Sıklıkla kazan-kaybet senaryolarında, her iki taraf da diğer tarafın sonucunu pek dikkate almadan kazanmaya çalışır. Her iki taraf da istenen bir hedef ve bir "uzaklaşma" noktası ile müzakereye girmiş olabilir. Kazan-kaybet senaryosunda, bir taraf bu hedef aralığın içine girer (hatta onu aşar) ve diğer taraf hedef aralığının altına düşer.
Kaybeden taraf “uzaklaşma” noktasının altına itilebildiğinde kazan-kaybet sonuçlarının ortaya çıktığına dikkat edin. Bu, kaybeden taraf, müzakerede bir sonuca ulaşmak için en iyi alternatifinin ne olduğunu bilmediğinde veya kendi çıkarlarına karşı müzakereye devam ettikleri zaman olabilir. Zorlama ve asimetrik bilgi gibi diğer birçok faktör de kazan-kaybet sonuçlarına yol açabilir.
Kaybet-Kaybet senaryosunda, her iki taraf da hedef aralıklarının dışındaki pazarlık pozisyonlarını kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varamazlarsa, her iki taraf da müzakereleri başlattıklarından daha kötü durumda olabilir, bu genellikle bir kaybet-kaybet sonucu olarak dahil edilir.
Taraflardan biri veya her ikisi de bir müzakereden vazgeçemez, ancak taviz vermek istemezse, her ikisi de bir anlaşmaya varmamanın kötü sonuçlarıyla uğraşmak zorunda kalacaktır. Alternatif olarak, her iki taraf da adil ama her iki taraf için de zararlı olan bir uzlaşmaya vararak taviz vermek için çok hızlı olabilir. Aynı şekilde, her iki taraf da diğer tarafın sunduğu faydalar konusunda yanılıyorsa, sonradan pişman olacakları bir anlaşmaya varabilirler.
Bir Kazan-Kazan senaryosunda, her iki taraf da en azından hedef aralıkları içinde kalır. Bu, her iki tarafın da yararlanacağı adil bir orta noktaya ulaşmak olabilir veya her iki tarafın konumunu iyileştiren yaratıcı yeni bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.
Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu hedeflerle masaya gelirse, müzakerenin her iki taraf için de kazanma olasılığı yüksektir. Elbette, bir müzakerecinin bir avantaj elde etmeye çalışmasını ve diğer tarafı kaybetme pozisyonuna itmesini engelleyen hiçbir şey yoktur, ancak bu durumda diğer tarafın müzakereden uzaklaşma riski vardır.
Kazan-kazan sonuçları, müzakerelerin en istikrarlı sonuçlarıdır; Her iki taraf da sonuçtan memnun olduğu için daha sonra geri çekilmek için çok az nedenleri vardır. Her iki taraf, karşılıklı olarak yararlı bir çalışma ilişkisinin temelini atarak, birbirleriyle tekrar müzakere etme teşvikine sahiptir.
Imagine Craftsy Corp., zanaat aletlerini satmak için Alexa ile pazarlık yapıyor. Deneyimli küratörlük ekibi, çok fazla potansiyele sahip harika bir ürüne sahip olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek sorun Craftsy Corp.'un girişim için Alexa'dan ihtiyaç duyduğu widget sayısı.
Zanaatkar aletler emek yoğundur, bu nedenle Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zor olmuştur. Stokta yalnızca 250 widget'ı var ve gerekirse, fonları tükenmeden önce muhtemelen 250 tane daha yapabilir. Craftsy Corp.'un Alexa'yı dahil etmenin sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlaması gerekiyor.
Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.