Все более популярная рубрика «развитие клиентов» охватывает традиционные дисциплины маркетинга, управления продуктами и предпринимательства. Он повторно сегментирует и объединяет эти дисциплины в нечто, полностью ориентированное на создание нового продукта / бизнеса. Его практика (и ее создатель Стив Бланк) имеет одну главную директиву: выйти в мир и понять клиента. В сочетании с дизайнерским мышлением эта дисциплина очень полезна в сегодняшней динамичной, гиперконкурентной среде.
Моя работа состоит в том, чтобы помочь применить на практике этот и другие связанные методы. Решающее значение для вашего окончательного успеха - это закрепить ваше понимание клиента в картине того, как, по вашему мнению, он воспринимает жизнь до и после того, как у него появится ваш продукт - до и после, в основном. За это я люблю раскадровку.
Я использую (вымышленный) пример компании под названием Enable Quiz в своей книге « Начало технического бизнеса: практическое руководство для всех, кто создает или разрабатывает приложения или программное обеспечение» . Они предлагают легкие технические викторины для всех, кто хочет оценить набор навыков инженеров, которых они хотят нанять. Персонажи - Хелен, менеджер по персоналу , Крис, кандидат , и Фрэнк, функциональный менеджер . Хелен отвечает за проведение первых собеседований, Крис проходит собеседование при приеме на работу, а Фрэнк - менеджер по найму (гипотетический будущий босс Криса).
Мне нравится начинать процесс поиска клиентов с их персон - ярких изображений ваших клиентов в контексте (хороший контрольный список для их описания - подумай, посмотри, почувствуй, сделай). У этих персонажей есть сценарии проблем - потребности и желания, которые они хотели бы удовлетворить. У них также есть текущие альтернативы - то, что они делают (или не делают) в отношении проблемного сценария сегодня. У вас есть ценное предложение - то, что вы собираетесь предложить, что, как вы надеетесь, будет лучше, чем существующие альтернативы, чтобы привлечь внимание клиента.
| Примечания | Доска |
|---|---|
| Хелен, менеджер по персоналу, проводит предварительную проверку Криса-кандидата. Она может взглянуть на свой опыт, но на самом деле не имеет возможности проверить набор навыков кандидата.
Затем Крис-кандидат передается функциональному менеджеру Фрэнку. |  |
| Фрэнк, функциональный менеджер, очень занят и просто нанимает сотрудников. |  |
| Но в этом случае своевременная стежка спасла бы девять - кандидат на самом деле не обладает необходимыми навыками в той степени, которую Фрэнк понял / ожидал / хотел.
Теперь Фрэнк, функциональный менеджер, должен выяснить, как исправить ситуацию, когда у его сотрудника нет необходимых навыков. |  |
| Примечания | Доска |
|---|---|
| У Хелен, менеджера по персоналу, теперь есть простой способ отсеивать кандидатов, которым не хватает навыков, которые, по словам Фрэнк, функциональный менеджер, являются абсолютным требованием. |  |
| Найти хороших сотрудников редко бывает легко, но Фрэнк, функциональный менеджер, теперь, по крайней мере, знает, что у них будет определенный базовый набор навыков. |  |
| И жизнь намного лучше. |  |
