https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الحصول-على-إلى-نعم-التفاوض

الوصول إلى نعم من خلال التفاوض المبدئي

بواسطة ماريسا مارتينيز

بحث عن المواد الأخرى في الموارد التفاوض القسم.

نهج المفاوضات




إنشاء القصة المصورة 

(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)


الجميع شارك في نوع من التفاوض. سواء كان شراء سيارة ، أو السعي إلى زيادة ، أو مجرد اتخاذ قرار بشأن الذهاب إلى عطلة عائلية ، فإن المفاوضات هي جزء من العديد من التفاعلات البشرية. كثير من الناس يخشون المفاوضات لأنهم يعتقدون أن على شخص واحد "الفوز" والآخر "يخسر". يمكن أن يساعدك فهم أساليب التفاوض على الاستعداد بشكل أفضل للتفاوض. دعونا ننظر إلى ثلاث طرق من الاقتراب من المفاوضات ونرى ما يحدث عندما يتم استخدامها من قبل المفاوضين.

عند التفكير في التفاوض ، يصور معظم الناس النهج الصعب ، حيث ينظرون إلى التفاوض على أنه معركة إرادات. تؤكد المساومة الصعبة النتائج. المساومة في السوق هي الصورة النمطية للمساومة الصعبة.

في المقابل ، يركز النهج الناعم على الحفاظ على العلاقة قبل النتائج. وبينما تركز أساليب التفاوض القوية والناعمة على المواقف ، إلا أن النهج الناعم هو عكس النهج الصعب في كثير من الأمور. الزوجان في " هبة المجوس " ل "هنري" هما من الأناقة الجوهرية ، التضحية لاستيعاب بعضهما البعض.


نهج صارم للتفاوض نهج لينة للتفاوض
  • تعامل المشاركين كخصوم
  • مشبوهة من المفاوضين الآخرين
  • استخدام التهديدات
  • المواجهة
  • التركيز على المواقف
  • غير راغبة في التنازل
  • تعامل المشاركين كأصدقاء
  • الثقة من المشاركين الآخرين
  • تمديد العروض
  • غير تصادمية
  • التركيز على المواقف
  • على استعداد لتقديم تنازلات

إقران أنماط التفاوض

يتم تحديد نتيجة المفاوضات بقدر كبير من خلال تكتيكات المفاوضين كما في النتائج التي يأملون في تحقيقها. إن التوليفات المختلفة للمناهج الصعبة والناعمة ستؤدي إلى نتائج مختلفة ، ولكن في معظم الحالات سينتج عنه سيناريو يخسر فيه طرف واحد على الأقل.

فعندما يرأس المفاوضون المتشددون ، يحاولون دفع الآخر إلى نقطة النهاية. سوف يتسبب ذلك عن طريق التشاحن في الأسعار ، وهذا يؤدي إلى الفوز لكلا الطرفين فقط إذا كان هناك سعر مشترك أن كليهما راضون عنها. لهذا السبب ، تنتهي العديد من المفاوضات الصعبة مع خروج كلا الطرفين.

وعادة ما يتم التفاوض مع المفاوضين الناعمين من قبل المفاوضين الصعبين. يتم دفعهم بسرعة إلى هدف المفاوض الصعب حيث أنهم يقدمون الأرض في محاولة للحفاظ على حسن النية. تنتهي هذه المفاوضات في الغالب بالفوز للمفاوض الصعب وخسارة للمفاوض الناعم.

عندما يتفاوض اثنان من المفاوضين الناعمين ، يمكن أن يفوز كلاهما إذا كان بوسعهما التعاون بفعالية. ومع ذلك ، فإن جهودهم لاسترضاء الجانب الآخر قد تؤدي إلى موافقة كلا المفاوضين على نتيجة لا يحبها أيًا من الطرفين. باختصار:





إنشاء القصة المصورة 

(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)



إنشاء دليل تحضير التفاوض  

النهج المبدئي للمفاوضات

في كتابهم الأساسي ، " الوصول إلى نعم" ، الذي نشر في عام 1981 ، اقترح كل من أستاذ هارفارد روجر فيشر والدكتور ويليام يوري "التفاوض المبدئي" كطريقة ثالثة للتعامل مع المفاوضات. يسعى التفاوض المبدئي إلى تقسيم انفعالات المشاركين من عملية التفاوض. إنه يضع المفاوضات كمشاكل يجب حلها ، بدلاً من المعارك التي يجب كسبها.

