Müzakere Sonuçları: Kazanın Kaybi, Kaybedilen Kaybetme ve Kazanın Kazanma

Pek çok insan müzakereleri bir tarafın kazandığı ve diğerinin bir rekabet olarak düşünürken, gerçekte, müzakereler kazanma ve kaybetmenin daha karmaşık bir karışımını içerir. Neredeyse iki parti müzakeresinin sonucu, kazan-kaybet (bir taraf diğerinin aleyhine yarar sağlar), kaybet-kaybet (her iki taraf müzakereden sonra kötüleşir) veya kazan-kazan (her iki taraf da çıkar) olarak kategorize edilebilir. önümüzdeki). Müzakere başarısız olursa, hiçbir anlaşmaya varılmadı ve taraflar alternatif çözümler aramaya zorlandı.

Müzakere Sonuçları

Kazan kaybet

Sıklıkla bir kazan-kaybet senaryosunda, her iki taraf da diğer tarafın sonucuna bakılmaksızın kazanmaya çalıştı. Her iki taraf da müzakereye istenen bir amaç ve "uzaklaşmak" noktasıyla girmiş olabilir. Kazanma-kaybetme senaryosunda, bir taraf bu hedef aralığa girer (veya hatta onu aşar) ve diğer taraf hedef aralığının altına düşer.

Kazanma-kaybetme sonuçlarının, kaybeden tarafın “yürüme” noktasının altına itilebilmesi durumunda meydana geldiğine dikkat edin. Bu, kaybeden tarafın müzakere sonuçlarına ulaşmak için en iyi alternatifinin ne olduğunu ya da kendi çıkarlarına karşı pazarlığı sürdürdükleri yeri bilmediğinde olabilir. Zorlama ve asimetrik bilgi gibi diğer birçok faktör de kazan-kaybet sonuçlarına yol açabilir.

Lose-Lose

Lose Lose senaryosunda, her iki taraf da hedef aralıkları dışındaki pazarlık pozisyonlarını kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varamazlarsa, her iki taraf da müzakereleri başlattıklarından daha kötü durumda olabilir, bu genellikle kaybedilen bir sonuç olarak dahil edilir.

Bir veya iki taraf bir müzakereden uzaklaşamaz ancak taviz vermek istemiyorsa, ikisi de bir anlaşmaya varamamanın kötü sonuçları ile uğraşmak zorunda kalacak. Alternatif olarak, her iki taraf da taviz vermek için çok hızlı olabilir, bu da adil ancak bir tarafa zarar veren bir uzlaşmaya varabilir. Aynı şekilde, eğer her iki taraf da diğer tarafın sunduklarının yararları konusunda yanılıyorsa, daha sonra pişmanlık duydukları bir anlaşmaya varabilirler.

Kazan-Kazan

Kazan-kazan senaryosunda, her iki taraf en azından hedef aralıkları dahilinde sona erer. Bu, her iki tarafın da yararlanabileceği adil bir orta zemine ulaşmak veya her iki tarafın da konumunu iyileştiren yaratıcı ve yeni bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.

Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu hedefleri olan masaya gelirse, müzakerenin her iki taraf için bir kazanmayla sonuçlanması ihtimali yüksektir. Tabii ki, bir müzakerecinin bir avantaja basıp diğer tarafını kaybetme pozisyonuna itmesini engelleyen hiçbir şey yoktur, ancak bu durumda diğer tarafın müzakereden uzaklaşması riski vardır.

Kazan-kazan sonuçları, müzakerelerin en istikrarlı sonuçlarıdır; Her iki taraf da sonuçtan memnun oldukları için, daha sonra geri çekilmek için çok az nedenleri var. Her iki tarafın da, karşılıklı yarar sağlayacak bir çalışma ilişkisinin temelini oluşturan, birbirleriyle tekrar müzakere etme teşviki vardır.

Küçük Bir Oyun Teorisi

Oyun teorisinde (matematiksel modellemenin rekabete ve karar vermeye uygulanması), bazı yarışmalara veya oyunlara “ sıfır toplam ” denir. Sıfır toplamlı oyunlarda, bir oyuncu yalnızca başka bir ödemenin eşit zararına faydalanabilir. Buna bir örnek sonlu bir kaynağı bölmek; Bir oyuncunun stokundaki her artış, başka bir oyuncunun stokundan alınmalıdır. Kaynak sadece oyuncular arasında geçebileceğinden, eşit bölümdeki herhangi bir değişiklik kazan-kaybet durumu olacaktır. Tüm oyunlar sıfır toplam değildir. Aslında, gerçek dünyadaki birçok müzakere, hatta rekabetçi olanlar bile, her iki tarafın da öne çıkmasını sağlayacak şekilde çözülebilir. Bu sıfır toplamlı olmayan oyunlar işbirliğine, pazar ekonomilerine ve sosyal yanlısı faaliyetlere izin veren oyunlardır.

Örnek Müzakere - Üç Farklı Sonuç

Imagine Craftsy Corp. onun zanaat widgets satmak için Alexa ile pazarlık ediyor. Deneyimli küratörlük ekibi, potansiyeli yüksek bir ürüne sahip olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek yapıştırma noktası, Craftsy Corp.'un girişim için Alexa'dan ihtiyaç duyduğu widget sayısı.

Zanaatkar gereçler emek yoğun, bu yüzden Alexa'nın işini büyütmesi zor oldu. Stokta sadece 250 tane widget var ve fonu tükenmeden önce gerekirse 250 tane daha yapabilirdi. Craftsy Corp., Alexa'yı getirmenin sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlamalıdır.

Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.