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Verhandlungsstile

Von Nathanael Okhuysen

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Im Kern sind alle Verhandlungen ein Versuch, Konflikte zu lösen und zu lösen. So sollte es keine Überraschung sein, dass Einsichten in den zwischenmenschlichen Konflikt auch die Verhandlungspraktiken beleuchten können.

Durch die Bewertung der Teilnehmer auf zwei Metriken, Durchsetzbarkeit und Kooperativität (potenziell mit einem Diagnosetool wie dem Thomas-Kilmann-Instrument ) können sie in fünf breite "Stile" von Verhandlungen gruppiert werden. Jeder Adoptionspartner wird in der Lage sein, Konflikte, einschließlich Verhandlungen, auf verschiedene und identifizierbare Weise zu behandeln.

Wir haben alle einen Verhandlungsstil, oder vielleicht zwei, die wir standardmäßig auf. Verwurzelt in unseren bevorzugten Konflikt-Management-Stile, sind sie oft tief verwurzelt Gewohnheiten, die im Laufe unseres Lebens entwickelt, und schwer zu ändern. Mit Praxis aber können Sie aktiv wählen, einen anderen Verhandlungsstil anzunehmen. Verhandlungsmerkmale können während des Verhandlungsprozesses einen großen Unterschied ausmachen.


Die fünf Verhandlungsstile

Verhandlungsstile fallen in fünf Kategorien, abhängig davon, wie durchsetzungsfähig und kooperativ sie sind. Jeder Stil wird einen bestimmten Ansatz für die Verhandlungen zu favorisieren , und hat strategische Stärken und Schwächen.



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Konkurrieren

Wettbewerber, die durchsetzungsfähig, aber unkooperativ sind, behandeln die Verhandlungen als Wettbewerb. Die Konkurrenten nutzen ihre Macht als Mittel zum Erreichen des Sieges und sind weniger darauf bedacht, die Beziehungen zwischen den Verhandlungsführern aufrechtzuerhalten.

Sie können Individualisten sein, eng konzentriert auf die Erreichung ihrer eigenen Ziele, aber am schlimmsten, versuchen Konkurrenten, ihre Gegner zu beherrschen. Wenn Konkurrenten aufhören, sich auf sich selbst zu konzentrieren, beginnen sie, ihre Ergebnisse mit der anderen Seite zu vergleichen und versuchen, den Unterschied zu maximieren, anstatt ihre Ziele zu erreichen oder den verfügbaren Wert zu beanspruchen.


Beherbergung

Der Altruist ist das Gegenteil des Konkurrenten. Anstatt sich um ihre eigenen Interessen zu kümmern, beschäftigt sich der Altruist damit, wie er die andere Partei aufnehmen kann. Sie sind kooperativ, aber unassistent, was zu Großzügigkeit und Selbstaufopferung führt. Während sehr gut wirksam in der Betreuung von Beziehungen zwischen den Parteien, Altruisten Gefahr, den Überblick über ihre eigenen Interessen in einem Versuch, Menschen zu gefallen.


Zusammenarbeiten

Der Problemlöser beschäftigt sich mit Verhandlungen wie einem Ingenieur. Es gibt Ziele, die beide Seiten erreichen wollen, und mit dem richtigen Plan sollte es möglich sein. Diese Unterhändler sind klar, was sie wollen, und nicht Angst, es zu verfolgen, aber sie versuchen auch, die andere Partei in den endgültigen Plan enthalten.

Der kollaborative Stil ist das Fundament prinzipieller Verhandlungen , bei denen beide Seiten Wert auf offene Kommunikation und kreative Lösungen legen. Während dies für beide Seiten belohnt werden kann, ist der Prozess oft lang und kompliziert. Zusammenarbeit kann für andere Verhandlungsführer anstrengend sein, insbesondere diejenigen, die mit einfacheren Ansätzen zufrieden sind.


Vermeidung

Dodgers sind weder durchsetzungsfähig genug, um ihre eigenen Interessen zu verfolgen, noch kooperativ genug, um anderen zu helfen. Das Ergebnis ist, dass nichts getan wird und der Konflikt insgesamt vermieden wird. Dies könnte mit einem diplomatischen Seitensprung, oder durch Verschieben eines Problems bis eine "bessere Zeit" erfolgen.

Zwar gibt es Zeiten, in denen Verzögerung oder Vermeidung kann strategisch klingen, vermeidet Konflikt oft wiederholt führt zu größeren Konflikt auf der Straße. Unkontrolliert gelassen, kann Vermeidung zu passiv-aggressivem Verhalten führen, da die Parteien einseitige Lösungen suchen.


Kompromittierung

Verräter fallen in die Mitte der beiden Achsen und bilden einen eigenen Stil ihrer eigenen. Diese Vermittler gehen in Verhandlungen, die versuchen, schnell zu einem Abkommen zu vereinbaren, das für beide Seiten akzeptabel ist, was das anhaltende Vertrauen zwischen den Parteien fördert. Diese Denkweise kann Gleichgewicht Gleichgültigkeit und mit Expedience, ermöglicht Unternehmen auf unbestimmte Zeit und unauffällig. Kompromittierte Lösungen können faul oder halb gebacken sein, und manchmal ( wie Salomon darauf hinweisen würde ) der offensichtliche Mittelgrund lässt beide Parteien schlechter aus.



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Verhandlungsstil und Ansatz distinguiert

Sie klingen ähnlich, Verhandlungsstil ist nicht das Gleiche wie ein Verhandlungsansatz. Während Ihr Stil spiegelt, wer Sie sind und wie Sie es vorziehen, mit Konflikten umzugehen, ergibt sich ein Verhandlungsansatz aus einer Reihe von Faktoren. Verhandlungsstil ist ein wichtiger Bestandteil, aber auch Verhandlungspositionen, der soziale Kontext und die Einsätze.

Konkurrenten können natürlich zu einem harten Ansatz gravitieren, während Altruisten eher weiche Unterhändler sein werden. Das sind Tendenzen, nicht Mandate; Sogar ein Dodger kann einen harten Ansatz zu nehmen, wenn sie bereit sind, ihre Grenzen der Komfort ein wenig zu drücken.

Während Problemlöser naturgemäß geeignet sind, einen prinzipiellen Ansatz für Verhandlungen anzunehmen, müssen sie doch mit den Techniken vertraut sein, oder sie werden sich wahrscheinlich unglücklicherweise zwischen harten und weichen Ansätzen bewegen.



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