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Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled

Di Marissa Martinez

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Ognuno è stato coinvolto in qualche tipo di trattativa. Che si tratti di acquistare un auto, alla ricerca di un rilancio, o semplicemente decidere dove andare in vacanza con la famiglia, le trattative sono parte di molte interazioni umane. Molte persone temono negoziati perché credono che una persona deve "vincere" e l'altro "perdere". La comprensione approcci di negoziazione può aiutare a meglio prepararsi per una trattativa. Diamo un'occhiata a tre modi di affrontare una trattativa e vediamo cosa succede quando vengono utilizzati dai negoziatori.

Approcci alla negoziati

Quando si pensa di negoziazione, la maggior parte delle persone quadro l'approccio duro, la visualizzazione di negoziazione come una battaglia di volontà. dura contrattazione sottolinea risultati. Mercanteggiare in un mercato è l'immagine stereotipata della contrattazione duro.

Al contrario, l'approccio soft concentra sulla conservazione del rapporto davanti risultati. Mentre entrambi gli stili di negoziazione duri e soft focus sulle posizioni, l'approccio morbido è l'opposto dell'approccio duro in molti aspetti. La coppia di O. Henry " Dono dei Magi " sono softies quintessenza, sacrificando per accogliere l'altro.


Approccio difficile trattativa Approccio soft alla negoziazione
  • i partecipanti trattano come avversari
  • Sospetto di altri negoziatori
  • L'utilizzo di minacce
  • conflittuale
  • Focus su posizioni
  • Non volendo concedere
  • i partecipanti trattano come amici
  • Confidando di altri partecipanti
  • estendere offerte
  • Non conflittuale
  • Focus su posizioni
  • Disposti a concedere

Stili L'accoppiamento di negoziazione

Il risultato di una negoziazione è determinato tanto da tattiche dei negoziatori come dai risultati che sperano di raggiungere. Diverse combinazioni di approcci hard e soft produrranno risultati diversi, ma nella maggior parte dei casi si tradurrà in uno scenario in cui almeno una delle parti perde fuori.

Quando i negoziatori duri urtano teste, si cerca di guidare l'altro a una linea di fondo. Caratterizzata da dickering sul prezzo, questo si tradurrà in una vittoria per entrambe le parti solo se c'è un prezzo comune che entrambi sono soddisfatti. Per questo motivo, molte trattative dure terminano con entrambe le parti a piedi.

negoziatori morbide sono di solito pressata dai negoziatori duri. Sono rapidamente spinto al gol del negoziatore duro come danno a terra, nel tentativo di preservare la buona volontà. Questi negoziati si concludono quasi sempre in una vittoria per il negoziatore duro e una perdita per il negoziatore morbido.

Quando due negoziatori morbide affare, entrambi possono vincere se possono cooperare efficacemente. Tuttavia, i loro sforzi per placare l'altro lato può provocare entrambi i negoziatori che acconsentono a un risultato nessuna delle due parti piace davvero. In sintesi:



Duro Contro Scenari Soft
Duro Contro Scenari Soft

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Approccio di principio dei negoziati

Nel loro libro seminale Arrivare a Sì, pubblicato nel 1981, professore di Harvard Roger Fischer e il dottor William Ury proposto "la negoziazione di principio", come una terza via per avvicinarsi negoziati. Una trattativa di principio cerca di dividere le emozioni dei partecipanti dal processo di negoziazione. Si inquadra negoziati come problemi da risolvere, piuttosto che le battaglie da vincere.

negoziazione di principio segue quattro linee guida:


  • persone separate dal problema
  • Focus su interessi invece di posizioni
  • Inventare opzioni per guadagno reciproco
  • Insistere su criteri oggettivi
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Rivediamo uno degli scenari che abbiamo guardato sopra e vedere come è diverso se i partecipanti si impegnano in una trattativa di principio:


Una Trattativa Principled
Una Trattativa Principled

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Migliore alternativa a Accordo negoziato

Purtroppo, non tutti si avvicinerà una trattativa in modo di principio. Un partecipante può ancora venire a tavola con un approccio difficile, con l'intenzione di vincere, non importa cosa. In tali situazioni, Fischer e Ury suggeriscono utilizzando un mediatore e in fase di preparazione con un corso alternativo di azione, un BATNA , nel caso in cui sia necessario allontanarsi dalla trattativa. Questo concetto di BATNA è a volte considerato come il quinto principio base dei negoziati principio.

Il tuo turno

Utilizzare Storyboard That di delineare i possibili scenari in ogni negoziato. E 'prezioso per la visualizzazione dei possibili esiti di ogni lato un approccio duro, morbido, o di principio. Per preparare con successo per una trattativa di principio, è necessario comprendere le motivazioni e gli obiettivi della altro partecipante, così come il vostro (e loro) probabile Batna.

Uno storyboard o due può illustrare e organizzare le esaustive informazioni coinvolti nei negoziati. Una serie di storyboard può mantenere le motivazioni e gli interessi parti distinte dalle posizioni che esprimono. Sono anche un ottimo modo per illustrare una soluzione creativa per i tuoi compagni di negoziatori, o per aiutare immaginare i consigli di altri negoziatori di principio.


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