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प्रिंसिपल वार्तालाप के माध्यम से हां प्राप्त करना

मारिसा मार्टिनेज द्वारा

में अन्य लेख के लिए देखो निगोसिएशन संसाधन अनुभाग।

वार्तालाप के दृष्टिकोण




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हर कोई किसी प्रकार की वार्ता में शामिल रहा है। चाहे वह कार खरीद रहा हो, उठाने की मांग कर रहा हो, या सिर्फ परिवार की छुट्टियों पर जाने का फैसला कर रहा हो, बातचीत कई मानवीय बातचीत का हिस्सा है। बहुत से लोग बातचीत से डरते हैं क्योंकि उनका मानना ​​है कि एक व्यक्ति को "जीत" और दूसरा "हार" होना चाहिए। वार्ता के दृष्टिकोण को समझने से आप वार्ता के लिए बेहतर तरीके से तैयार हो सकते हैं। आइए वार्तालाप के करीब आने के तीन तरीकों को देखें और देखें कि जब वार्ताकारों द्वारा उनका उपयोग किया जाता है तो क्या होता है।

वार्ता के बारे में सोचते समय, अधिकांश लोग कड़ी मेहनत के रूप में बातचीत को देखते हुए कठोर दृष्टिकोण को चित्रित करते हैं। हार्ड सौदेबाजी परिणाम पर जोर देती है। बाजार में हैगलिंग हार्ड सौदा करने की रूढ़िवादी छवि है।

इसके विपरीत, मुलायम दृष्टिकोण परिणामों से पहले संबंधों को संरक्षित करने पर केंद्रित है। जबकि दोनों कठोर और मुलायम वार्ता शैलियों दोनों पदों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, नरम दृष्टिकोण कई संबंधों में कठिन दृष्टिकोण के विपरीत है। ओ हेनरी के " मगी का उपहार " में जोड़ा गया है, जो एक दूसरे को समायोजित करने के लिए बलिदान, उत्कृष्टतापूर्ण नरम हैं।


बातचीत के लिए मुश्किल दृष्टिकोण बातचीत के लिए नरम दृष्टिकोण
  • प्रतिभागियों के रूप में प्रतिभागियों के रूप में व्यवहार करें
  • अन्य वार्ताकारों के संदिग्ध
  • खतरों का उपयोग
  • टकराव
  • पदों पर ध्यान केंद्रित करें
  • स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं है
  • प्रतिभागियों को दोस्तों के रूप में व्यवहार करें
  • अन्य प्रतिभागियों का भरोसा
  • ऑफ़र बढ़ाएं
  • अविवादित
  • पदों पर ध्यान केंद्रित करें
  • स्वीकार करने के लिए तैयार

बातचीत बातचीत शैलियों

एक वार्ता का नतीजा वार्ताकारों की रणनीति के अनुसार उतना ही निर्धारित होता है जितना वे उम्मीद करते हैं। कठोर और मुलायम दृष्टिकोण के विभिन्न संयोजन अलग-अलग परिणाम प्राप्त करेंगे, लेकिन ज्यादातर मामलों में परिणामस्वरूप एक परिदृश्य होगा जहां कम से कम एक पार्टी हार जाएगी।

जब हार्ड वार्ताकार बट सिर करते हैं, तो वे दूसरे को नीचे की रेखा तक चलाने की कोशिश करते हैं। कीमत से डिकरिंग के आधार पर, इसके परिणामस्वरूप दोनों पार्टियों के लिए केवल एक जीत होगी यदि कोई आम कीमत है जो दोनों संतुष्ट हैं। इस कारण से, दोनों पक्षों के साथ चलने के साथ कई कठिन बातचीत समाप्त हो जाती है।

नरम वार्ताकार आमतौर पर कठिन वार्ताकारों द्वारा steamrollered हैं। उन्हें जल्दी से कड़ी बातचीत करने वाले के लक्ष्य में धकेल दिया जाता है क्योंकि वे अच्छी इच्छा को बचाने के प्रयास में जमीन देते हैं। ये बातचीत हमेशा कठिन वार्ताकार और मुलायम वार्ताकार के लिए एक नुकसान के लिए जीत में समाप्त होती है।

जब दो मुलायम वार्ताकार सौदा करते हैं, तो वे दोनों जीत सकते हैं अगर वे प्रभावी ढंग से सहयोग कर सकते हैं। हालांकि, दूसरी तरफ खुश होने के उनके प्रयासों के परिणामस्वरूप दोनों वार्ताकार नतीजे से सहमत हो सकते हैं और न ही पक्ष वास्तव में पसंद करते हैं। संक्षेप में:





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Hard vs. Soft Scenarios
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वार्तालाप के लिए सिद्धांत दृष्टिकोण

1 9 81 में प्रकाशित होने वाली अपनी मौलिक पुस्तक, होटिंग टू हां में, हार्वर्ड प्रोफेसर रोजर फिशर और डॉ विलियम उरी ने बातचीत के लिए तीसरे तरीके के रूप में "सिद्धांतबद्ध वार्ता" का प्रस्ताव दिया। एक सिद्धांतबद्ध बातचीत बातचीत की प्रक्रिया से प्रतिभागियों की भावनाओं को विभाजित करना चाहता है। यह जीतने के लिए लड़ाई की बजाय समस्याओं को हल करने के रूप में वार्तालापों को तैयार करता है।

सिद्धांतबद्ध बातचीत चार दिशानिर्देशों का पालन करती है:


  • समस्या से अलग लोग
  • पदों के बजाय हितों पर ध्यान केंद्रित करें
  • आपसी लाभ के लिए विकल्प खोजें
  • उद्देश्य मानदंडों पर जोर दें


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Typical vs Principled Negotiation
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आइए हम ऊपर देखे गए परिदृश्यों में से एक की पुनरीक्षा करें और देखें कि यदि प्रतिभागी एक सिद्धांतबद्ध वार्ता में संलग्न होते हैं तो यह अलग कैसे होता है:



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A Principled Negotiation
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वार्तालाप समझौते के लिए सर्वश्रेष्ठ वैकल्पिक

दुर्भाग्यवश, हर कोई एक सिद्धांतबद्ध तरीके से वार्तालाप नहीं करेगा। एक प्रतिभागी अभी भी एक कठिन दृष्टिकोण के साथ मेज पर आ सकता है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि जीतने का इरादा क्या है। उन परिस्थितियों में, फिशर और उरी एक मध्यस्थ का उपयोग करने का सुझाव देते हैं और बातचीत के वैकल्पिक तरीके से तैयार होते हैं, एक बाटना , अगर बातचीत से दूर चलना आवश्यक हो। बीएटीएनए की इस अवधारणा को कभी-कभी सिद्धांतबद्ध बातचीत का पांचवां आधार सिद्धांत माना जाता है।



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तुम्हारी बारी

Storyboard That उपयोग करें Storyboard That किसी भी बातचीत में संभावित परिदृश्यों को स्केच करने के लिए। यह कठिन, मुलायम, या सिद्धांतबद्ध दृष्टिकोण लेने वाले प्रत्येक पक्ष के संभावित परिणामों को देखने के लिए अमूल्य है। एक सिद्धांतबद्ध बातचीत के लिए सफलतापूर्वक तैयार करने के लिए, आपको अन्य प्रतिभागी की प्रेरणा और लक्ष्यों को समझने की आवश्यकता होगी, साथ ही साथ आपकी (और उनकी) संभावित बीएटीएनए भी।

एक स्टोरीबोर्ड या दो बातचीत में शामिल व्यापक जानकारी को चित्रित और व्यवस्थित कर सकते हैं। स्टोरीबोर्ड की एक श्रृंखला पार्टियों की प्रेरणा और रुचियों को उनके द्वारा व्यक्त की जाने वाली स्थिति से अलग रख सकती है। वे आपके साथी वार्ताकारों के लिए एक रचनात्मक समाधान को चित्रित करने, या अन्य सिद्धांतबद्ध वार्ताकारों के सुझावों की कल्पना करने के लिए एक शानदार तरीका भी हैं।



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