Müzakere Sonuçları: Kazanın Kaybi, Kaybedilen Kaybetme ve Kazanın Kazanma

Birçok kişi müzakereleri bir tarafın kazandığı ve diğerinin kaybettiği bir rekabet olarak düşünse de, gerçekte müzakereler kazanma ve kaybetmenin daha karmaşık bir karışımını içerir. Hemen hemen tüm iki partili müzakerelerin sonucu, kazan-kaybet (bir taraf diğerinin aleyhine yarar sağlar), kaybet-kaybet (müzakereden sonra her iki taraf da daha kötü durumdadır) veya kazan-kazan (her iki taraf da çıkar) olarak kategorize edilebilir. ilerde). Müzakere başarısız olursa, anlaşma sağlanamaz ve taraflar alternatif çözümler aramaya zorlanır.

Müzakere Sonuçları

Kazan kaybet

Sıklıkla kazan-kaybet senaryolarında, her iki taraf da diğer tarafın sonucunu pek dikkate almadan kazanmaya çalışır. Her iki taraf da istenen bir hedef ve bir "uzaklaşma" noktası ile müzakereye girmiş olabilir. Kazan-kaybet senaryosunda, bir taraf bu hedef aralığın içine girer (hatta onu aşar) ve diğer taraf hedef aralığının altına düşer.

Kaybeden taraf “uzaklaşma” noktasının altına itilebildiğinde kazan-kaybet sonuçlarının ortaya çıktığına dikkat edin. Bu, kaybeden taraf, müzakerede bir sonuca ulaşmak için en iyi alternatifinin ne olduğunu bilmediğinde veya kendi çıkarlarına karşı müzakereye devam ettikleri zaman olabilir. Zorlama ve asimetrik bilgi gibi diğer birçok faktör de kazan-kaybet sonuçlarına yol açabilir.

Kaybet-Kaybet

Kaybet-Kaybet senaryosunda, her iki taraf da hedef aralıklarının dışındaki pazarlık pozisyonlarını kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varamazlarsa, her iki taraf da müzakereleri başlattıklarından daha kötü durumda olabilir, bu genellikle bir kaybet-kaybet sonucu olarak dahil edilir.

Taraflardan biri veya her ikisi de bir müzakereden vazgeçemez, ancak taviz vermek istemezse, her ikisi de bir anlaşmaya varmamanın kötü sonuçlarıyla uğraşmak zorunda kalacaktır. Alternatif olarak, her iki taraf da adil ama her iki taraf için de zararlı olan bir uzlaşmaya vararak taviz vermek için çok hızlı olabilir. Aynı şekilde, her iki taraf da diğer tarafın sunduğu faydalar konusunda yanılıyorsa, sonradan pişman olacakları bir anlaşmaya varabilirler.

Kazan-Kazan

Bir Kazan-Kazan senaryosunda, her iki taraf da en azından hedef aralıkları içinde kalır. Bu, her iki tarafın da yararlanacağı adil bir orta noktaya ulaşmak olabilir veya her iki tarafın konumunu iyileştiren yaratıcı yeni bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.

Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu hedeflerle masaya gelirse, müzakerenin her iki taraf için de kazanma olasılığı yüksektir. Elbette, bir müzakerecinin bir avantaj elde etmeye çalışmasını ve diğer tarafı kaybetme pozisyonuna itmesini engelleyen hiçbir şey yoktur, ancak bu durumda diğer tarafın müzakereden uzaklaşma riski vardır.

Kazan-kazan sonuçları, müzakerelerin en istikrarlı sonuçlarıdır; Her iki taraf da sonuçtan memnun olduğu için daha sonra geri çekilmek için çok az nedenleri vardır. Her iki taraf, karşılıklı olarak yararlı bir çalışma ilişkisinin temelini atarak, birbirleriyle tekrar müzakere etme teşvikine sahiptir.

Küçük Bir Oyun Teorisi

Oyun teorisinde (matematiksel modellemenin rekabete ve karar vermeye uygulanması), bazı yarışmalara veya oyunlara “ sıfır toplamlı ” denir. Sıfır toplamlı oyunlarda, bir oyuncu sadece başka bir ödeyenin eşit zararına fayda sağlayabilir. Bunun bir örneği, sınırlı bir kaynağın bölünmesidir; bir oyuncunun stokundaki her artış, başka bir oyuncunun stokundan alınmalıdır. Kaynak sadece oyuncular arasında aktarılabildiğinden, eşit bölünmeden herhangi bir değişiklik bir kazan-kaybet durumu olacaktır. Tüm oyunlar sıfır toplamlı değildir. Aslında, gerçek dünyadaki birçok müzakere, hatta rekabetçi olanlar bile, her iki tarafın da öne çıkmasını sağlayacak şekilde çözülebilir. Bu sıfır toplamlı olmayan oyunlar, işbirliğine, piyasa ekonomilerine ve toplum yanlısı faaliyetlere izin veren şeydir.

Örnek Müzakere - Üç Farklı Sonuç

Imagine Craftsy Corp., zanaat aletlerini satmak için Alexa ile pazarlık yapıyor. Deneyimli küratörlük ekibi, çok fazla potansiyele sahip harika bir ürüne sahip olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek sorun Craftsy Corp.'un girişim için Alexa'dan ihtiyaç duyduğu widget sayısı.

Zanaatkar aletler emek yoğundur, bu nedenle Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zor olmuştur. Stokta yalnızca 250 widget'ı var ve gerekirse, fonları tükenmeden önce muhtemelen 250 tane daha yapabilir. Craftsy Corp.'un Alexa'yı dahil etmenin sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlaması gerekiyor.

Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.

Senin sıran

Tüm müzakereler her iki tarafı da memnun edecek şekilde sonuçlanmayabilir, ancak müzakereden önce yapılacak bazı planlamalarla bir kazan-kazan çözümü çok daha olasıdır. Bir sonraki görüşmeniz Storyboard That kullanmayı deneyin ve bir kazan-kazan sonucuna yol açan birini seçin. Storyboard'lar, her iki tarafın da ilgi alanlarını ve öngörülen davranışlarını ortaya koymak için mükemmel bir araçtır. Bu keşif, müzakerenin sıfır toplamlı bir oyun olup olmadığını, başarılı bir sonucun nasıl görüneceğini ve en iyi nereden uzaklaşmanın olabileceğini ortaya çıkarabilir.

Daha fazla okuma

Müzakereler hakkında daha fazla bilgi edinmek ve müzakere sonuçlarınızı nasıl iyileştirebileceğinizi öğrenmek istiyorsanız, Evet'e Ulaşmak ve ilkeli müzakereler hakkındaki makalemize bakın.