Risultati Della Negoziazione: Win-lose, Loss-lose e Win-win

Esplorare i risultati delle negoziazioni aziendali

Il successo finale di un’impresa spesso dipende dal risultato delle negoziazioni, poiché determina i termini, gli accordi e la soddisfazione complessiva di tutte le parti coinvolte. Mentre molte persone pensano alle negoziazioni come a una competizione in cui una parte vince e l’altra perde, in realtà le negoziazioni implicano un mix più complesso di vittorie e sconfitte. Le negoziazioni win-win e win-lose hanno ciascuna le proprie caratteristiche distinte e i potenziali risultati. Nell’ambito delle negoziazioni aziendali, la chiave per trionfare sta nello scoprire un terreno comune e nel perseguire attivamente soluzioni che generino vantaggi reciproci per tutte le parti coinvolte. Il risultato finale di quasi tutte le negoziazioni tra due parti può essere classificato come win-lose (una parte trae vantaggio a scapito dell’altra), loss-lose (entrambe le parti stanno peggio dopo la negoziazione) o win-win (entrambe le parti più avanti). Se ciò fallisce, non è stato raggiunto alcun accordo e le parti sono costrette a cercare soluzioni alternative. Sebbene il raggiungimento di situazioni vantaggiose per tutti rimanga l’obiettivo finale, comprendere le complessità di ciascun risultato e impiegare strategie efficaci è fondamentale. Promuovendo una cultura di collaborazione e comunicazione aperta, le aziende possono massimizzare il valore, coltivare relazioni solide e aprire la strada al successo a lungo termine.

Anche se molte persone pensano alle negoziazioni come a una competizione in cui una parte vince e l’altra perde, in realtà implicano un mix più complesso di vincita e sconfitta. Il risultato di quasi tutte le negoziazioni tra due parti può essere classificato come win-lose (una parte trae vantaggio a scapito dell’altra), loss-lose (entrambe le parti stanno peggio dopo) o win-win (entrambe le parti escono avanti). . Se il negoziato fallisce, non è stato raggiunto alcun accordo e le parti sono costrette a cercare soluzioni alternative.

Risultati della negoziazione

Risultato vincente-perdente

Spesso in questa situazione, entrambe le parti hanno tentato di vincere, senza molto riguardo per l’altra parte. Entrambe le parti potrebbero aver raggiunto un accordo con un obiettivo desiderato e un punto di "allontanamento". In uno scenario win-lose, una delle parti rientra in questo intervallo target (o addirittura lo supera) e l'altra parte scende al di sotto dell'intervallo target.

Si noti che questi risultati si verificano quando entrambi vengono spinti al di sotto del punto di "allontanamento", finendo con la perdita di denaro da parte di entrambe le parti e l'esperienza di un risultato indesiderato. Uno scenario del genere si verifica spesso quando le persone non sono consapevoli delle migliori opzioni alternative o negoziano contro i propri interessi. Anche fattori come la coercizione e l’asimmetria informativa possono contribuire a creare situazioni win-lose. Questo approccio, caratterizzato da una mentalità competitiva e a somma zero, mira a garantire lo scenario migliore per una parte ignorando gli interessi dell'altra. Un esempio di esito win-lose potrebbe essere quando un acquirente negozia una significativa riduzione del prezzo da un fornitore, portando a una diminuzione dei margini di profitto per il fornitore. Al contrario, una strategia vantaggiosa per tutti cerca di creare soluzioni a vantaggio di tutte le parti coinvolte. Riconosce che le percezioni della situazione sono relative e che l’equità è essenziale affinché una situazione possa essere considerata corretta. Nel classico dilemma del prigioniero, ad esempio, il risultato migliore sarebbe che entrambe le parti cooperassero e fossero liberate, ma aspettative ridotte e mancanza di fiducia rendono meno probabile il raggiungimento di una situazione vantaggiosa per tutti.

Risultato perdente

L’adozione di un approccio “perdente-perdente” nelle negoziazioni può portare a finali insoddisfacenti per tutti i soggetti coinvolti, poiché si concentra su posizioni rigide e non riesce a esplorare soluzioni collaborative che massimizzino il valore. In uno scenario Lose-Lose entrambe le parti concedono posizioni contrattuali al di fuori dei loro obiettivi. Se i negoziatori non riescono a raggiungere un accordo, entrambe le parti potrebbero ritrovarsi in posizioni peggiori rispetto a quando hanno iniziato i negoziati, questo è spesso incluso come un risultato perdente. Ciò si verifica spesso quando la collaborazione e la comunicazione efficace falliscono.

