Uzaktan Öğrenme Hakkında Sorularınız mı var? Buraya Tıkla

https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak

Müzakerelere Yaklaşımlar


Negotiation Styles

Herkes bir tür müzakereye dahil olmuştur. Bir araba satın almak, bir artış aramak ya da sadece bir aile tatili için nereye gideceğine karar vermek, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Birçok insan görüşmeleri korkutur çünkü bir kişinin “kazanması” ve diğerinin “kaybetmesi” gerektiğine inanırlar. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, bir müzakere için daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Müzakereye yaklaşmanın üç yoluna bakalım ve görüşmeciler tarafından kullanıldığında neler olduğunu görelim.

Müzakereyi düşünürken, çoğu insan zorlu yaklaşımı resmetiyor , müzakereyi irade savaşı olarak görüyor. Zor pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda kamburlaşmak, pazarlık yapmanın basmakalıp görüntüsüdür.

Aksine, yumuşak yaklaşım , sonuçların önünde ilişkiyi korumaya odaklanır. Hem sert hem de yumuşak müzakere stilleri pozisyonlara odaklanırken, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin " Magi'nin Hediyesi " nin içindeki çift, birbirini karşılamak için fedakarlık yapan, özlü bir yumuşamadır.


Müzakereye Zor Yaklaşım Müzakereye Yumuşak Yaklaşım
  • Katılımcıları düşman olarak kabul et
  • Diğer müzakerecilerin şüphesi
  • Tehditlerin kullanımı
  • Provoke
  • Pozisyonlara odaklan
  • Katılmak istemeyen
  • Katılımcıları arkadaş olarak kabul et
  • Diğer katılımcılara güvenmek
  • Teklifleri genişlet
  • Sigara çatışmacı
  • Pozisyonlara odaklan
  • Kabul etmek istekli

Müzakere Stillerini Eşleştirme

Müzakerenin sonucu, müzakerecilerin taktiklerinin, elde etmeyi umdukları sonuçlarla olduğu kadar belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır, ancak çoğu durumda en az bir partinin kaybedeceği bir senaryo ortaya çıkacaktır.

Sert müzakerecilerin kıç kafaları ne zaman, diğer bir alt çizgiye sürmeye çalışırlar. Fiyat üzerinden dickering ile formüle edilen bu, her iki taraf için de, her ikisinin de memnun olduğu ortak bir fiyat varsa, bir kazanca yol açacaktır. Bu nedenle, her iki partiyle birlikte birçok zor görüşme bitiyor.

Yumuşak müzakereciler genellikle sert müzakereciler tarafından buharlaştırılır. Onlar, iyi niyetini korumak için çaba gösterdikleri için, sıkı bir arabulucunun hedefine hızlıca itilirler. Bu müzakereler neredeyse her zaman sert arabulucu için bir kazanım ve yumuşak müzakerecinin kaybıyla sonuçlanıyor.

İki yumuşak müzakereci pazarlık ettiğinde, etkin bir şekilde işbirliği yapabildikleri takdirde ikisini de kazanabilirler. Bununla birlikte, diğer tarafın hoşuna gitme çabaları, her iki tarafın da, tarafların gerçekten hoşlanmadığı bir sonucu kabul ettikleri ile sonuçlanabilir. Özetle:



  • Hard vs Hard: Garantili kazanan yok, genellikle kaybedilen bir sonuç.
  • Sert vs Yumuşak: Genellikle sert arabulucu lehine bir kazan-kaybetme sonucu.
  • Yumuşak ve Yumuşak: Garantili kazananlar, bazen kaybedilen bir sonuç yoktur.

Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma*

Müzakerelere İlkeli Yaklaşım

Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayımlanan “ Evet , Olmak” başlıklı yarıyıllık kitaplarında, müzakerelere yaklaşmanın üçüncü bir yolu olarak “ilkeli müzakere” önerdi. İlkeli bir görüşme, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmaya çalışır. Kazanılacak savaşlardan ziyade, müzakereleri çözülecek sorunlar olarak ele alır.

İlkeli görüşme dört yönergeyi takip eder:


  • Kişiden problemi ayır
  • Pozisyonlar yerine ilgi odağı
  • Karşılıklı kazanç için icat seçenekleri
  • Nesnel ölçütlerde ısrar et

Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma*

Yukarıdakilere baktığımız senaryolardan birini tekrar gözden geçirelim ve katılımcıların ilkeli bir görüşmede yer almasının nasıl farklı olduğunu görelim:



Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma*

Anlaşmalı Anlaşmanın En İyi Alternatifi

Ne yazık ki, herkes ilkeli bir şekilde bir müzakereye yaklaşmayacaktır. Bir katılımcı hala ne olursa olsun kazanmak isteyen sert bir yaklaşımla masaya gelebilir. Bu durumlarda Fischer ve Ury, bir arabulucu kullanmayı ve alternatif bir eylem planı ile hazırlanmakta olduklarını, bir müzakere sürecinden ayrılmanın gerekli olması halinde bir BATNA'yı önermektedir. BATNA'nın bu kavramı bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak kabul edilmektedir.

Senin sıran

Herhangi bir müzakerede olası senaryoları Storyboard That için Storyboard That kullanın. Sert, yumuşak veya ilkeli bir yaklaşım benimseyen her bir tarafın olası sonuçlarını görselleştirmek için çok değerlidir. İlkeli bir müzakereye başarılı bir şekilde hazırlanabilmeniz için, diğer katılımcının (ve onların) muhtemel BATNA'sının motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız gerekir.

Bir storyboard veya iki, müzakerelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve düzenleyebilir. Bir dizi storyboard, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını ifade ettikleri pozisyonlardan ayrı tutabilir. Aynı zamanda, diğer müzakereciler için yaratıcı bir çözümü ortaya koymak ya da diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmenize yardımcı olmak için harika bir yoldur.


Fiyatlandırma

Kullanıcı başına aylık !

/ay

yıllık olarak faturalandırılıyor

Alıntıımı E-postayla Gönder
Şimdi Satın al!
*(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)
Müzakere Kaynakları bölümündeki diğer makalelere bakın.
Tüm İş Kaynaklarını Görüntüleyin
https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Her hakkı saklıdır.
14 Milyondan Fazla Storyboard Oluşturuldu
Storyboard That Family