http://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/obtinerea-to-da-negociere

Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială

Prin Marissa Martinez

Uita - te pentru alte articole din resurse de negociere secțiunea.


Toată lumea a fost implicată într-un anumit tip de negociere. Fie că cumpără o mașină, care caută o marire de salariu, sau pur și simplu în cazul în care se decide să meargă într-o vacanță de familie, negocierile fac parte din mai multe interacțiuni umane. Mulți oameni se tem de negocieri, deoarece ei cred că o persoană trebuie să „câștige“, iar celălalt „pierde“. Înțelegerea abordărilor de negociere poate ajuta să se pregătească mai bine pentru o negociere. Să ne uităm la trei moduri de abordare a unei negocieri și să vedem ce se întâmplă atunci când acestea sunt utilizate de către negociatori.

Abordări la negocieri

Când gândesc la negociere, majoritatea oamenilor imagine abordarea greu, vizualizarea de negociere ca o luptă de voințe. Greu de negociere pune accentul pe rezultate. Tocmeală într-o piață este imaginea stereotipă de negocieri dure.

În contrast, abordarea moale se concentrează pe păstrarea relației înainte de rezultate. Deși ambele stiluri de hard si soft de negociere se concentreze pe poziții, abordarea moale este opusul abordării greu în multe privințe. Cuplul în O. Henry „ Darul Magilor “ sunt softies chintesență, sacrifica pentru a se potrivi reciproc.


Abordarea Greu de negociere Abordarea Soft negocierii
  • participanții trateze ca adversari
  • Suspicios altor negociatori
  • Utilizarea amenințărilor
  • confrontaționiste
  • Concentrarea pe poziții
  • Nedorind să cedeze
  • participanții trateze ca prieteni
  • Increzator altor participanți
  • extindeţi ofertele
  • Neconflictual
  • Concentrarea pe poziții
  • Dispus să cedeze

Stiluri de negociere Împerecherea

Rezultatul unei negocieri este determinată la fel de mult de tactici, negociatorii ca de rezultatele pe care speră să realizeze. Diferite combinații de abordări dure și moi va da rezultate diferite, dar în cele mai multe cazuri, va avea ca rezultat într-un scenariu în cazul în care cel puțin una dintre părți pierde afară.

Atunci când negociatorii greu cap la cap capete, ei încearcă să conducă celălalt la o linie de fund. Simbolizată de peste tocmești pret, acest lucru va avea ca rezultat un câștig pentru ambele părți numai dacă există un preț comun, care ambele sunt mulțumiți. Din acest motiv, multe negocieri dure se încheie cu ambele părți mers pe jos.

Negociatorii moi sunt, de obicei steamrollered de negociatorii greu. Ele sunt împinse repede la poartă negociatorului greu ca acestea dau la sol într-un efort de a păstra voință bună. Aceste negocieri se încheie aproape întotdeauna într-o victorie pentru negociator greu și o pierdere pentru negociatorului moale.

Atunci când doi negociatori moale afacere, ei pot câștiga atât în ​​cazul în care pot coopera în mod eficient. Cu toate acestea, eforturile lor de a potoli setea de cealaltă parte poate avea ca rezultat ambele negociatorii vor accepta un rezultat nici o parte nu îi place cu adevărat. În concluzie:



Începeți Free Business Trial

Abordarea principială negocierilor

In cartea lor seminale, Noțiuni de bază la Da, publicat în 1981, la Harvard profesorul Roger Fischer si Dr. William Ury propus „negociere principială“ , ca un al treilea mod de abordare negocieri. O negociere principială caută să împartă emoțiile participanților la procesul de negociere. Se frames negocieri ca problemele să fie rezolvate, mai degrabă decât să lupte fie câștigate.

negociere principială urmează patru linii directoare:


  • persoane separate de problema
  • Concentrarea asupra intereselor în loc de poziții
  • Inventați opțiuni pentru un câștig reciproc
  • Insista pe criterii obiective
Începeți Free Business Trial

Să reluăm unul dintre scenariile de mai sus ne-am uitat și a vedea modul în care aceasta este diferită în cazul în care participanții se angajeze într-o negociere principială:


Începeți Free Business Trial

Cel mai bun alternativă la acord negociat

Din păcate, nu toată lumea va aborda o negociere într-un mod principial. Un participant poate veni în continuare la masa cu o abordare greu, care intenționează să câștige, indiferent de ce. În aceste situații, Fischer și Ury sugerează utilizarea unui mediator și în curs de pregătire cu un curs alternativ de acțiune, o BATNA , în cazul în care este necesar să se meargă departe de negociere. Acest concept al BATNA este uneori considerat a fi al cincilea principiul fundamental al negocierilor principială.

Randul tau

Utilizați Storyboard That de Storyboard That pentru a schița posibile scenarii în orice negociere. Este de neprețuit pentru vizualizarea probabile rezultatele fiecare parte a lua o abordare tare, moale, sau principială. Pentru a pregăti cu succes pentru o negociere principială, va trebui să înțeleagă motivațiile și obiectivele celuilalt participant, precum și probabil BATNA (și lor).

Un storyboard sau două pot ilustra și de a organiza extinse informațiile implicate în negocieri. O serie de storyboard poate păstra motivațiile și interesele părților distincte de pozițiile pe care le exprimă. Ele sunt, de asemenea, o modalitate foarte bună de a ilustra o soluție creativă pentru colegii dvs. negociatori, sau pentru a ajuta la imagineze sugestiile altor negociatori principială.


Începeți Free Business Trial

Ajutați-ne să Storyboard That!

Căutați mai Mult?

Verificați restul articolelor și resurselor noastre de afaceri!

Toate resursele de afaceri Dezvoltarea produselor Negocierea Cadrele de afaceri Resurse de film și video

Începeți Procesul meu Gratuit
Start My Free Trial
http://www.storyboardthat.com/ro/articles/b/obtinerea-to-da-negociere
© 2017 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
Explorați Articolele și Exemplele Noastre

Încercați Alte Site-uri ale Noastre!

Photos for Class - Căutare pentru școală-sigură, fotografii Creative Commons! ( Citește chiar și pentru tine! )
Quick Rubric - Faceți și împărtășiți cu ușurință o mare căutare Rubrics!
Preferi o altă limbă?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised