שישה סוגים של כוח משא ומתן

כוח קונסטרוקטיבי הוא רק היכולת לספק או להקל על משהו שהצד השני רוצה. דוגמאות לכוח בונה :

• לקונה יש כסף, ולמוכר מוצרים או שירותים.
• ספרן יכול להראות לך היכן למצוא את המסמכים שאתה צריך לחקור.
• אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית הזו שחונה במקום שלך.

כוח חסימתי הוא היכולת למנוע מהצד השני להשיג משהו שהם רוצים או לגרום למשהו לקרות שהם לא רוצים. למרות שזה לעיתים קרובות מראה לכוח בונה, מפלגה יכולה גם לנקוט בצעדים פעילים למען האינטרסים של משא ומתנים מנוגדים. יש סכנה להסתמך על כוח חסימתי: איומים יכולים במהירות לשחוק את האמון ולהפוך את המשא ומתן החוזר על עצמו לפורה פחות. דוגמאות לכוח חסימתי :

• דייר יכול לעכב שכר דירה מבעל בית.
• סדרן יכול להרחיק אותך מהמועדון.
• אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית שלך .

כוח הליכה הוא החופש להתרחק ממשא ומתן. זה מוגבר על ידי BATNA חזק. חשוב לא להשתמש בכוח זה יותר מדי בכוח; כמו כוח חסימתי, זה יכול לשחוק את האמון. כוח הליכה הוא כמו מצנח חירום: הכי טוב כשאתה אפילו לא צריך אותו. מקורות כוח ההליכה :

• אלטרנטיבה מושקעת
• השקעה נמוכה בתוצאת המשא ומתן
• יריב נואש

כוח נורמטיבי מסתמך על פנייה לערך משותף. הוגנות ושוויון מעוררים לעיתים קרובות ערכים במשא ומתן. לא נראה נכון שצד אחד צריך לקבל עסקה טובה בהרבה, או לנתח חלק לא פרופורציונלי בעלויות.

בעוד שלרוב מתעלמים מכוח נורמטיבי, הוא מהווה אבן יסוד במשא ומתן בלתי פורמלי ומחמיא היטב לכוחות אחרים. חשוב במיוחד למו"מ שיש להם מעט מאוד להתמקח בקטגוריות הכוח האחרות.

הוגנות ושוויון אינם הערכים היחידים שמשא ומתן יכול למנף. למפלגה שהצעתה תועיל באופן פעיל לחברה כולה יש גם כוח נורמטיבי. משא ומתן הפונה לטבעו הטוב יותר של יריבו, או קורא אידיאלים נעלים כיצד הדברים "צריכים להיות", מדגימים או מפעילים בדרך כלל כוח נורמטיבי. כמה מקורות אחרים לכוח נורמטיבי כוללים:

• אישור פופולרי רחב
• היסטוריה או מסורת של תרגול
• חוות דעת של רשות מוכרת

כוח קיבוצי הוא יכולת להעצים או להגדיל סוג אחר של כוח על ידי פנייה לאנשים או לקבוצה מחוץ למשא ומתן. זה יכול להיות ארגון מקומי או רשת אנשי קשר רחבה.

שילוב מוכר של כוח קולקטיבי וחוסם הם חרמות. קבוצה מתכנסת כדי להכשיל את האינטרסים של ארגון שמדיניותו הם מבקשים לשנות. דוגמאות נוספות לכוח קולקטיבי כוללות:

• סולידריות בין איחוד
• הצבעה מקיפה
• חברים במקומות גבוהים

כוח אישי הוא בדרך כלל כשאנשים מתכוונים כאשר הם אומרים שמישהו הוא משא ומתן טוב. בחלק מהנושאים ונותנים מדובר בכריזמה או בכוח האישיות העצום המאפשר להם לנצח על מפלגות אחרות. זה כולל יכולות של משא ומתן מסוים לעבוד עם אחרים, לפתור בעיות או לשכנע. כוח המשא ומתן האישי מאפשר לפרוס בצורה אפקטיבית את צורת הכוח האחרת במשא ומתן תחרותי ושיתופי פעולה. אדם בעל כוח אישי עשוי להיות:

• אומן שוחח במהירות
• מאזין רגיש ותובנה
• פותר בעיות יצירתי וגלוי