Se una o entrambe le parti non possono andarsene, ma non sono disposte a fare concessioni, entrambe saranno costrette ad affrontare le conseguenze negative del mancato raggiungimento di un accordo. In alternativa, entrambe le parti potrebbero essere troppo frettolose nel fare concessioni, raggiungendo un compromesso giusto, ma dannoso per entrambe. Allo stesso modo, se entrambe le parti si sbagliano sui vantaggi di ciò che offre l’altra parte, potrebbero raggiungere un accordo di cui poi si pentiranno. Un esempio di situazione perdente potrebbe essere quando due società intraprendono una guerra di offerte per un contratto, facendo salire il prezzo oltre ciò che è ragionevole per entrambe le parti.

Risultato vantaggioso per tutti

In questo scenario, entrambe le parti mirano a raggiungere risultati che rientrano nei loro obiettivi, dando vita ad accordi reciprocamente vantaggiosi. Ciò potrebbe comportare il raggiungimento di una giusta via di mezzo o la creazione di soluzioni creative che migliorino la posizione di entrambe le parti.

Gli scenari vantaggiosi per tutti si verificano quando entrambe le parti comprendono il valore di un buon accordo e hanno obiettivi compatibili, aumentando la probabilità di un risultato positivo. Sebbene esista il rischio di tentare di spingere l’altra parte in una posizione perdente, i partiti spesso riconoscono che questi risultati sono i più stabili e sostenibili. Tali risultati creano una situazione equa e relativa in cui entrambe le parti traggono vantaggio, riducendo le possibilità di conflitti futuri.

Coloro che sono coinvolti in una situazione vantaggiosa per tutti hanno un incentivo condiviso a impegnarsi in future negoziazioni e a stabilire un rapporto di lavoro reciprocamente vantaggioso. Ad esempio, quando due aziende negoziano un accordo di partnership che aumenta la loro quota di mercato e la loro redditività, esemplifica una situazione vantaggiosa per tutti in cui entrambe le parti comprendono l’importanza di creare soluzioni vantaggiose.

Strategie per negoziazioni di successo

• Focus su Win-Win: mirare a creare queste situazioni identificando interessi comuni ed esplorando soluzioni creative che massimizzino il valore per tutte le parti coinvolte. Questo approccio favorisce relazioni positive e successo a lungo termine.
• Comunicazione efficace: una comunicazione aperta e onesta è fondamentale per comprendere le esigenze e gli interessi di entrambe le parti. Ascoltare attivamente, porre domande e garantire chiarezza per costruire un rapporto ed evitare incomprensioni.
• Collaborazione anziché competizione: spostare la mentalità da un approccio vincente a un approccio collaborativo. Incoraggiare la cooperazione, la risoluzione dei problemi e l’esplorazione di interessi condivisi. Lavorando insieme, entrambe le parti possono ottenere risultati migliori.

Esempi di situazioni vantaggiose per tutti

Questa strategia implica dare priorità ai vantaggi reciproci, promuovere una comunicazione aperta e cercare attivamente soluzioni collaborative che soddisfino le esigenze e gli interessi di tutte le parti coinvolte. Esempi convincenti di queste situazioni sul posto di lavoro riguardano scenari in cui dipendenti e datori di lavoro trovano soluzioni reciprocamente vantaggiose che migliorano la soddisfazione dei dipendenti, promuovono la produttività e contribuiscono al successo complessivo dell’organizzazione.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di situazioni vantaggiose per tutti:

