी लक्षित सीमा से नीचे आती है।

ध्यान दें कि जीत-हार के परिणाम तब होते हैं जब खोने वाले पक्ष को उनके "चलने" बिंदु से नीचे धकेल दिया जा सकता है। ऐसा तब हो सकता है जब हारने वाले पक्ष को यह नहीं पता कि वार्ता में नतीजे तक पहुंचने का उनका सबसे अच्छा विकल्प क्या है, या जहां वे अपनी रुचि के खिलाफ बातचीत करते रहते हैं। कई अन्य कारक, जैसे कि जबरन और असममित जानकारी, जीत-हार के परिणामों को भी जन्म दे सकती है।



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शिथिल शिथिल

एक खोने के परिदृश्य में या तो दोनों पक्ष अपनी लक्षित सीमाओं के बाहर सौदेबाजी की स्थिति स्वीकार करते हैं। यदि वार्ताकार एक समझौते तक पहुंचने में विफल रहते हैं, तो दोनों पार्टियां वार्ता शुरू करने की तुलना में बदतर स्थिति में समाप्त हो सकती हैं, इसे अक्सर हार-हार परिणाम के रूप में शामिल किया जाता है।

यदि एक या दोनों पार्टियां वार्ता से दूर नहीं जा सकती हैं, लेकिन रियायतें देने के इच्छुक नहीं हैं, तो दोनों को समझौते तक नहीं पहुंचने के खराब परिणामों से निपटने के लिए मजबूर किया जाएगा। वैकल्पिक रूप से, दोनों पार्टियां रियायतों को बनाने के लिए बहुत जल्दी हो सकती हैं, जो उचित है, लेकिन दोनों पक्षों के लिए हानिकारक है। इसी प्रकार, यदि दोनों पक्ष दूसरी तरफ से क्या पेशकश कर रहे हैं, इसके लाभों के बारे में गलत हैं, तो वे बाद में एक समझौते तक पहुंच सकते हैं जिसे बाद में खेद है।



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विन-विन

विन-विन परिदृश्य में, दोनों पक्ष अपनी लक्ष्य सीमाओं के भीतर, कम से कम समाप्त होते हैं। यह केवल एक उचित मध्य ग्राउंड तक पहुंच सकता है कि दोनों पक्षों से लाभ होता है, या इसका मतलब यह हो सकता है कि एक रचनात्मक नया समाधान जो दोनों पक्षों की स्थिति में सुधार करता है।

यदि दोनों पक्ष पारस्परिक रूप से संगत लक्ष्यों के साथ तालिका में आते हैं, तो एक अच्छा मौका है कि वार्ता के परिणामस्वरूप दोनों पक्षों के लिए जीत हो सकती है। बेशक, ऐसा कुछ भी नहीं है जो एक वार्ताकार को लाभ उठाने की कोशिश करने से रोकता है और दूसरी तरफ हारने की स्थिति में धक्का देता है, लेकिन उस मामले में जोखिम होता है कि दूसरी तरफ वार्ता से दूर चलेगा।

विन-विन परिणाम वार्ता के सबसे स्थिर परिणाम हैं; चूंकि दोनों पक्ष परिणाम से खुश हैं, उनके पास बाद में वापस आने का कोई कारण नहीं है। दोनों पार्टियों को पारस्परिक रूप से लाभप्रद कामकाजी रिश्ते की नींव रखने के लिए एक दूसरे के साथ बातचीत करने के लिए प्रोत्साहन है।



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एक छोटी खेल सिद्धांत

गेम सिद्धांत (प्रतिस्पर्धा और निर्णय लेने के लिए गणितीय मॉडलिंग का उपयोग), कुछ प्रतियोगिताओं या गेम को " शून्य-योग " कहा जाता है। शून्य-योग वाले गेम में, एक खिलाड़ी केवल दूसरे भुगतानकर्ता के समान नुकसान के लिए लाभ उठा सकता है। इसका एक उदाहरण एक सीमित संसाधन को विभाजित कर रहा है; किसी खिलाड़ी के स्टॉकपाइल में हर वृद्धि को किसी अन्य खिलाड़ी के स्टॉकपाइल से लिया जाना चाहिए। चूंकि संसाधन केवल खिलाड़ियों के बीच पारित किया जा सकता है, इसलिए समान विभाजन से कोई भी परिवर्तन जीत-हार की स्थिति होगी। सभी गेम शून्य-योग नहीं हैं। असल में, वास्तविक दुनिया में भी कई वार्ताएं, प्रतिस्पर्धी वाले लोगों को इस तरह हल किया जा सकता है जिससे दोनों पक्ष आगे आ सकें। ये गैर-शून्य-योग वाले गेम सहयोग, बाजार अर्थव्यवस्थाओं और समर्थक सामाजिक गतिविधियों के लिए अनुमति देते हैं।


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उदाहरण बातचीत - तीन अलग-अलग परिणाम

कल्पना करें कि शिल्पकार कार्पोरेशन अपने कलात्मक विजेट बेचने के लिए एलेक्सा के साथ बातचीत कर रहा है। उनकी अनुभवी क्यूरेशन टीम सोचती है कि उनके पास बहुत सारी संभावनाएं हैं। अनुबंध में एकमात्र चिपकने वाला बिंदु उद्यमों के लिए एलेक्सा से क्राफ्ट्स कॉर्प की जरूरतों की संख्या है।

आर्टिसनल विजेट श्रम गहन हैं, इसलिए एलेक्सा के लिए उनके व्यापार को स्केल करना मुश्किल रहा है। उसके पास स्टॉक में केवल 250 विजेट हैं और यदि धनराशि से बाहर निकलने से पहले उसे आवश्यक हो तो 250 और अधिक कर सकते हैं। बोर्ड पर एलेक्सा लाने की निश्चित लागत को कवर करने के लिए शिल्प कार्पोरेशन को कम से कम 1000 विजेट से शुरू करने की आवश्यकता है।

आइए इस परिदृश्य के संभावित परिणाम देखें।



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Example Negotiation Outcomes
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तुम्हारी बारी

सभी वार्ताएं दोनों पक्षों की संतुष्टि को समाप्त नहीं कर सकती हैं, लेकिन वार्ता से पहले कुछ योजनाओं के साथ एक जीत-जीत समाधान अधिक संभावना है। अपनी अगली बातचीत के लिए, Storyboard That का उपयोग करने का प्रयास करें Storyboard That परिदृश्यों की कल्पना करें और एक ऐसा चुनें जो जीत-जीत परिणाम की ओर जाता है। स्टोरीबोर्ड दोनों पक्षों के हितों और भविष्यवाणियों के व्यवहार को प्रस्तुत करने के लिए एक उत्कृष्ट उपकरण हैं। यह अन्वेषण यह बता सकता है कि वार्ता एक शून्य राशि वाला गेम है, क्या एक सफल परिणाम दिखता है, और जहां यह चलना सबसे अच्छा हो सकता है।

आगे की पढाई

यदि आप बातचीत के बारे में अधिक जानना चाहते हैं, और आप अपने वार्ता परिणामों में सुधार कैसे कर सकते हैं, तो हां प्राप्त करने और सिद्धांतबद्ध बातचीत पर हमारे आलेख को देखें।

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