Otázky týkajúce sa diaľkového učenia? Kliknite tu

https://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation

Prístupy k rokovaniam


Negotiation Styles

Každý sa zapojil do nejakého typu rokovaní. Či už ide o nákup auta, hľadanie zvýšenia, alebo len rozhodovanie o tom, kam ísť na rodinnú dovolenku, sú rokovania súčasťou mnohých ľudských interakcií. Mnoho ľudí sa obáva rokovaní, pretože veria, že jedna osoba musí "zvíťaziť" a druhá "stratiť". Pochopenie prístupových rokovaní vám môže pomôcť lepšie sa pripraviť na rokovanie. Pozrime sa na tri spôsoby, ako pristupovať k rokovaniu a pozrieť sa na to, čo sa stane, keď ich používajú vyjednávači.

Pri rozmýšľaní o rokovaniach väčšina ľudí vidí tvrdý prístup a považuje vyjednávanie za súboj závetov. Trvalé vyjednávanie zdôrazňuje výsledky. Haggling na trhu je stereotypný obraz tvrdého vyjednávania.

Naopak, mäkký prístup sa zameriava na zachovanie vzťahu pred výsledkami. Zatiaľ čo tvrdé a mäkké štýly rokovania sa zameriavajú na pozície, mäkký prístup je opakom tvrdého prístupu v mnohých smeroch. Pár v dóme O. Henryho " Dary mudrcov " sú podstatné zhovievavosti, ktoré obetujú, aby sa navzájom usadili.


Tvrdý prístup k rokovaniu Mäkký prístup k vyjednávaniu
  • Zúčastnite sa ako protivníci
  • Podozriví ďalšími vyjednávačmi
  • Používanie hrozieb
  • konfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Neochota pripustiť
  • Doprajte účastníkov ako priateľov
  • Dôvera ostatných účastníkov
  • Rozšíriť ponuky
  • nekonfrontačný
  • Zamerajte sa na pozície
  • Ochotný pripustiť

Spárovanie štýlov rokovania

Výsledok rokovania je takisto určený taktikou vyjednávačov, ako aj výsledkami, ktoré dúfajú, že dosiahnu. Rôzne kombinácie tvrdých a mäkkých prístupov prinesú odlišné výsledky, ale vo väčšine prípadov to vyústi do scenára, keď aspoň jedna strana stratí.

Keď tvrdé vyjednávači zadnú hlavu, snažia sa riadiť druhú na spodnú čiaru. Typické prehrešovanie nad cenou povedie k víťazstvu pre obe strany len vtedy, ak je spoločná cena, s ktorou sú obaja spokojní. Z tohto dôvodu prebieha veľa tvrdých rokovaní, keď obe strany odchádzajú.

Mäkší vyjednávači sú zvyčajne vyvážaní tvrdými vyjednávačmi. Sú rýchlo presunuté k tvrdenému vyjednávaciemu cieľu, pretože dávajú základ v snahe zachovať dobrú vôľu. Tieto rokovania takmer vždy skončia víťazstvom pre tvrdého vyjednávača a stratou pre mäkkého vyjednávača.

Keď dvaja mäkší vyjednávači vyjednávajú, môžu obaja vyhrať, ak dokážu efektívne spolupracovať. Avšak ich úsilie o utíšenie druhej strany môže viesť k tomu, že obaja vyjednávači súhlasia s výsledkom, ktorý ani jedna zo strán naozaj nemá rád. V súhrne:



  • Hard vs. Hard: Žiadny garantovaný víťaz, často straty-lose.
  • Tvrdý vs. Soft: Zvyčajne výhra-prehra výsledok v prospech tvrdého vyjednávača.
  • Mäkké vs. mäkké: Žiadne zaručené víťazi, niekedy stratiť-stratiť výsledok.

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Zásadný prístup k rokovaniam

Vo svojej hlavnej knihe Getting to Yes , publikovanej v roku 1981, Harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli "principiálne vyjednávanie" ako tretí spôsob, ako pristupovať k rokovaniam. Zásadné rokovanie sa snaží rozdeliť emócie účastníkov z procesu vyjednávania. Rozpracuje rokovania ako problémy, ktoré treba vyriešiť, skôr ako bojy, ktoré sa majú vyhrať.

Základné rokovanie vychádza zo štyroch smerníc:


  • Oddeľte ľudí od problému
  • Zamerajte sa na záujmy namiesto pozícií
  • Vytvorte možnosti vzájomného zisku
  • Trvať na objektívnych kritériách

Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Pozrime sa na jeden zo scenárov, na ktoré sme sa pozreli vyššie, a uvidíme, ako je to iné, ak sa účastníci zúčastňujú zásadného rokovania:



Vytvorte Príručku Prípravy na Rokovania*

Najlepšia alternatíva vyjednávanej dohody

Bohužiaľ, nie všetci pristupujú k rokovaniam zásadným spôsobom. Jeden účastník môže stále prísť na stôl s tvrdým prístupom, ktorý má v úmysle vyhrať bez ohľadu na to, čo. V takýchto situáciách navrhujú Fischer a Ury používanie sprostredkovateľa a pripravujú sa na alternatívny spôsob konania, BATNA , v prípade, že je potrebné odísť od rokovaní. Tento koncept BATNA sa niekedy považuje za piaty základný princíp zásadných rokovaní.

Si na rade

Použite Storyboard That aby ste načrtli možné scenáre v každom vyjednávaní. Je neoceniteľný na vizualizáciu pravdepodobných výsledkov každej strany s tvrdým, mäkkým alebo zásadovým prístupom. Aby ste sa úspešne pripravili na zásadné vyjednávanie, musíte pochopiť motiváciu a ciele druhého účastníka, ako aj vašu (a ich) pravdepodobnú BATNA.

Obrazová tabuľka alebo dva ilustrujú a organizujú rozsiahle informácie, ktoré sa zúčastňujú na rokovaniach. Séria storyboardov môže motivovať strany a záujmy strán, ktoré sú odlišné od pozícií, ktoré vyjadrujú. Sú tiež skvelým spôsobom, ako ilustrovať kreatívne riešenie pre vašich kolegov vyjednávačov, alebo pomôcť predstaviť návrhy iných vyjednávačov s princípmi.


Stanovenie Ceny

Len za mesiac na používateľa!

/mesiac

účtované ročne

Pošlite mi Svoj Citát
Kúpte Teraz!
*(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Pozrite sa na ďalšie články v sekcii Zdroje na rokovania.
Zobraziť Všetky Obchodné Zdroje
https://www.storyboardthat.com/sk/articles/b/dostať-to-áno-negotiation
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Všetky práva vyhradené.
Vytvorených vyše 14 miliónov storyboardov
Storyboard That Family