• Flessibilità del posto di lavoro: quando si tratta di discussioni sull'occupazione, è importante creare soluzioni positive come offrire ai dipendenti modalità di lavoro flessibili come opzioni di lavoro a distanza o orari flessibili. Le organizzazioni non solo promuovono l’equilibrio tra lavoro e vita privata, ma favoriscono anche l’aumento della produttività e della soddisfazione lavorativa. Tali accordi riconoscono l’importanza di soddisfare le esigenze individuali garantendo nel contempo che le aspettative lavorative siano soddisfatte, determinando una situazione reciprocamente vantaggiosa. Coloro che sono coinvolti in questo scenario vantaggioso per tutti riconoscono che lo stesso risultato può essere raggiunto attraverso diversi approcci, comprendendo che il risultato relativo è ciò che conta nella creazione di un ambiente di lavoro giusto ed efficace.
• Partenariati strategici: quando due aziende di settori complementari si uniscono e formano partenariati strategici, possono creare soluzioni positive che portano alla crescita e al successo reciproci. Sfruttando i rispettivi punti di forza e risorse, queste partnership consentono a entrambe le parti di espandere la propria base di clienti, aumentare i ricavi e migliorare la propria portata sul mercato. In questo scenario, il risultato è relativo, poiché entrambe le parti trarranno vantaggio e nessuna delle due parti perderà denaro. Ciò crea una situazione equa e reciprocamente vantaggiosa in cui le due parti comprendono il valore della collaborazione e riconoscono che lavorare insieme può comportare una riduzione del rischio e maggiori prospettive di successo.

Esempi di situazioni vantaggiose per la negoziazione dell'apprendimento da parte degli studenti possono includere progetti di gruppo in cui la collaborazione porta a migliori risultati di apprendimento o discussioni in classe che promuovono la condivisione delle conoscenze e il pensiero critico tra tutti gli studenti.

Esempi di situazioni di perdita-perdita

1. Un fornitore e un rivenditore non riescono a raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso su prezzi e condizioni, portando alla rottura del loro rapporto commerciale e alla perdita di potenziali opportunità per entrambe le parti.


2. Una fusione tra due società non riesce ad allineare le rispettive culture organizzative e obiettivi strategici, con conseguenti conflitti interni, diminuzione della produttività e perdita di posizione di mercato per entrambe le entità.

Esempi di situazioni vincenti-perdenti

• Gli approcci di risoluzione dei conflitti win-lose spesso implicano che una parte eserciti una posizione dominante o utilizzi dinamiche di potere per sopraffare l'altra, risultando in una risoluzione che soddisfa gli interessi della parte vincente ignorando le preoccupazioni e le esigenze dell'altra parte coinvolta.
• In un'offerta competitiva, un fornitore abbassa intenzionalmente i prezzi in modo significativo per vincere un contratto, facendo perdere l'opportunità al concorrente, esemplificando un risultato win-lose.
• Un venditore spinge un cliente ad acquistare componenti aggiuntivi o aggiornamenti non necessari, massimizzando la propria commissione ma lasciando il cliente con un risultato sfavorevole, dimostrando una dinamica win-lose.

Una piccola teoria dei giochi

Nella teoria dei giochi (l'applicazione della modellizzazione matematica alla competizione e al processo decisionale), alcune competizioni, o giochi, sono chiamati “ a somma zero ”. Nei giochi a somma zero, un giocatore può trarre vantaggio solo a scapito di un altro pagatore. Un esempio di ciò è la divisione di una risorsa finita; ogni incremento nella riserva di un giocatore deve essere prelevato dalla riserva di un altro giocatore. Dato che la risorsa può essere passata solo tra i giocatori, qualsiasi cambiamento rispetto ad una divisione paritaria sarà una situazione di vittoria-sconfitta.

Non tutti i giochi sono a somma zero. In effetti, molte situazioni nel mondo reale, anche quelle competitive, possono essere risolte in modo da consentire ad entrambe le parti di avere la meglio. Questi giochi a somma non zero sono ciò che consente la cooperazione, le economie di mercato e le attività pro-sociali.

Esempi: tre risultati diversi

Imagine Craftsy Corp. sta negoziando con Alexa per vendere i suoi widget artigianali. Il loro esperto team di curatori ritiene che lei abbia un ottimo prodotto con molto potenziale. L'unico punto critico nel contratto è il numero di widget di cui Craftsy Corp. ha bisogno da Alexa per l'impresa.

I widget artigianali richiedono molta manodopera, quindi è stato difficile per Alexa espandere la sua attività. Ha solo 250 widget in magazzino e probabilmente potrebbe produrne altri 250, se ne avesse bisogno, prima di rimanere senza fondi. Craftsy Corp. deve iniziare con almeno 1000 widget per coprire il costo fisso dell'integrazione di Alexa.

Vediamo i possibili esiti di questo scenario.

