https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/tipuri-de-negociere-putere

Cum se Pregătește Pentru o Negociere

Prin Nathanael Okhuysen

Uita - te pentru alte articole din resurse de negociere secțiunea.

Cum să negociezi




Creați un Storyboard 

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)


Când spunem că cineva se află într-o poziție puternică de negociere, ce înțelegem? De obicei vorbim despre un fel de levier. Ar putea însemna că pot pleca ușor sau că au ceva ce cealaltă parte dorește cu adevărat. Acest articol va discuta cele șase tipuri de putere pe care le poate aduce un negociator și vă va arăta cum să vă gândiți la ele atunci când vă pregătiți pentru următoarea dvs. negociere.

Șase tipuri de putere de negociere


Putere constructivă

Puterea constructivă este doar capacitatea de a oferi sau de a facilita ceva ce vrea cealaltă parte. Exemple de putere constructivă :

  • Un cumpărător are bani, iar un vânzător are bunuri sau servicii.
  • Un bibliotecar vă poate arăta unde să găsiți documentele de care aveți nevoie pentru a cerceta.
  • Aplicarea parcării poate trage mașina care este parcată în locul tău.



Puterea obstructivă

Puterea obstructivă este capacitatea de a păstra cealaltă parte de a obține ceva ce vrea sau de a face ceva să se întâmple pe care nu-l doresc. Deși este adesea o oglindă a puterii constructive, o parte poate, de asemenea, să ia pași activi pentru a acționa împotriva intereselor negociatorilor opuși. Există pericolul de a se baza pe puterea obstructivă: amenințările pot eroda rapid încrederea și pot face ca negocierile repetate să fie mai puțin productive. Exemple de putere obstructivă :

  • Un chiriaș poate reține chiria de la un proprietar.
  • Un bouncer te poate ține dintr-un club.
  • Executarea de parcare poate tracta mașina.



Puterea de mers pe jos

Puterea de mers pe jos este libertatea de a pleca de la o negociere. Este mărită de un BATNA puternic. Este important să nu folosiți prea mult această forță; ca o forță obstructivă, poate eroda încrederea. Mersul pe jos este ca un parașut de urgență: este mai bine atunci când nici măcar nu ai nevoie de el. Surse de putere de mers pe jos :

  • O alternativă bine gândită
  • Investiții reduse în rezultatul negocierilor
  • Un adversar disperat



Puterea normativă

Puterea normativă se bazează pe un apel la o valoare comună. Corectitudinea și egalitatea sunt adesea evocate în negocieri. Nu pare corect că o parte ar trebui să aibă o afacere mult mai bună sau să aibă o parte disproporționată a costurilor.

În timp ce puterea normativă este deseori neglijată, ea reprezintă o piatră de temelie a negocierilor informale și complimentează alte puteri. Este deosebit de important pentru negociatorii care au foarte puține negocieri în celelalte categorii de putere.

Corectitudinea și egalitatea nu sunt singurele valori pe care un negociator le poate valorifica. Un partid a cărui propunere ar aduce beneficii active societății în ansamblu are și putere normativă. Negociatorii care apelează la natura mai bună a oponentului sau invocă idealuri înalte ale modului în care trebuie "să fie" trebuie să demonstreze sau să exercite o putere normativă. Alte surse de putere normativă includ:

  • Aprobare populară largă
  • O istorie sau o tradiție a unei practici
  • Avizul unei autorități recunoscute



Puterea colectivă

Puterea colectivă este o capacitate de a spori sau de a spori un alt tip de putere, atrăgându-se asupra persoanelor sau grupului în afara negocierii. Aceasta poate fi o organizație locală sau o rețea extinsă de contacte.

O combinație familiară de putere colectivă și obstructivă sunt boicoturile. Un grup se reunește pentru a împiedica interesele unei organizații a cărei politici încearcă să se schimbe. Alte exemple de putere colectivă includ:

  • Solidaritatea inter-uniune
  • En blocarea votului
  • Prieteni în locuri înalte



Puterea personală

Puterea personală este de obicei ceea ce înseamnă oamenii atunci când spun că cineva este un bun negociator. În cazul unor negociatori, aceasta este o carismă sau o forță puternică de personalitate care le permite să câștige asupra altor părți. Acesta include abilitățile unui anumit negociator de a lucra cu ceilalți, de a rezolva problemele sau de a convinge. Puterea de negociere personală permite ca cealaltă formă de putere să fie implementată eficient în negocieri competitive și de colaborare. O persoană cu putere personală poate fi:

  • Un artist de vorbă rapid
  • Un ascultător sensibil și profund
  • Un rezolvator de probleme creativ și sincer


Creați un Storyboard 

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)



Începeți Pregătirea Dvs. de Negociere  

6 Types of Power
6 Types of Power

Exemplu


Utilizați acest șablon


(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)



Analiza puterii

Înainte de a intra într-o negociere, faceți ceva timp pentru a analiza de unde vine puterea dvs. de negociere. Analizați puterea de negociere a adversarului și comparați cele două. Acest lucru nu va dezvălui doar dacă o parte are un avantaj semnificativ, ci și modul în care ar putea interacționa diferite tipuri de putere pe fiecare parte.

În acest exemplu, CEO-ul NextWidget, un mic startup, se pregătește pentru reînnoirea viitoare a furnizorului de fabricație al companiei, Fabricorp. Pentru a-l ajuta să-și înțeleagă poziția de negociere, el efectuează o comparație rapidă a puterii pentru a evalua punctele forte și slăbiciunile ambelor părți. El vede că nici o parte nu are nevoie într-adevăr de negocierea pentru a avea succes, așa că ar trebui să aibă grijă să nu fie presat într-o afacere nefavorabilă.


Începeți Pregătirea Dvs. de Negociere  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Exemplu


Utilizați acest șablon


(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)



Puterea în acțiune

Iată o ilustrare a negocierii NextWidget / Fabricorp analizată în secțiunea anterioară. Puteți vedea cum părțile își explică puterea de negociere în limbaj clar. În timp ce acest schimb are loc într-o întâlnire față în față, ar putea fi efectuată la fel de ușor cu ajutorul unei serii de e-mail-uri pe parcursul a câteva zile sau săptămâni, completată de foi de calcul și puncte de putere.


Începeți Pregătirea Dvs. de Negociere  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Exemplu


Utilizați acest șablon


(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)




Utilizați acest șablon pentru a finaliza o comparație a puterii înainte de următoarea dvs. negociere:


Începeți Pregătirea Dvs. de Negociere  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Exemplu


Utilizați acest șablon


(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)



Începeți Pregătirea Dvs. de Negociere  


Prețuri

Doar pe lună pe utilizator!

/lună

facturat anual

Consultați Pagina de Prețuri Complete

Ajutați-ne să Storyboard That!

Căutați mai Mult?

Verificați restul articolelor și resurselor noastre de afaceri!

Toate resursele de afaceri | Dezvoltarea produselor | Negocierea | Cadrele de afaceri | Resurse de film și video

Începeți Procesul meu Gratuit
Start My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/tipuri-de-negociere-putere
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
Explorați Articolele și Exemplele Noastre

Încercați Alte Site-uri ale Noastre!

Photos for Class - Căutare pentru școală-sigură, fotografii Creative Commons! ( Citește chiar și pentru tine! )
Quick Rubric - Faceți și împărtășiți cu ușurință o mare căutare Rubrics!
Preferi o altă limbă?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste