Förhandlingsmakt i Aktion
Storyboard Beschrijving
En storyboard som visar olika typer av förhandlingsmakt som används under en förhandling.
Storyboard Tekst
- Dia: 1
- PERSONLIG
- Eftersom kontraktet är på väg att förnyas föreslår vi en blygsam höjning av 8%. Vi kan skriva under papperet nu och lämna allt annat på samma sätt. Dina dagliga operationer kommer inte att ändras alls.
- HINDRANDE
- KONSTRUKTIV
- Fabricorp öppnar genom att använda förhandlarens personliga kraft för att öka sin konstruktiva och hindrande kraft. Hon vill snarast inrama förhandlingarna som en kompromiss över rått antal.
- Dia: 2
- NORMATIV
- Våra marginaler är tillräckligt tunna till att börja med. Du vet att vi är bra kunder, kanske finns det något vi kan träna.
- NextWidget vet att de kan pressas till en ogynnsam affär om de försöker pruta om pris. De byter förhandlingsfokus och förlitar sig på normativ makt.
- Dia: 3
- NORMATIV
- Jag förstår din situation, men vi har samma tryck på vår sida. Ökningen är inte godtycklig, den återspeglar högre kostnader, av vilka vi måste passera.
- Men Fabricorp svarar med sina egna normativa argument.
- Dia: 4
- NORMATIV
- Mega Manufacturing: s priser är dock betydligt lägre än det. Vi kan helt enkelt inte motivera en stor avvikelse från branschgenomsnittet.
- GÅENDE
- Ärligt talat, jag gillar inte tanken på pappersarbete som skulle innebära, men de kan vara vårt bästa alternativ.
- NextWidget demonstrerar både sin normativa och gångkraft när man nämner Fabricorps konkurrent. Detta neutraliserar effektivt de flesta av Fabricorps hindrande kraft, samtidigt som man erkänner vissa rester.
- Dia: 5
- KONSTRUKTIV
- Vi båda vet att bara Fabricorp kan ge dig den tillförlitlighet och kundvård som du gillar just nu.
- Kommer du ihåg att försändelsesdebakel i april förra året? Att fixa sådana problem är vad du köper med en mycket blygsam räntehöjning.
- Det är sant. Men jag har en annan idé ...
- Som svar begränsar Fabricorp återigen diskussionen till en enda fråga, men denna gång centrerade kring konstruktiv makt.
- Dia: 6
- PERSONLIG
- KONSTRUKTIV
- NextWidget förbereder sig för att presentera ett paketavtal som gynnar båda sidor. Detta använder en annan typ av personlig kraft, en förmåga för kreativt samarbete, för att öka konstruktiv kraft.
- Dia: 0
- Hör mig ut. Jag tror att jag har en plan som kan skydda oss både mot stigande kostnader och en möjlighet att öka vinsten på lång sikt.