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Negoziazione Risultati: Win-lose, Lose-lose, e Win-win

Di Marissa Martinez

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Mentre molte persone pensano di negoziati come un concorso in cui una parte vince e l'altro perde, in realtà, le trattative coinvolgono una miscela più complessa di vincere e perdere. Il risultato di quasi tutte le due trattative di partito può essere classificato come win-lose (benefici una parte a discapito dell'altra), mancato guadagno (entrambe le parti stanno peggio dopo la negoziazione), o win-win (entrambe le parti escono avanti). Se la trattativa fallisce, nessun accordo è stato raggiunto e le parti sono costretti a cercare soluzioni alternative.
Risultati di Negoziazione
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Vincere perdere

Frequentemente in un scenari win-lose, entrambe le parti hanno cercato di vincere, senza molto riguardo per l'esito dell'altra parte. Entrambe le parti possono aver entrare in trattativa con un obiettivo desiderato e un punto "a piedi". In uno scenario win-lose, una parte rientra in questo range di riferimento (o addirittura lo supera) e l'altra parte scende sotto il loro target di riferimento.

Si noti che i risultati win-lose si verificano quando il lato perdente può essere spinto di sotto del loro punto di "andare via". Questo può accadere quando il lato perdente non sa quale sia il loro migliore alternativa è quella di raggiungere un risultato nella trattativa, o dove tengono negoziare contro il proprio interesse. Molti altri fattori, come la coercizione e l'informazione asimmetrica può anche portare a vincere-perdere esiti.



Perdente per entrambi

In uno scenario di mancato guadagno sia entrambe le parti ammettono posizioni negoziali di fuori le loro gamme di destinazione. Se i negoziatori non riescono a raggiungere un accordo, entrambe le parti possono finire in posizioni peggiori di quando hanno iniziato i negoziati, questo è spesso incluso come un risultato mancato guadagno.

Se una o entrambe le parti non possono a piedi da una trattativa, ma non sono disposti a fare concessioni, entrambi saranno costretti a trattare con i poveri conseguenze di un mancato accordo. In alternativa, entrambe le parti potrebbero essere troppo veloce per fare concessioni, raggiungendo un compromesso che è giusto, ma dannoso per entrambe le parti. Allo stesso modo, se entrambe le parti sono in errore circa i benefici di ciò che l'altro lato sta offrendo, essi possono raggiungere un accordo che poi arrivano a rimpiangere.



Win-Win

In uno scenario win-win, entrambe le parti finiscono, come minimo, all'interno delle loro gamme di destinazione. Questo potrebbe essere semplicemente raggiungere una via di mezzo giusto che entrambe le parti beneficiano, o potrebbe significare trovare una nuova soluzione creativa che migliora la posizione di entrambe le parti.

Se entrambe le parti sono al tavolo con gli obiettivi che sono compatibili tra di loro, c'è una buona probabilità che il negoziato può portare a una vittoria per entrambe le parti. Naturalmente, non vi è nulla che impedisca un negoziatore dalla prova di premere un vantaggio e spingere l'altro lato in una posizione in perdita, ma vi è un rischio in questo caso che l'altro lato piedi dalla negoziazione.

win-win risultati sono i risultati più stabili di negoziati; dal momento che entrambe le parti sono soddisfatti del risultato, hanno pochi motivi per tornare indietro in un secondo momento. Entrambe le parti hanno un incentivo a negoziare con l'altro ancora una volta, ponendo le basi per un rapporto di lavoro reciprocamente vantaggioso.



Una teoria piccolo gioco

In teoria dei giochi (l'applicazione di modelli matematici per la concorrenza e il processo decisionale), alcuni concorsi o giochi, sono chiamati " a somma zero ". Nei giochi a somma zero, un giocatore può beneficiare solo alla pari detrimento di un altro contribuente. Un esempio di questo è dividere una risorsa finita; ogni aumento della riserva di un giocatore deve essere preso da riserva di un altro giocatore. Dal momento che la risorsa può essere superato solo tra i giocatori, ogni variazione da pari divisione sarà una situazione win-lose. Non tutti i giochi sono a somma zero. In realtà, molte trattative nel mondo reale, anche quelli della concorrenza, possono essere risolti in un modo che consente entrambe le parti uscire in anticipo. Questi giochi non a somma zero sono ciò che permette per la cooperazione, le economie di mercato, e le attività pro-sociali.

Esempio Negoziazione - Tre diversi risultati

Immaginate craftsy Corp. sta negoziando con Alexa di vendere i suoi widget artigianali. Il loro team curation esperto pensa di avere un grande prodotto con un sacco di potenziale. L'unico punto critico nel contratto è il numero di widget craftsy Corp. ha bisogno da Alexa per l'impresa.

widgets artigianali sono intensità di manodopera, così è stato difficile per Alexa per scalare la sua attività. Ha solo 250 i widget in magazzino e probabilmente potrebbe rendere 250 di più, se aveva bisogno di, prima di rimanere a corto di fondi. Craftsy Corp. ha bisogno di iniziare con almeno 1000 i widget per coprire il costo fisso di portare Alexa a bordo.

Vediamo i possibili esiti di questo scenario.

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Il tuo turno

Non tutti i negoziati possano finire in modo soddisfacente per entrambe le parti, ma una soluzione win-win è molto più probabile che con un po 'di pianificazione, prima di negoziare. Per la vostra prossima negoziazione, provare a utilizzare Storyboard That di immaginare scenari e scegliere quella che porta ad un risultato vincente. Gli storyboard sono un ottimo strumento per disporre gli interessi e comportamenti previsti di entrambe le parti. Questa esplorazione può rivelare se il negoziato è un gioco a somma zero, ciò che un risultato positivo sarebbe simile, e dove potrebbe essere meglio a piedi.

ulteriori letture

Se vuoi sapere di più in merito ai negoziati, e in che modo è possibile migliorare i risultati di negoziazione, guardare il nostro articolo su Arrivare a Sì e le trattative di principio.
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