Uzaktan Öğrenme Hakkında Sorularınız mı var? Buraya Tıkla

https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/pazarlık-gücü-türleri

Nasıl pazarlık


Müzakere Planlama Rehberi

Birinin güçlü bir müzakere pozisyonunda olduğunu söylediğimizde, ne demek istiyoruz? Genellikle bir tür kaldıraçtan bahsediyoruz. Kolayca yürüyebildikleri veya diğer tarafın gerçekten istediği bir şeye sahip oldukları anlamına gelebilir. Bu makale, bir müzakerecinin taşıyabileceği altı güç türünü tartışacak ve bir sonraki müzakerenize hazırlanırken nasıl düşüneceğinizi gösterecektir.

Müzakere Gücünün Altı Türü


Yapıcı Güç

Yapıcı güç , sadece diğer tarafın istediği bir şeyi sağlama veya kolaylaştırma yeteneğidir. Yapıcı güç örnekleri:

  • Bir alıcının parası ve bir satıcının mal veya hizmetleri vardır.
  • Bir kütüphaneci, araştırmanız gereken belgeleri nerede bulacağınızı size gösterebilir.
  • Park gücü, o arabanızı park yerinize çekebilir.



Obstrüktif Güç

Obstrüktif güç , diğer tarafın istediği bir şeyi elde etmesini önleme veya istemediği bir şeyi gerçekleştirme yeteneğidir. Çoğu zaman yapıcı gücün aynası olsa da, bir taraf da muhalif müzakerecilerin çıkarlarına karşı çalışmak için aktif adımlar atabilir. Engelleyici güce güvenmek tehlikesi var: tehditler hızlı bir şekilde güveni aşındırabilir ve tekrarlanan müzakereleri daha az üretken hale getirebilir. Engelleyici güç örnekleri:

  • Bir kiracı bir ev sahibinden kirayı durdurabilir.
  • Bir fedai sizi bir kulüpten uzak tutabilir.
  • Park icra arabanızı çekebilir.



Yürüme Gücü

Yürüme gücü , bir pazarlıktan uzaklaşma özgürlüğüdür. Güçlü bir BATNA ile artar. Bu gücü çok fazla kullanmamak önemlidir; engelleyici güç gibi, güveni de aşındırır. Yürüme gücü acil bir paraşüt gibidir: ihtiyacınız olmadığında en iyisidir. Yürüme gücünün kaynakları:

  • İyi düşünülmüş bir alternatif
  • Müzakere sonucunda düşük yatırım
  • Umutsuz bir rakip



Normatif Güç

Normatif güç , ortak bir değere itirazda bulunur. Adalet ve eşitlik, müzakerelerde sık sık uyandırılan değerlerdir. Bir tarafın daha iyi bir anlaşma yapması ya da orantısız bir maliyet payı alması doğru değil.

Normatif iktidar çoğu zaman göz ardı edilse de, gayrı resmi müzakerelerin temel taşıdır ve diğer güçleri de iltifat eder. Diğer güç kategorilerinde pazarlık yapamayacak kadar az müzakereci için özellikle önemlidir.

Adalet ve eşitlik, bir müzakerecinin yararlanabileceği tek değer değildir. Teklifi topluma bir bütün olarak aktif olarak fayda sağlayacak olan bir partinin de normatif bir gücü vardır. Rakibinin daha iyi doğasına hitap eden veya “olması gereken şeylerin” nasıl yüce ideallerini çağıran müzakereciler genellikle normatif bir güç sergiler veya egzersiz yaparlar. Diğer bazı normatif güç kaynakları şunlardır:


  • Geniş popüler onay
  • Bir uygulamanın tarihi veya geleneği
  • Tanınmış bir otoritenin görüşü



Kolektif Güç

Toplu güç , müzakere dışındaki bireylere veya gruplara ulaşarak başka bir güç türünü geliştirme veya artırma kapasitesidir. Bu yerel bir organizasyon veya geniş bir iletişim ağı olabilir.

Ortak ve engelleyici gücün bilinen bir kombinasyonu boykotlardır. Politikalarını değiştirmek istedikleri bir organizasyonun çıkarlarını engellemek için bir grup bir araya gelir. Diğer kolektif güç örnekleri arasında şunlar bulunmaktadır:

  • Sendikalar arası dayanışma
  • En blok oylama
  • Yüksek yerlerdeki arkadaşlar



Kişisel Güç

Kişisel güç genellikle insanların birisinin iyi bir müzakereci olduğunu söylediklerinde kastettiği şeydir. Bazı müzakerecilerde, bu, diğer partilere karşı kazanmalarına izin veren karizma veya kişiliğin gücüdür. Belirli bir müzakerecinin başkalarıyla çalışma, problem çözme veya ikna etme yeteneklerini içerir. Kişisel müzakere gücü, diğer güç biçiminin rekabetçi ve işbirliğine dayalı müzakerelerde etkin biçimde kullanılmasına olanak tanır. Kişisel yetkisi olan bir kişi:

  • Hızlı konuşan bir con sanatçısı
  • Hassas ve anlayışlı bir dinleyici
  • Yaratıcı ve samimi bir problem çözücü

Müzakereye Hazırlanmaya Başlayın*


Güç analizi

Bir müzakereye başlamadan önce, müzakere gücünüzün nereden geldiğini analiz etmek için biraz zaman ayırın. Rakibinizin pazarlık gücünü analiz edin ve ikisini karşılaştırın. Bu, yalnızca bir tarafın önemli bir avantaja sahip olması durumunda değil, aynı zamanda her bir taraftaki farklı güç türlerinin nasıl etkileşime girebileceğini de ortaya çıkaracaktır.

Bu örnekte, küçük bir başlangıç olan NextWidget'in CEO'su şirketin üretim sağlayıcısı Fabricorp'un yakın zamanda yenilenmesi için hazırlanıyor. Müzakere pozisyonunu anlamasına yardımcı olmak için, her iki tarafın da güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmek için hızlı bir güç karşılaştırması yapar. İki tarafın da müzakerenin başarılı olması için gerçekten bir ihtiyaç duymadığını görüyor, bu yüzden olumsuz bir anlaşmaya itilmemesine dikkat etmeli.


Müzakereye Hazırlanmaya Başlayın*


Eylemdeki Güç

Önceki bölümde incelenen NextWidget / Fabricorp görüşmesinin bir örneği. Tarafların müzakere güçlerini sade bir dille nasıl açıkladıklarını görebilirsiniz. Bu değişim yüz yüze bir toplantıda gerçekleşirken, elektronik tablolar ve powerpoints ile desteklenen günler veya haftalar boyunca bir dizi e-posta yoluyla kolayca gerçekleştirilebilir.


Müzakereye Hazırlanmaya Başlayın*



Bir sonraki görüşmenizden önce bir güç karşılaştırması tamamlamak için bu şablonu kullanın:


Müzakereye Hazırlanmaya Başlayın*

Fiyatlandırma

Kullanıcı başına aylık !

/ay

yıllık olarak faturalandırılıyor

Alıntıımı E-postayla Gönder
Şimdi Satın al!
*(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)
Müzakere Kaynakları bölümündeki diğer makalelere bakın.
Tüm İş Kaynaklarını Görüntüleyin
https://www.storyboardthat.com/tr/articles/b/pazarlık-gücü-türleri
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Her hakkı saklıdır.
14 Milyondan Fazla Storyboard Oluşturuldu
Storyboard That Family