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Como Negociar seu Salário

Por Nathanael Okhuysen

Por Nathanael Okhuysen

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BATNA: Melhor Alternativa Para Acordo Negociado




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Às vezes, torna-se necessário abandonar uma negociação. Quando confrontados com objetivos mutuamente exclusivos ou oposição hostil, a melhor jogada pode ser deixar a mesa. Saber quando se afastar de uma negociação é uma parte importante das negociações baseadas em princípios , e parte da preparação para uma negociação é encontrar sua melhor alternativa para um acordo negociado.


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Selling a Couch
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Benefícios de um BATNA

Ao contrário de uma "linha inferior", que apenas define um limite em uma negociação, seu BATNA fornece alternativas. É a rede de segurança em vigor se as negociações entrarem em colapso ou um resultado ideal não for alcançável. Desta forma, o seu BATNA (e o dos seus colegas negociadores) fornece um piso para a negociação, mas não o impõe. Se o outro negociador tiver uma linha inferior que seja menos preferível do que o seu BATNA, você sempre poderá sair, se quiser.

Um negociador preparado pode alavancar seu BATNA em um resultado melhor, ameaçando deixar a negociação entrar em colapso. Desde que sua melhor alternativa não seja pior do que o resultado final do outro lado, essa parte pode reter com segurança a cooperação. Embora isso nem sempre seja o melhor curso de ação (muitas vezes há custos de relacionamento e tempo para negociações fracassadas), é uma fonte de poder de negociação.




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BATNA Contrast
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Um forte BATNA

Como um componente importante da preparação da negociação, encontrar sua melhor alternativa para o acordo negociado pode exigir algum trabalho, mas será compensado no final, mesmo que nunca seja usado.


Para construir um forte BATNA

Gere um conjunto de ações que você pode realizar se nenhuma negociação for alcançada.


Desenvolva as ações mais promissoras em planos tangíveis.


Avalie os resultados prováveis ​​desses planos.


Selecione o plano com o melhor resultado.


O que isso parece na prática:


Lembre-se: é importante estar preparado para negociações, mas um forte é apenas um componente. Um organizador gráfico, como um mapa de aranha, é uma ótima maneira de compactar efetivamente o processo, produzindo e comunicando rapidamente soluções criativas.

Neste exemplo, uma startup de widget local considera suas alternativas se não puder renovar seu contrato de fabricação atual.



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BATNA Spider Map
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BATNAs em ação

Vamos ver como os BATNAs afetam uma negociação. No seguinte exemplo salarial de negociação, ambos os negociadores estão pensando em seu BATNA, adivinhando o BATNA do outro participante e tentando fortalecer sua própria posição. Atualmente, Chris ganha US $ 3.500 por mês, mas gostaria de um aumento. Seu chefe, Vishal, está disposto a dar um aumento a Chris porque ela é uma funcionária forte, mas devido a restrições orçamentárias, Vishal gostaria de minimizar o aumento.


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BATNA in Action
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