https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak

İlkeli Anlaşma Yoluyla Evet'e Ulaşma

Marissa Martinez Yazan

Müzakere Kaynakları bölümündeki diğer makalelere bakın.

Müzakerelere Yaklaşımlar




Bir Öykü Paketi Oluşturun 

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)


Herkes bir tür müzakereye dahil olmuştur. Bir araba satın almak, bir artış aramak ya da sadece bir aile tatili için nereye gideceğine karar vermek, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Birçok insan görüşmeleri korkutur çünkü bir kişinin “kazanması” ve diğerinin “kaybetmesi” gerektiğine inanırlar. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, bir müzakere için daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Müzakereye yaklaşmanın üç yoluna bakalım ve görüşmeciler tarafından kullanıldığında neler olduğunu görelim.

Müzakereyi düşünürken, çoğu insan zorlu yaklaşımı resmetiyor , müzakereyi irade savaşı olarak görüyor. Zor pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda kamburlaşmak, pazarlık yapmanın basmakalıp görüntüsüdür.

Aksine, yumuşak yaklaşım , sonuçların önünde ilişkiyi korumaya odaklanır. Hem sert hem de yumuşak müzakere stilleri pozisyonlara odaklanırken, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin " Magi'nin Hediyesi " nin içindeki çift, birbirini karşılamak için fedakarlık yapan, özlü bir yumuşamadır.


Müzakereye Zor Yaklaşım Müzakereye Yumuşak Yaklaşım
  • Katılımcıları düşman olarak kabul et
  • Diğer müzakerecilerin şüphesi
  • Tehditlerin kullanımı
  • Provoke
  • Pozisyonlara odaklan
  • Katılmak istemeyen
  • Katılımcıları arkadaş olarak kabul et
  • Diğer katılımcılara güvenmek
  • Teklifleri genişlet
  • Sigara çatışmacı
  • Pozisyonlara odaklan
  • Kabul etmek istekli

Müzakere Stillerini Eşleştirme

Müzakerenin sonucu, müzakerecilerin taktiklerinin, elde etmeyi umdukları sonuçlarla olduğu kadar belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır, ancak çoğu durumda en az bir partinin kaybedeceği bir senaryo ortaya çıkacaktır.

Sert müzakerecilerin kıç kafaları ne zaman, diğer bir alt çizgiye sürmeye çalışırlar. Fiyat üzerinden dickering ile formüle edilen bu, her iki taraf için de, her ikisinin de memnun olduğu ortak bir fiyat varsa, bir kazanca yol açacaktır. Bu nedenle, her iki partiyle birlikte birçok zor görüşme bitiyor.

Yumuşak müzakereciler genellikle sert müzakereciler tarafından buharlaştırılır. Onlar, iyi niyetini korumak için çaba gösterdikleri için, sıkı bir arabulucunun hedefine hızlıca itilirler. Bu müzakereler neredeyse her zaman sert arabulucu için bir kazanım ve yumuşak müzakerecinin kaybıyla sonuçlanıyor.

İki yumuşak müzakereci pazarlık ettiğinde, etkin bir şekilde işbirliği yapabildikleri takdirde ikisini de kazanabilirler. Bununla birlikte, diğer tarafın hoşuna gitme çabaları, her iki tarafın da, tarafların gerçekten hoşlanmadığı bir sonucu kabul ettikleri ile sonuçlanabilir. Özetle:





Bir Öykü Paketi Oluşturun 

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)



Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

Örnek

Bu Storyboard'u özelleştirme

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)


Müzakerelere İlkeli Yaklaşım

Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayımlanan “ Evet , Olmak” başlıklı yarıyıllık kitaplarında, müzakerelere yaklaşmanın üçüncü bir yolu olarak “ilkeli müzakere” önerdi. İlkeli bir görüşme, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmaya çalışır. Kazanılacak savaşlardan ziyade, müzakereleri çözülecek sorunlar olarak ele alır.

İlkeli görüşme dört yönergeyi takip eder:


  • Kişiden problemi ayır
  • Pozisyonlar yerine ilgi odağı
  • Karşılıklı kazanç için icat seçenekleri
  • Nesnel ölçütlerde ısrar et


Bir Öykü Paketi Oluşturun 

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)



Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

Örnek

Bu Storyboard'u özelleştirme

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)


Yukarıdakilere baktığımız senaryolardan birini tekrar gözden geçirelim ve katılımcıların ilkeli bir görüşmede yer almasının nasıl farklı olduğunu görelim:



Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

Örnek

Bu Storyboard'u özelleştirme

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)


Anlaşmalı Anlaşmanın En İyi Alternatifi

Ne yazık ki, herkes ilkeli bir şekilde bir müzakereye yaklaşmayacaktır. Bir katılımcı hala ne olursa olsun kazanmak isteyen sert bir yaklaşımla masaya gelebilir. Bu durumlarda Fischer ve Ury, bir arabulucu kullanmayı ve alternatif bir eylem planı ile hazırlanmakta olduklarını, bir müzakere sürecinden ayrılmanın gerekli olması halinde bir BATNA'yı önermektedir. BATNA'nın bu kavramı bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak kabul edilmektedir.



Bir Öykü Paketi Oluşturun 

(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)


Senin sıran

Herhangi bir müzakerede olası senaryoları Storyboard That için Storyboard That kullanın. Sert, yumuşak veya ilkeli bir yaklaşım benimseyen her bir tarafın olası sonuçlarını görselleştirmek için çok değerlidir. İlkeli bir müzakereye başarılı bir şekilde hazırlanabilmeniz için, diğer katılımcının (ve onların) muhtemel BATNA'sının motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız gerekir.

Bir storyboard veya iki, müzakerelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve düzenleyebilir. Bir dizi storyboard, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını ifade ettikleri pozisyonlardan ayrı tutabilir. Aynı zamanda, diğer müzakereciler için yaratıcı bir çözümü ortaya koymak ya da diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmenize yardımcı olmak için harika bir yoldur.



Bir Müzakere Hazırlama Kılavuzu Oluşturma  


Yardım Storyboard That!

Daha Fazla mı Arıyorsunuz?

İş Makalelerimizin ve Kaynaklarımızın geri kalanına göz atın!

Tüm İş Kaynakları | Ürün Geliştirme | Müzakere | İş Çerçeveleri | Film ve Video Kaynakları

Ücretsiz Denememi Başlat
Ücretsiz Denememi Başlat
https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/evet-müzakereye-başlamak
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Her hakkı saklıdır.
Makalelerimizi ve Örneklerimizi Keşfedin

Diğer Web Sitemizi Deneyin!

Photos for Class - Okul Güvende, Creative Commons Fotoğraflarını Arayın! ( Senin için bile öyle! )
Quick Rubric - Kolayca Oluşturun ve En Çok İzlenen Sıralamaları Paylaşın!
Farklı bir dil mi tercih edersiniz?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised