Kérdések a távoktatásról? Kattints ide

https://www.storyboardthat.com/hu/articles/b/egyre-to-igen-tárgyalások

Megközelítések a tárgyalásokhoz


Negotiation Styles

Mindenki részt vett valamilyen típusú tárgyalásban. Függetlenül attól, hogy autót vásárol, emelnek-e, vagy csak eldönti, hogy hova menjenek egy családi vakációra, a tárgyalások számos emberi interakció részét képezik. Sokan rettegnek a tárgyalásokon, mert úgy vélik, hogy egy embernek "nyernie kell", a másik pedig "elveszíteni". A tárgyalási megközelítések megértése segíthet jobban felkészülni a tárgyalásokra. Nézzük meg a tárgyalás három megközelítési módját, és nézzük meg, mi történik, amikor a tárgyaló felek használják őket.

A tárgyalásokra való gondolkodás során a legtöbb ember megfogalmazza a kemény megközelítést , és tárgyalást tart az akaratok csata ellen. A kemény alku hangsúlyozza az eredményeket. A piacon való zsarolás a kemény alku sztereotipikus képe.

Ezzel szemben a lágy megközelítés az eredmények előtt álló kapcsolat megőrzésére összpontosít. Bár a kemény és puha tárgyalási stílusok a pozíciókra koncentrálnak, a lágy megközelítés sok szempontból ellentétes a kemény megközelítéssel. A házaspár O. Henry "The Magi ajándéka " elengedhetetlen segédeszközök, feláldozva, hogy befogadják egymást.


Kemény megközelítés a tárgyaláshoz Lágy megközelítés a tárgyaláshoz
  • Kezeljük a résztvevőket ellenségként
  • Más tárgyalókkal gyanakvó
  • Fenyegetések használata
  • konfrontatív
  • Fókuszban a pozíciókra
  • Nem hajlandó elismerni
  • Kezelje a résztvevőket barátokként
  • Megbízható a többi résztvevővel
  • Ajánlatok bővítése
  • Nem konfrontatív
  • Fókuszban a pozíciókra
  • Elfogadni

Párhuzamos tárgyalási stílusok

A tárgyalások eredményét a tárgyalópartnerek taktikája, valamint az általuk elérni kívánt eredmények határozzák meg. A kemény és lágy megközelítések különböző kombinációi különböző eredményeket produkálnak, de a legtöbb esetben olyan forgatókönyvet eredményez, amelyben legalább egy fél elvész.

Amikor a kemény tárgyalók a fejüket lecsapják, megpróbálják vezetni a másik végét. Az árcsökkentéssel jellemezhető módon ez mindkét fél számára csak akkor nyer, ha mindkettő elégedett. Emiatt sok kemény tárgyalás véget ér mindkét fél számára.

A puha tárgyalópartnereket általában nehéz tárgyalók végzik. Gyorsan eljutnak a kemény tárgyaló céljához, mivel teret engednek a jóakarat megőrzése érdekében. Ezek a tárgyalások szinte mindig vége a gyengének a kemény tárgyaló számára, és veszteséget jelent a puha tárgyaló számára.

Ha két lágy tárgyaló tárgyal, akkor mindketten nyerhetnek, ha képesek hatékonyan együttműködni. Azonban a másik oldal megnyugtatására irányuló erőfeszítései azt eredményezhetik, hogy mindkét tárgyaló egyetért abban, hogy egyik oldal sem szeretne eredményt. Összefoglalva:



  • Hard vs Hard: Nincs garantált győztes, gyakran veszteséges kimenetel.
  • Hard vs Soft: Általában a win-lose eredmény a kemény tárgyaló javára.
  • Soft vs Soft: Nincs garantált győztes, néha egy elveszett veszteség.

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Alapvető megközelítés a tárgyalásokhoz

A 1981-ben közzétett " Getting to Yes" című könyvben a Harvard professzor, Roger Fischer és Dr. William Ury a "tárgyalások alapjául szolgáló tárgyalásokat" javasolta harmadik tárgyalási módként. Az elvi tárgyalások célja a résztvevők érzelmének megosztása a tárgyalás folyamatából. A tárgyalásokat problémaként kezeli, nem pedig a megnyerni a csatákat.

Az elvi tárgyalások négy iránymutatást követnek:


  • Különítse el az embereket a problémától
  • A pozíciók helyett az érdeklődésre kell összpontosítani
  • Invent opciók a kölcsönös nyereség
  • Ragaszkodjon objektív kritériumokhoz

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Nézzük át a fent leírt forgatókönyvek egyikét, és nézzük meg, hogy ez más-e, ha a résztvevők elvi alapon tárgyalnak:



Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája

Sajnos nem mindenki megközelíti a tárgyalásokat. Egy résztvevő még mindig kemény megközelítéssel jöhet az asztalhoz, és bármit is szeretne nyerni. Ilyen helyzetekben Fischer és Ury azt javasolja, hogy egy közvetítőt alkalmazzanak, és egy alternatív cselekvési folyamattal, a BATNA-val készüljenek el , amennyiben el kell menni a tárgyalástól. Ezt a BATNA-koncepciót néha az alapelvek tárgyalásának ötödik alapelvének tekintik.

Te jössz

Használja a Storyboard That a lehetséges forgatókönyveket vázolja bármely tárgyalás során. Felbecsülhetetlen értékű az egyes oldalak valószínű kimenetelének vizualizálásához, kemény, lágy vagy elvi megközelítést alkalmazva. A legfontosabb tárgyalások sikeres felkészüléséhez meg kell értenünk a másik résztvevõ motivációit és céljait, valamint a (és a) BATNA-t.

Egy vagy két forgatókönyvet illusztrálhat és szervezheti a tárgyalásokba bevont kiterjedt információkat. Egy sor forgatókönyv a pártok motivációit és érdekeit tarthatja távol az általuk kifejtett pozícióktól. Nagyszerű módja annak is, hogy kreatív megoldást nyújtsanak a tárgyalópartnereik számára, vagy segítsenek elképzelni más elvi tárgyalók javaslatát.


Árazás

Csak havonta havi felhasználónként!

/hónap

évente számlázva

Küldje el az Idézetemet
Vásárolj Most!
*(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)
Nézd meg a többi cikket a Negotiation Resources oldalunkon.
Az Összes Üzleti Forrás Megtekintése
https://www.storyboardthat.com/hu/articles/b/egyre-to-igen-tárgyalások
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Minden jog fenntartva.
Több mint 14 millió Storyboards készített
Storyboard That Family