https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/типы-переговоров

Как Подготовиться к Переговорам

Натанаэль Охуйсен

Найдите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».

Как вести переговоры




Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Когда мы говорим, что кто-то находится в сильной переговорной позиции, что мы имеем в виду? Обычно мы говорим о каком-то рычаге. Это может означать, что они могут легко уйти, или что у них есть что-то, чего действительно хочет другая сторона. В этой статье мы обсудим шесть типов власти, которые может предложить переговорщик, и покажите, как думать о них при подготовке к следующим переговорам.

Шесть типов переговорной силы


Конструктивная мощность

Конструктивная сила - это просто способность обеспечить или облегчить то, чего хочет другая сторона. Примеры конструктивной силы :

  • У покупателя есть деньги, а у продавца есть товары или услуги.
  • Библиотекарь может показать вам, где найти документы, необходимые для исследования.
  • Принуждение к парковке может буксировать эту машину, припаркованную на вашем месте.



Обструктивная сила

Обструктивная сила - это способность удерживать другую сторону от получения чего-то, чего они хотят, или сделать что-то, что им не нужно. Хотя он часто является зеркалом конструктивной власти, партия может также предпринимать активные шаги для работы против интересов сторонников переговоров. Существует опасность полагаться на обструктивную силу: угрозы могут быстро подорвать доверие и сделать повторные переговоры менее продуктивными. Примеры обструктивной силы :

  • Арендатор может снять арендную плату у арендодателя.
  • Вышибала может оставить вас в клубе.
  • Приказ о парковке может буксировать ваш автомобиль.



Прогулки

Движущая сила - это свобода уйти от переговоров. Он усиливается сильной BATNA. Важно не использовать эту силу слишком сильно; как обструктивная сила, это может подорвать доверие. Движущая сила - это как аварийный парашют: лучше всего, когда вам это даже не нужно. Источники мощности ходьбы :

  • Хорошо продуманная альтернатива
  • Низкие инвестиции в результат переговоров
  • Отчаянный противник



Нормативная мощность

Нормативная власть зависит от обращения к общей ценности. Справедливость и равенство часто вызывают ценности на переговорах. Не кажется правильным, что одна сторона должна получить гораздо более выгодную сделку или нанести непропорциональную долю расходов.

Хотя нормативную власть часто упускают из виду, она является краеугольным камнем неофициальных переговоров и хорошо дополняет другие полномочия. Это особенно важно для переговорщиков, которым очень мало пообщаться в других энергетических категориях.

Справедливость и равенство - это не единственные ценности, которые может использовать переговорщик. Партия, предложение которой будет активно приносить пользу обществу в целом, также имеет нормативную власть. Переговоры, которые обращаются к лучшему характеру своего оппонента или ссылаются на высокие идеалы того, как вещи «должны» быть, обычно демонстрируют или осуществляют нормативную власть. Некоторые другие источники нормативной власти включают:

  • Широкое одобрение
  • История или традиция практики
  • Мнение признанного авторитета



Коллективная власть

Коллективная власть - это способность усиливать или усиливать власть другого типа, обращаясь к отдельным лицам или группе за пределами переговоров. Это может быть местная организация или широкая сеть контактов.

Знакомая комбинация коллективной и обструктивной власти - это бойкоты. Группа объединяется, чтобы препятствовать интересам организации, политика которой они стремятся изменить. Другие примеры коллективной власти включают:

  • Межсоюзная солидарность
  • Голосование в блоке
  • Друзья на высоких местах



Личная власть

Личная власть обычно означает то, что люди говорят, когда говорят, что кто-то хороший переговорщик. В некоторых переговорщиках это харизма или явная сила личности, которая позволяет им побеждать другие стороны. Он включает в себя способности конкретного переговорщика работать с другими, решать проблемы или убеждать. Личные возможности переговоров позволяют эффективно использовать другую форму власти в конкурентных и совместных переговорах. Человек с личной властью может быть:

  • Быстро разговаривающий мошенник
  • Чувствительный и проницательный слушатель
  • Творческий и откровенный решатель проблем


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


6 Types of Power
6 Types of Power

Пример

Настройте эту раскадровку

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Анализ мощности

Прежде чем идти на переговоры, найдите время, чтобы проанализировать, откуда приходит ваша переговорная сила. Проанализируйте силу вашего оппонента и сравните их. Это не только покажет, имеет ли одна сторона значительное преимущество, но и то, как могут взаимодействовать различные типы мощности на каждой стороне.

В этом примере генеральный директор NextWidget, небольшой стартап, готовится к предстоящему обновлению производственного провайдера компании Fabricorp. Чтобы помочь ему понять свою переговорную позицию, он быстро сравнивает силы, чтобы оценить сильные и слабые стороны обеих сторон. Он видит, что ни одна из сторон не нуждается в том, чтобы переговоры были успешными, поэтому он должен проявлять особую осторожность, чтобы не оказывать давление на неблагоприятную сделку.


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Пример

Настройте эту раскадровку

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Сила в действии

Вот иллюстрация переговоров NextWidget / Fabricorp, проанализированных в предыдущем разделе. Вы можете видеть, как стороны объясняют свою переговорную власть простым языком. Хотя этот обмен происходит на личном собрании, его можно так же легко провести через ряд писем в течение нескольких дней или недель, дополненных электронными таблицами и точками питания.


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Пример

Настройте эту раскадровку

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)




Используйте этот шаблон, чтобы завершить сравнение мощности перед следующими переговорами:


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Power Comparison Template
Power Comparison Template

Пример

Настройте эту раскадровку

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес-ресурсы | Разработка продуктов | Переговоры | Бизнес-структуры | Кино и видеоматериалы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/типы-переговоров
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste