Результаты Переговоров: «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-проигрыш» и «выигрыш-выигрыш».

Изучение результатов корпоративных переговоров

Конечный успех делового предприятия часто зависит от результата переговоров, поскольку он определяет условия, соглашения и общее удовлетворение всех участвующих сторон. Хотя многие люди думают о переговорах как о соревновании, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает, на самом деле переговоры включают в себя более сложную смесь побед и поражений. Переговоры «выиграл-выиграл» и «выиграл-проиграл» имеют свои особенности и потенциальные результаты. В сфере корпоративных переговоров ключ к триумфу заключается в обнаружении точек соприкосновения и активном поиске решений, которые приносят взаимную выгоду всем участвующим сторонам. Конечный результат почти всех двухсторонних переговоров можно разделить на «выигрыш-проигрыш» (одна сторона получает выгоду в ущерб другой), «проигрыш-проигрыш» (обе стороны оказываются в худшем положении после переговоров) или «выигрыш-выигрыш» (обе стороны приходят к выводу, что обе стороны оказываются в худшем положении после переговоров). впереди). Если это не удастся, соглашение не будет достигнуто, и стороны будут вынуждены искать альтернативные решения. Хотя достижение беспроигрышных ситуаций остается конечной целью, первостепенное значение имеет понимание тонкостей каждого результата и использование эффективных стратегий. Развивая культуру сотрудничества и открытого общения, предприятия могут максимизировать свою ценность, развивать прочные отношения и прокладывать путь к долгосрочному успеху.

Хотя многие люди думают о переговорах как о соревновании, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает, на самом деле они предполагают более сложную смесь побед и поражений. Результат почти всех двухсторонних переговоров можно классифицировать как «выигрыш-проигрыш» (одна сторона получает выгоду в ущерб другой), «проигрыш-проигрыш » (обе стороны оказываются в худшем положении после этого) или «выигрыш-выигрыш» (обе стороны выходят вперед). . Если переговоры провалятся, соглашение не будет достигнуто, и стороны будут вынуждены искать альтернативные решения.

Результаты переговоров

Результат «выигрыш-проигрыш»

Часто в этой ситуации обе стороны пытались одержать победу, не особо обращая внимания на другую сторону. Обе стороны, возможно, пришли к соглашению с желаемой целью и точкой «ухода». В сценарии «выигрыш-проигрыш» одна сторона попадает в этот целевой диапазон (или даже превышает его), а другая сторона оказывается ниже целевого диапазона.

Обратите внимание, что эти результаты возникают, когда обе стороны опускаются ниже точки «ухода», что заканчивается тем, что обе стороны теряют деньги и получают нежелательный результат. Такой сценарий часто возникает, когда люди не знают о своих лучших альтернативных вариантах или ведут переговоры против своих собственных интересов. Такие факторы, как принуждение и асимметричная информация, также могут способствовать возникновению ситуаций «выигрыш-проигрыш». Этот подход, характеризующийся менталитетом конкуренции и игры с нулевой суммой, направлен на обеспечение наилучшего сценария для одной стороны, игнорируя при этом интересы другой. Примером беспроигрышного варианта может служить ситуация, когда покупатель договаривается с поставщиком о значительном снижении цены, что приводит к снижению размера прибыли поставщика. Напротив, беспроигрышная стратегия направлена ​​на разработку решений, которые принесут пользу всем участвующим сторонам. Он признает, что восприятие ситуации относительно и что справедливость необходима для того, чтобы ситуация считалась справедливой. Например, в классической дилемме заключенного лучшим результатом было бы сотрудничество обеих сторон и освобождение, но заниженные ожидания и недостаток доверия делают достижение такой беспроигрышной ситуации менее вероятным.

