Müzakere Sonuçları: Kazanın Kaybi, Kaybedilen Kaybetme ve Kazanın Kazanma

Pek çok kişi müzakereleri bir tarafın kazanıp diğerinin kaybettiği bir rekabet olarak düşünürken, gerçekte, müzakereler daha karmaşık bir kazanma ve kaybetme karışımını içerir. Hemen hemen bütün iki tarafın müzakerelerinin sonucu, kazan-kaybetme (bir tarafın diğerinin zararına yararı), kaybetme-kaybetme (her iki taraf da müzakereden sonra daha kötüdür) ya da kazan-kazan olarak kategorize edilebilir (her iki taraf da ortaya çıkar. önümüzdeki). Pazarlık başarısız olursa, herhangi bir anlaşma yapılmadı ve taraflar alternatif çözümler aramak zorunda kaldılar.

Müzakere Sonuçları

Kazan kaybet

Sıklıkla bir kazan-kaybet senaryosunda, her iki taraf da, diğer tarafın sonucuna fazla saygı göstermeden kazanmaya çalıştı. Her iki taraf da arzulanan bir hedef ve bir "yürüyüş" noktası ile müzakereye gelmiş olabilir. Bir kazan-kaybet senaryosunda, bir parti bu hedef aralığın içine düşer (hatta bunu aşar) ve diğer taraf hedef aralığının altına düşer.

Kaybeden taraflar “yürüme” noktasının altına itilebildiği zaman kazan-kaybet sonuçlarının ortaya çıktığına dikkat edin. Bu durum, kaybeden tarafın, en iyi alternatifinin, müzakerede bir sonuca ulaşmak için ne olduğunu bilmediği ya da kendi çıkarlarına karşı pazarlık yapmaya devam ettiği zaman gerçekleşebilir. Zorlama ve asimetrik bilgi gibi birçok diğer faktör de kazan-kaybet sonuçlarına yol açabilir.

Lose-Lose

Bir Lose-Lose senaryosunda ya her iki taraf da hedef aralıkları dışındaki pazarlık pozisyonlarını kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varamazlarsa, her iki taraf da müzakerelere başladıklarından daha kötü durumlara varabilir, bu genellikle kaybedilen bir sonuç olarak dahil edilir.

Bir veya iki tarafın müzakereden uzaklaşamadığı, ancak taviz vermeye isteksiz davrandığı durumlarda, her ikisi de bir anlaşmaya varmamanın kötü sonuçlarıyla uğraşmak zorunda kalacak. Alternatif olarak, her iki taraf da taviz vermek için çok hızlı olabilir, adil bir uzlaşmaya varır, ancak her iki taraf için de zararlıdır. Aynı şekilde, her iki taraf da diğer tarafın sunduğu faydalar konusunda yanılıyorsa, daha sonra pişman oldukları bir anlaşmaya varabilirler.

Kazan-Kazan

Bir Win-Win senaryosunda, her iki taraf da en azından hedef aralıkları dahilinde sona erer. Bu, her iki tarafın da yarar sağladığı adil bir orta zemine ulaşabilir ya da her iki tarafın konumunu geliştiren yeni ve yaratıcı bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.

Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu olan hedeflerle masaya gelirse, müzakerenin her iki taraf için de bir kazanca yol açabileceği şansı vardır. Elbette, bir arabulucunun bir avantajı bastırmaya çalışmasını engelleyen ve diğer tarafını kaybetme pozisyonuna iten hiçbir şey yoktur, ancak bu durumda diğer tarafın müzakereden uzaklaşacağı bir risk söz konusudur.

Kazan-kazan sonuçları müzakerelerin en istikrarlı sonuçlarıdır; Her iki taraf da sonuçtan memnun olduğu için, daha sonra dışarı çıkmak için çok az sebepleri vardır. Her iki tarafın da karşılıklı olarak yararlı bir çalışma ilişkisine zemin hazırlayarak, birbirleriyle yeniden müzakere etme teşviki vardır.

Küçük Oyun Teorisi

Oyun teorisinde (matematiksel modellemenin rekabete ve karar vermeye uygulanması), bazı yarışmalar veya oyunlara “ sıfır toplam ” denir. Sıfır-toplam oyunlarda, bir oyuncu sadece başka bir ödeme yapanın eşit zararından yararlanabilir. Bunun bir örneği sonlu bir kaynağın bölünmesidir; Bir oyuncunun stokundaki her artış, başka bir oyuncunun stokundan alınmalıdır. Kaynak sadece oyuncular arasında geçirilebileceğinden, eşit bölünmeden herhangi bir değişiklik, kazan-kaybedilen bir durum olacaktır. Bütün oyunlar sıfır toplamı değil. Aslında, gerçek dünyadaki birçok rekabet, hatta rekabetçi olanlar bile, her iki tarafın da öne çıkmasını sağlayacak şekilde çözülebilir. Sıfır-olmayan bu oyunlar, işbirliğine, piyasa ekonomilerine ve sosyal aktivitelere izin veren şeylerdir.

Örnek Müzakere - Üç Farklı Sonuç

Craftsy Corp., el sanatları ürünlerini satmak için Alexa ile görüşüyor. Deneyimli küratörlük ekibi, çok fazla potansiyele sahip harika bir ürüne sahip olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek yapışma noktası, Craftsy Corp.'un girişim için Alexa'dan alacağı widget sayısıdır.

Esnaf unsurları emek yoğun, bu yüzden Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zordu. Stokta sadece 250 widget var ve ihtiyaç duyması halinde 250 dolar daha fazla para kazanabiliyordu. Craftsy Corp. gemide Alexa getirme sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlamak gerekiyor.

Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.