Kérdések a távoktatásról? Kattints ide

https://www.storyboardthat.com/hu/articles/b/típusú-of-tárgyalási-erő

Hogyan kell tárgyalni


Tárgyalási Tervezési Útmutató

Amikor azt mondjuk, hogy valaki erős tárgyalási pozícióban van, mit értünk? Általában valamilyen tőkeáttételről beszélünk. Ez azt jelentheti, hogy könnyen elmehetnek, vagy hogy van valami, amit a másik fél igazán akar. Ez a cikk tárgyalja a hatfajta hatalmat, amelyet a tárgyaló viselni tud, és megmutatja, hogyan kell gondolkodni róluk, amikor a következő tárgyalásokra készül.

A tárgyalási erő hat típusa


Konstruktív erő

A konstruktív hatalom csak az a képesség, hogy biztosítson vagy megkönnyítsen valamit, amit a másik oldal akar. Példák konstruktív hatalomra :

  • A vevőnek van pénze, és az eladónak áruk vagy szolgáltatásai vannak.
  • A könyvtáros megmutathatja, hogy hol találja meg a kutatáshoz szükséges dokumentumokat.
  • A parkolás végrehajtása a helyszínen parkolhatja az autót.



Obstruktív erő

Az akadályozó képesség az a képesség, amely megakadályozza, hogy a másik oldal elkapjon valamit, amit akar, vagy hogy valami olyan megtörténjen, amelyben nem akarják. Noha az építő hatalom gyakran tükröződik, a párt aktív lépéseket is tehet az ellenkező tárgyalók érdekei ellen. Fennáll annak veszélye, hogy az obstruktív hatalomra hagyatkozunk: a fenyegetések gyorsan leronthatják a bizalmat, és az ismételt tárgyalások kevésbé eredményesek lehetnek. Példák az obstruktív erőre :

  • A bérlő egy bérbeadótól bérelheti a bérleti díjat.
  • A bouncer megtarthatja Önt a klubból.
  • A parkolás végrehajtása vontathatja az autóját.



Sétaerő

A gyalogos erő a szabadság, hogy elmenjen a tárgyalásoktól. Erős BATNA növeli. Fontos, hogy ezt a hatalmat ne használjuk túl erőteljesen; mint az akadályozó erő, ez ronthatja a bizalmat. A gyalogos erő olyan, mint egy vészhelyzeti ejtőernyő: a legjobb, ha nem is kell rá. A gyalogló erőforrások :

  • Jól átgondolt alternatíva
  • Alacsony beruházás a tárgyalások eredményébe
  • Kétségbeesett ellenfél



Normál teljesítmény

A normatív hatalom egy közös értékre hivatkozik. A tisztesség és az egyenlőség gyakran a tárgyalások során értékeket idéz elő. Nem tűnik helyesnek, hogy az egyik oldal sokkal jobb üzletet kapjon, vagy aránytalan arányú költségeket viseljen.

Noha a normatív hatalmat gyakran figyelmen kívül hagyják, ez az informális tárgyalások sarokköve, és jól kiegészíti a többi hatalmat. Különösen fontos azoknak a tárgyalóknak, akiknek nagyon kevés alkujuk van a többi hatalmi kategóriában.

A tisztesség és az egyenlőség nem az egyetlen érték, amit a tárgyaló kihasználhat. A párt, akinek a javaslata aktívan javítaná a társadalmat egészében, normatív erejű is. Azok a tárgyalók, akik az ellenfél jobb természetére hivatkoznak, vagy nagyszerű eszmékre hívják fel a figyelmet arra, hogy a dolgoknak „hogyan kell” lenniük, általában normatív erejűek. A normatív hatalom néhány további forrása a következő:


  • Széles körű jóváhagyás
  • A gyakorlat története vagy hagyománya
  • Az elismert hatóság véleménye



Kollektív erő

A kollektív hatalom képessége egy másik típusú hatalom erősítésére vagy kibővítésére azáltal, hogy a tárgyalásokon kívüli egyének vagy csoportok felé fordul. Ez lehet egy helyi szervezet vagy egy széles kapcsolattartó hálózat.

A kollektív és obstruktív hatalom ismerős kombinációja a bojkottok. Egy csoport jön létre, hogy akadályozza egy olyan szervezet érdekeit, amelynek politikáját meg akarják változtatni. A kollektív hatalom további példái:

  • Szakszervezetek közötti szolidaritás
  • En bloc szavazás
  • Barátok magas helyeken



Személyes erő

A személyes hatalom általában az, amit az emberek jelentenek, amikor azt mondják, hogy valaki jó tárgyaló. Néhány tárgyalóban ez a karizma vagy a személyiség puszta ereje, amely lehetővé teszi számukra, hogy más felek felett nyerjenek. Ez magában foglalja egy adott tárgyaló képességét másokkal való együttműködésre, a problémamegoldásra vagy a rábeszélésre. A személyes tárgyalási erő lehetővé teszi a hatalom másik formájának hatékony alkalmazását verseny- és együttműködési tárgyalások során. A személyes hatalommal rendelkező személy lehet:

  • Gyorsan beszélő művész
  • Érzékeny és éleslátó hallgató
  • Kreatív és őszinte problémamegoldó

Indítsa el a Tárgyalási Felkészülést*


Teljesítmény elemzés

Mielőtt tárgyalásokba lépne, szánjon egy kis időt annak elemzésére, hogy honnan származik a tárgyalási erő. Elemezze az ellenfél tárgyalási erejét és hasonlítsa össze a kettőt. Ez nemcsak azt fogja feltárni, hogy az egyik oldalnak jelentős előnye van-e, hanem azt is, hogy az egyes oldalakon milyen típusú erők kölcsönhatásba léphetnek.

Ebben a példában a NextWidget vezérigazgatója, egy kis indítás, a vállalat gyártója, a Fabricorp közelgő megújítására készül. Hogy segítsen neki megérteni tárgyalási pozícióját, gyors teljesítmény-összehasonlítást végez mindkét oldal erősségeinek és gyengeségeinek felméréséhez. Úgy látja, hogy egyik oldalnak sem kell igazán szüksége a tárgyalásra ahhoz, hogy sikeres legyen, ezért különös gondot kell fordítania arra, hogy ne kényszerüljön egy kedvezőtlen ügyletbe.


Indítsa el a Tárgyalási Felkészülést*


Teljesítmény akcióban

Az alábbiakban az előző részben bemutatott NextWidget / Fabricorp tárgyalásokat mutatjuk be. Láthatjuk, hogy a felek miként magyarázzák meg tárgyalási erejüket egyszerű nyelven. Bár ez a csere a szemtől-szembe való találkozás során történik, ugyanolyan könnyen elvégezhető az e-mailek sorozata a napok vagy hetek folyamán, amelyet táblázatokkal és teljesítménypontokkal egészítenek ki.


Indítsa el a Tárgyalási Felkészülést*



Használja ezt a sablont a teljesítmény-összehasonlítás befejezéséhez a következő tárgyalás előtt:


Indítsa el a Tárgyalási Felkészülést*

Árazás

Csak havonta havi felhasználónként!

/hónap

évente számlázva

Küldje el az Idézetemet
Vásárolj Most!
*(Ez egy 2 hetes ingyenes próbaverziót indít - nincs szükség hitelkártyára)
Nézd meg a többi cikket a Negotiation Resources oldalunkon.
Az Összes Üzleti Forrás Megtekintése
https://www.storyboardthat.com/hu/articles/b/típusú-of-tárgyalási-erő
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Minden jog fenntartva.
Több mint 13 millió forgatókönyv készült
Storyboard That Family