يتبع التفاوض المبدئي أربعة إرشادات:


  • فصل الناس عن المشكلة
  • التركيز على المصالح بدلاً من المواقف
  • خيارات Invent للربح المشترك
  • الإصرار على معايير موضوعية


إنشاء القصة المصورة 

(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)



إنشاء دليل تحضير التفاوض  

دعونا نرجع إلى أحد السيناريوهات التي رأيناها أعلاه ونرى كيف سيكون الأمر مختلفًا إذا شارك المشاركون في مفاوضات مبدئية:



إنشاء دليل تحضير التفاوض  

أفضل بديل للاتفاق التفاوضي

لسوء الحظ ، لن يقترب الجميع من التفاوض بطريقة مبدئية. قد يظل أحد المشاركين جالسًا إلى الطاولة باتباع نهج صعب ، ينوي الفوز مهما حدث. في هذه المواقف ، يقترح فيشر وأوري استخدام وسيط ويتم إعدادهما مع مسار عمل بديل ، وهو " باتنا" ، في حالة ضرورة الابتعاد عن التفاوض. يعتبر هذا المفهوم من BATNA أحيانا مبدأ الأساس الخامس للمفاوضات المبدئية.



إنشاء القصة المصورة 

(وهذا سيبدأ محاكمة مجانية لمدة 2 أسبوع - لا حاجة إلى بطاقة الائتمان)


دورك

استخدام Storyboard That لرسم سيناريوهات محتملة في أي تفاوض. إنه لا يقدر بثمن لتصور النتائج المحتملة من كل جانب اتخاذ نهج الثابت ، لينة ، أو مبدئية. للاستعداد بنجاح لمفاوضات مبدئية ، ستحتاج إلى فهم دوافع وأهداف المشارك الآخر ، وكذلك (و) على الأرجح BATNA.

يمكن لقصة أو قصتين توضيح وتنظيم المعلومات الشاملة في المفاوضات. يمكن لسلسلة من القصص المصورة أن تبقي دوافع ومصالح الأطراف متميزة عن المواقف التي تعبر عنها. كما أنها طريقة رائعة لتوضيح حل مبتكر لزملائك المفاوضين ، أو للمساعدة في تخيل اقتراحات المفاوضين المبدئيين الآخرين.



إنشاء دليل تحضير التفاوض  


التسعير

فقط شهريًا لكل مستخدم!

/شهر

دفع سنوى

انظر صفحة التسعير الكاملة

مساعدة حصة Storyboard That!

هل تبحث عن المزيد؟

تحقق من بقية لدينا المواد التجارية والموارد!

جميع الموارد التجارية | موارد استراتيجية الأعمال | موارد التسويق | موارد التصميم الجرافيكي | موارد تطوير المنتجات | موارد التدريب والموارد البشرية | الموارد الفيلم | موارد تسويق الفيديو


طبعات خاصة


الأعمالتطوير المنتجاتاشخاصاالعملاء خرائط رحلةإطارات شبكيةالرسوم البيانيةتسويق الفيديوفيلمكاريكاتير

بدء بلدي التجربة المجانية
بدء بلدي التجربة المجانية
https://www.storyboardthat.com/ar/articles/b/الحصول-على-إلى-نعم-التفاوض
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - كل الحقوق محفوظة.
استكشاف مقالاتنا وأمثلة

محاولة لدينا مواقع أخرى!

Photos for Class - البحث عن مدرسة الآمن، جميل صور! (وحتى يستشهد لك!)
Quick Rubric - بسهولة جعل وحصة كبيرة تبحث نماذج التقييم!
تفضل لغة مختلفة؟

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised