निगोसिएशन परिणाम: जीत हार, खो खो, और जीत

जबकि कई लोग बातचीत को एक प्रतियोगिता के रूप में सोचते हैं, जहां एक पक्ष जीतता है और दूसरा हार जाता है, वास्तविकता में, वार्ता में जीतने और हारने का एक अधिक जटिल मिश्रण शामिल होता है। लगभग सभी दो पार्टी वार्ताओं के परिणामों को जीत-हार के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है (एक पार्टी दूसरे के लाभ के लिए लाभ), हार-हार (दोनों पक्ष बातचीत के बाद खराब होते हैं), या जीत-जीत (दोनों पार्टियां सामने आती हैं) आगे)। यदि वार्ता विफल हो जाती है, तो कोई समझौता नहीं हुआ है और पार्टियां वैकल्पिक समाधान लेने के लिए मजबूर हैं।

बातचीत के परिणाम

हार जीत

अक्सर हार-जीत के परिदृश्य में, दोनों पक्षों ने जीतने का प्रयास किया है, अन्य पार्टी के परिणाम के लिए बहुत अधिक परवाह किए बिना। दोनों पक्ष एक वांछित लक्ष्य और "दूर चलें" बिंदु के साथ बातचीत में आ सकते हैं। एक जीत-हार के परिदृश्य में, एक पार्टी इस लक्ष्य सीमा के भीतर आती है (या इससे अधिक भी होती है) और दूसरी पार्टी उनके लक्ष्य सीमा से नीचे आती है।

ध्यान दें कि जीत-हार के परिणाम तब होते हैं जब हारने वाले पक्ष को उनके "दूर चलें" बिंदु से नीचे धकेल दिया जा सकता है। यह तब हो सकता है जब हारने वाला पक्ष यह नहीं जानता कि वार्ता में परिणाम तक पहुंचने के लिए उनका सबसे अच्छा विकल्प क्या है, या जहां वे अपनी रुचि के खिलाफ बातचीत करते रहते हैं। कई अन्य कारक, जैसे ज़बरदस्ती और असममित जानकारी भी जीत-हार के परिणाम पैदा कर सकती हैं।

शिथिल शिथिल

एक हार-हार के परिदृश्य में या तो दोनों पक्ष अपने लक्ष्य सीमाओं के बाहर मोलभाव करते हैं। यदि वार्ताकार किसी समझौते पर पहुंचने में विफल होते हैं, तो दोनों पक्ष वार्ता शुरू करने की तुलना में बदतर स्थिति में समाप्त हो सकते हैं, इसे अक्सर हार-हार के परिणाम के रूप में शामिल किया जाता है।

यदि एक या दोनों पक्ष किसी बातचीत से दूर नहीं जा सकते हैं, लेकिन रियायतें देने के लिए तैयार नहीं हैं, तो दोनों एक समझौते पर नहीं पहुंचने के खराब परिणामों से निपटने के लिए मजबूर होंगे। वैकल्पिक रूप से, दोनों पक्ष रियायतें देने के लिए बहुत जल्दी हो सकते हैं, जो कि उचित है, लेकिन दोनों पक्षों के लिए हानिकारक है। इसी तरह, अगर दोनों पक्षों को दूसरे पक्ष की पेशकश के लाभों के बारे में गलत समझा जाता है, तो वे एक समझौते पर पहुंच सकते हैं जो बाद में उन्हें खेद है।

विन-विन

विन-विन परिदृश्य में, दोनों पार्टियां अपने लक्ष्य सीमाओं के भीतर, न्यूनतम पर समाप्त होती हैं। यह बस एक उचित मध्य मैदान तक पहुंच सकता है जो दोनों पार्टियों को लाभ देता है, या इसका मतलब एक रचनात्मक नया समाधान ढूंढना हो सकता है जो दोनों पक्षों की स्थिति में सुधार करता है।

यदि दोनों पक्ष उन लक्ष्यों के साथ तालिका में आते हैं जो पारस्परिक रूप से संगत हैं, तो एक अच्छा मौका है कि बातचीत से दोनों पक्षों की जीत हो सकती है। बेशक, ऐसा कुछ भी नहीं है जो एक वार्ताकार को एक लाभ को दबाने की कोशिश करने से रोकता है और दूसरे पक्ष को खोने की स्थिति में धकेलता है, लेकिन उस मामले में एक जोखिम है कि दूसरा पक्ष बातचीत से दूर चलेगा।

जीत-जीत के परिणाम वार्ता के सबसे स्थिर परिणाम हैं; चूंकि दोनों दल परिणाम से खुश हैं, उनके पास बाद में वापस लौटने का कोई कारण नहीं है। दोनों पक्षों के पास एक-दूसरे के साथ फिर से बातचीत करने के लिए एक प्रोत्साहन है, जो पारस्परिक रूप से लाभप्रद कामकाजी रिश्ते की नींव रखता है।

थोड़ा खेल का सिद्धांत

गेम थ्योरी में (प्रतिस्पर्धा और निर्णय लेने के लिए गणितीय मॉडलिंग का अनुप्रयोग), कुछ प्रतियोगिताओं या खेलों को " शून्य-राशि " कहा जाता है। शून्य-राशि के खेल में, एक खिलाड़ी केवल दूसरे भुगतानकर्ता के बराबर प्रतिबंध का लाभ उठा सकता है। इसका एक उदाहरण एक सीमित संसाधन को विभाजित कर रहा है; एक खिलाड़ी के भंडार में हर वृद्धि दूसरे खिलाड़ी के भंडार से ली जानी चाहिए। चूंकि संसाधन केवल खिलाड़ियों के बीच पारित किया जा सकता है, समान विभाजन से कोई भी परिवर्तन एक जीत-हार की स्थिति होगी। सभी खेल शून्य-योग नहीं हैं। वास्तव में, वास्तविक दुनिया में, यहां तक कि प्रतिस्पर्धी लोगों की कई बातचीत को इस तरह से हल किया जा सकता है जिससे दोनों पक्ष आगे निकल सकें। ये गैर-शून्य-राशि वाले खेल हैं जो सहयोग, बाजार अर्थव्यवस्था और सामाजिक-सामाजिक गतिविधियों के लिए अनुमति देते हैं।

उदाहरण बातचीत - तीन अलग-अलग परिणाम

इमेजिन क्राफ्टी कार्पोरेशन एलेक्सा के साथ उसके कारीगर विगेट्स बेचने के लिए बातचीत कर रहा है। उनकी अनुभवी क्यूरेशन टीम को लगता है कि उनके पास बहुत सारी संभावनाएं हैं। अनुबंध में एकमात्र स्टिकिंग पॉइंट उद्यम के लिए एलेक्सा से विगेट्स क्राफ्टी कॉर्प की जरूरत की संख्या है।

कारीगर विगेट्स श्रम गहन हैं, इसलिए एलेक्सा के लिए अपने व्यवसाय को स्केल करना मुश्किल हो गया है। उसके पास स्टॉक में केवल 250 विगेट्स हैं और फंड से बाहर भागने से पहले, यदि वह जरूरत हो तो 250 और बना सकती है। एलेक्सा को बोर्ड पर लाने की निर्धारित लागत को कवर करने के लिए शिल्पकार कॉर्प को कम से कम 1000 विगेट्स के साथ शुरुआत करनी होगी।

आइए इस परिदृश्य के संभावित परिणामों को देखें।