Проигрышный исход

Принятие проигрышного подхода в переговорах может привести к неудовлетворительному результату для всех участников, поскольку он фокусируется на жестких позициях и не может найти совместные решения, которые максимизируют ценность. В сценарии «проигрыш-проигрыш» обе стороны уступают позиции на переговорах за пределами своих целевых диапазонов. Если переговорщикам не удастся прийти к соглашению, обе стороны могут оказаться в худшем положении, чем в начале переговоров, что часто считается проигрышным исходом. Это часто происходит, когда сотрудничество и эффективное общение терпят неудачу.

Если одна или обе стороны не могут уйти, но не желают идти на уступки, обеим придется иметь дело с плохими последствиями недостижения соглашения. Альтернативно, обе стороны могут слишком быстро пойти на уступки, достигнув компромисса, который является справедливым, но вредным для обеих сторон. Аналогичным образом, если обе стороны заблуждаются относительно преимуществ того, что предлагает другая сторона, они могут достичь соглашения, о котором позже пожалеют. Примером проигрышной ситуации может служить ситуация, когда две компании участвуют в тендерной войне за контракт, в результате чего цена поднимается выше уровня, приемлемого для любой из сторон.

Беспроигрышный результат

В этом сценарии обе стороны стремятся достичь результатов, которые находятся в пределах их целевых диапазонов, что приводит к взаимовыгодным соглашениям. Это может включать в себя достижение справедливой золотой середины или разработку творческих решений, которые улучшат положение обеих сторон.

Беспроигрышные сценарии возникают, когда обе стороны понимают ценность выгодной сделки и имеют совместимые цели, что увеличивает вероятность положительного результата. Хотя существует риск попытки поставить другую сторону в проигрышную позицию, стороны часто признают, что такие результаты являются наиболее стабильными и устойчивыми. Такие результаты создают справедливую и относительную ситуацию, в которой обе стороны выигрывают, что снижает вероятность будущих конфликтов.

Те, кто вовлечен в беспроигрышную ситуацию, имеют общий стимул участвовать в будущих переговорах и устанавливать взаимовыгодные рабочие отношения. Например, когда две компании заключают соглашение о партнерстве, которое увеличивает их долю рынка и прибыльность, это является примером беспроигрышной ситуации, когда обе стороны понимают важность разработки выгодных решений.

Стратегии успешных переговоров

• Сосредоточьтесь на беспроигрышной ситуации: стремитесь создавать такие ситуации, выявляя общие интересы и изучая творческие решения, которые максимизируют ценность для всех участвующих сторон. Такой подход способствует позитивным отношениям и долгосрочному успеху.
• Эффективное общение. Открытое и честное общение имеет решающее значение для понимания потребностей и интересов обеих сторон. Активно слушайте, задавайте вопросы и обеспечивайте ясность, чтобы наладить взаимопонимание и избежать недопонимания.
• Сотрудничество вместо конкуренции: смените мышление с подхода «выиграл-проиграл» на подход к сотрудничеству. Поощряйте сотрудничество, решение проблем и исследование общих интересов. Работая вместе, обе стороны могут добиться лучших результатов.

Примеры беспроигрышных ситуаций

Эта стратегия предполагает определение приоритетов взаимной выгоды, содействие открытому общению и активный поиск совместных решений, отвечающих потребностям и интересам всех участвующих сторон. Убедительными примерами таких ситуаций на рабочем месте являются сценарии, в которых сотрудники и работодатели находят взаимовыгодные решения, которые повышают удовлетворенность сотрудников, повышают производительность и способствуют общему успеху организации.

Ниже приведены примеры беспроигрышных ситуаций:

• Гибкость рабочего места. Когда дело доходит до обсуждения вопросов трудоустройства, важно найти позитивные решения, такие как предложение сотрудникам гибких условий работы, таких как варианты удаленной работы или гибкий график. Организации не только способствуют балансу между работой и личной жизнью, но также способствуют повышению производительности и удовлетворенности работой. Такие механизмы признают важность учета индивидуальных потребностей и одновременного обеспечения удовлетворения ожиданий от работы, что приводит к взаимовыгодной ситуации. Те, кто участвует в этом беспроигрышном сценарии, признают, что одного и того же результата можно достичь с помощью различных подходов, понимая, что относительный результат — это то, что имеет значение для создания справедливой и эффективной рабочей среды.
• Стратегическое партнерство. Когда две компании из взаимодополняющих отраслей объединяются и формируют стратегическое партнерство, они могут разработать позитивные решения, которые ведут к взаимному росту и успеху. Используя свои сильные стороны и ресурсы, эти партнерские отношения позволяют обеим сторонам расширить свою клиентскую базу, увеличить доходы и расширить охват рынка. В этом сценарии результат относительен, поскольку обе стороны выигрывают, и ни одна из сторон не теряет деньги. Это создает справедливую и взаимовыгодную ситуацию, когда обе стороны понимают ценность сотрудничества и признают, что совместная работа может привести к снижению риска и расширению перспектив на успех.

Примеры беспроигрышных ситуаций для учащихся, обучающихся ведению переговоров, могут включать групповые проекты, где сотрудничество приводит к улучшению результатов обучения, или дискуссии в классе, которые способствуют обмену знаниями и критическому мышлению среди всех учащихся.

Примеры проигрышных ситуаций

1. Поставщик и розничный торговец не могут прийти к взаимовыгодному соглашению о ценах и условиях, что приводит к разрыву их деловых отношений и потере потенциальных возможностей для обеих сторон.


2. Слияние двух компаний не позволяет согласовать их организационную культуру и стратегические цели, что приводит к внутренним конфликтам, снижению производительности и потере позиций на рынке для обеих компаний.

Примеры ситуаций «выигрыш-проигрыш»

• Подходы к разрешению конфликтов «выиграл-проиграл» часто предполагают, что одна сторона доминирует или использует динамику власти для подавления другой, что приводит к решению, которое удовлетворяет интересы победившей стороны, игнорируя при этом проблемы и потребности другой вовлеченной стороны.
• В конкурентной заявке один поставщик намеренно значительно снижает свои цены, чтобы выиграть контракт, в результате чего его конкурент теряет эту возможность, что является примером выигрыша-проигрыша.
• Продавец заставляет клиента покупать ненужные дополнения или обновления, максимизируя свою комиссию, но оставляя клиента с неблагоприятным результатом, демонстрируя динамику «выигрыш-проигрыш».

Немного теории игр

В теории игр (применении математического моделирования к конкуренции и принятию решений) некоторые соревнования или игры называются « нулевой суммой ». В играх с нулевой суммой один игрок может получить выгоду только в ущерб, равный другому плательщику. Примером этого является разделение ограниченного ресурса; каждое увеличение запаса игрока должно быть взято из запаса другого игрока. Поскольку ресурс может передаваться только между игроками, любое изменение от равного деления будет беспроигрышной ситуацией.

Не все игры имеют нулевую сумму. Фактически, многие ситуации в реальном мире, даже соревновательные, можно разрешить таким образом, чтобы обе стороны вышли вперед. Именно эти игры с ненулевой суммой способствуют сотрудничеству, рыночной экономике и просоциальной деятельности.

Примеры – три разных результата

Imagine Craftsy Corp. ведет переговоры с Алексой о продаже ее кустарных изделий. Их опытная команда кураторов считает, что у нее отличный продукт с большим потенциалом. Единственным камнем преткновения в контракте является количество виджетов, которые Craftsy Corp. нужны от Alexa для своего предприятия.

Изготовление кустарных виджетов требует трудоемких усилий, поэтому Алексе было трудно масштабировать свой бизнес. У нее на складе всего 250 виджетов, и она, вероятно, могла бы изготовить еще 250, если бы ей потребовалось, прежде чем у нее закончатся средства. Craftsy Corp. необходимо начать как минимум с 1000 виджетов, чтобы покрыть фиксированные затраты на внедрение Alexa.

Давайте посмотрим возможные результаты этого сценария.