1. Win-Lose: il cliente chiede alla commessa di consegnare 1.000 unità e afferma che otterrà un profitto del 30% una volta vendute. La commessa dice che, poiché al momento hanno solo 250 unità, forse dovrebbero iniziare consegnandone 500. Il cliente dice che la politica è chiara e questo non è possibile. La commessa dice che va bene, ma è nervosa per l'idea e il costo.


2. Perdere-perdere: entrambi concordano di iniziare con 500 unità, ma questo cambia la ripartizione dei profitti. Il cliente pensa che l'affare non valga la pena, e la commessa si rende conto che otterrà a malapena un profitto. Nessuna delle due parti “vince”.


3. Vantaggioso per tutti: la commessa ammette che iniziare con 500 unità è la soluzione migliore e il cliente accetta di aiutare la piccola impresa con un programma di partnership. Vincono entrambi.

Il tuo turno

Non tutte le conversazioni possono concludersi con soddisfazione di entrambe le parti, ma una soluzione vantaggiosa per tutti è molto più probabile con una certa pianificazione prima dell'incontro. Per la tua prossima discussione, prova a utilizzare Storyboard That per immaginare scenari e sceglierne uno che porti a un risultato desiderabile. Gli storyboard sono uno strumento eccellente per esporre gli interessi e i comportamenti previsti di entrambe le parti. Questa esplorazione può rivelare se la negoziazione è un gioco a somma zero, come sarebbe un risultato positivo e dove potrebbe essere meglio abbandonare.

Ulteriori letture

Se vuoi saperne di più sulle negoziazioni e su come puoi migliorare i tuoi risultati, consulta il nostro articolo su Arrivare al Sì e negoziazioni di principio.

Domande Frequenti sui Risultati Della Negoziazione

Che cos'è una situazione di vittoria-sconfitta?

Una situazione di vittoria-perdita si riferisce a una negoziazione o a un risultato in cui una parte raggiunge gli obiettivi desiderati mentre l'altra parte subisce una perdita o è svantaggiata.

Cos'è una situazione vantaggiosa per tutti?

Una situazione win-win è una negoziazione o un risultato in cui entrambe le parti traggono vantaggio e raggiungono gli obiettivi desiderati.

Che cos'è una situazione perdente?

Una situazione di sconfitta è uno scenario in cui tutte le parti coinvolte subiscono conseguenze o esiti negativi.

Che cos'è il dilemma del prigioniero e in che modo è correlato ai risultati della negoziazione?

Il dilemma del prigioniero è un classico esempio di una situazione di sconfitta nella risoluzione di un conflitto in cui due persone, agendo nell'interesse personale, fanno scelte che portano a un risultato non ottimale per entrambi. Sottolinea l'importanza della cooperazione e della costruzione della fiducia nei negoziati per evitare tali scenari.

In che modo la diversità culturale influenza le negoziazioni aziendali?

La diversità culturale può influenzare gli stili di negoziazione, le norme di comunicazione e i processi decisionali. È fondamentale comprendere e rispettare le differenze culturali per gestire efficacemente le trattative e costruire relazioni produttive in diversi ambienti aziendali.

Quali sono alcune strategie di negoziazione comuni impiegate in contesti aziendali e in che modo le dinamiche di potere possono influire sui risultati della negoziazione in un contesto aziendale?

Nelle trattative aziendali, la comprensione e l'utilizzo di esempi di strategie di negoziazione comuni come l'ascolto attivo, l'esplorazione di alternative, la definizione di obiettivi chiari, la costruzione di rapporti e la ricerca di un terreno comune sono essenziali. Queste strategie mirano a promuovere la collaborazione e ottenere risultati reciprocamente vantaggiosi. Tuttavia, l'impatto delle dinamiche di potere non può essere trascurato. Le dinamiche di potere possono influenzare i risultati della negoziazione in un contesto aziendale, in quanto le parti con maggiore influenza o autorità possono avere un vantaggio, con il potenziale risultato di situazioni più vantaggiose. Pertanto, navigare nelle dinamiche di potere diventa cruciale nella negoziazione concentrandosi sugli interessi, mantenendo una comunicazione aperta e cercando soluzioni collaborative che rispondano alle esigenze e alle preoccupazioni di tutte le parti coinvolte. Impiegando strategie di negoziazione efficaci tenendo conto delle dinamiche di potere, le aziende possono aumentare le possibilità di ottenere risultati favorevoli e costruire relazioni più solide.