1. Выигрыш-проигрыш: покупатель просит продавщицу доставить 1000 единиц товара и заявляет, что после продажи она получит 30% прибыли. Продавщица говорит, что, поскольку на данный момент у них всего 250 единиц, возможно, им стоит начать с поставки 500 единиц. Заказчик говорит, что политика ясна, а это невозможно. Продавщица говорит хорошо, но нервничает по поводу идеи и стоимости.


2. Проигрыш-проигрыш: они оба соглашаются начать с 500 единиц, но это меняет распределение прибыли. Покупатель считает, что сделка не стоит его времени, а продавщица понимает, что едва ли получит прибыль. Ни одна из сторон не «выигрывает».


3. Беспроигрышный вариант: продавщица признает, что лучше начинать с 500 единиц, а клиент соглашается помочь малому бизнесу с помощью партнерской программы. Они оба выигрывают.

Твой ход

Не все разговоры могут завершиться к удовлетворению обеих сторон, но беспроигрышное решение гораздо более вероятно при условии некоторого планирования до встречи. Для следующего обсуждения попробуйте использовать Storyboard That чтобы представить сценарии и выбрать тот, который приведет к желаемому результату. Раскадровки — отличный инструмент для изложения интересов и прогнозируемого поведения обеих сторон. Это исследование может показать, являются ли переговоры игрой с нулевой суммой, как будет выглядеть успешный результат и от чего лучше всего отказаться.

Дальнейшее чтение

Если вы хотите узнать больше о переговорах и о том, как улучшить их результаты, прочтите нашу статью о том, как добиться согласия и принципиальных переговорах.

Часто Задаваемые Вопросы о Результатах Переговоров

Что такое беспроигрышная ситуация?

Ситуация «выигрыш-проигрыш» относится к переговорам или результатам, когда одна сторона достигает желаемых целей, а другая сторона терпит убытки или находится в невыгодном положении.

Что такое беспроигрышная ситуация?

Беспроигрышная ситуация — это переговоры или результат, при которых обе стороны получают выгоду и достигают желаемых целей.

Что такое проигрышная ситуация?

Проигрышная ситуация — это сценарий, в котором все вовлеченные стороны сталкиваются с негативными последствиями или результатами.

Что такое дилемма заключенного и как она связана с результатами переговоров?

Дилемма заключенного — классический пример проигрышной ситуации в разрешении конфликта, когда два человека, действуя в личных интересах, делают выбор, который приводит к неоптимальному исходу для обоих. В нем подчеркивается важность сотрудничества и укрепления доверия на переговорах во избежание подобных сценариев.

Как культурное разнообразие влияет на корпоративные переговоры?

Культурное разнообразие может влиять на стили переговоров, нормы общения и процессы принятия решений. Крайне важно понимать и уважать культурные различия, чтобы эффективно вести переговоры и строить продуктивные отношения в различных корпоративных средах.

Какие общие стратегии ведения переговоров используются в корпоративном контексте и как динамика власти может повлиять на результаты переговоров в корпоративной среде?

В корпоративных переговорах важно понимать и использовать общие примеры стратегий ведения переговоров, такие как активное слушание, изучение альтернатив, постановка четких целей, установление взаимопонимания и нахождение точек соприкосновения. Эти стратегии направлены на укрепление сотрудничества и достижение взаимовыгодных результатов. Однако влияние динамики мощности нельзя игнорировать. Динамика власти может повлиять на результаты переговоров в корпоративной среде, поскольку стороны с большим влиянием или властью могут иметь преимущество, что может привести к большему количеству ситуаций выигрыш-проигрыш. Таким образом, управление динамикой сил становится решающим в переговорах, сосредоточив внимание на интересах, поддерживая открытое общение и ища совместные решения, учитывающие потребности и проблемы всех вовлеченных сторон. Применяя эффективные стратегии переговоров с учетом динамики сил, корпорации могут увеличить шансы на достижение благоприятных результатов и построение более прочных отношений.