في بعض الأحيان يصبح من الضروري الابتعاد عن التفاوض. عند مواجهة أهداف متبادلة أو معارضة معادية ، يمكن أن تكون أفضل خطوة هي ترك الطاولة. تعد معرفة متى يجب الابتعاد عن التفاوض جزءًا مهمًا من المفاوضات المبدئية ، وجزء من التحضير للتفاوض هو إيجاد أفضل بديل لاتفاق تفاوضي.
بخلاف "الخلاصة الأساسية" ، التي تضع حداً للتفاوض ، يوفر BATNA بدائل. إنها شبكة الأمان المعمول بها إذا لم تنجح المفاوضات أو كانت النتيجة المثالية غير قابلة للتحقيق. وبهذه الطريقة ، يوفر BATNA الخاص بك (وزملائك المفاوضين) أرضية للتفاوض ، لكنه لا يفرضه. إذا كان لدى المفاوض الآخر خط أساسي أقل تفضيلًا من BATNA ، فيمكنك دائمًا الابتعاد ، إذا اخترت ذلك.
يمكن للمفاوض على استعداد الاستفادة من BATNA في نتيجة أفضل من خلال التهديد بالسماح للمفاوضات بالانهيار. طالما أن أفضل بديل لديهم ليس أسوأ من الطرف الآخر ، يمكن لهذا الحزب أن يحجب التعاون بأمان. على الرغم من أن هذا قد لا يكون دائمًا أفضل مسار للعمل (غالبًا ما تكون هناك علاقة بالوقت وتكاليف الوقت للمفاوضات الفاشلة) ، فهي مصدر قوة تفاوضية.
كعنصر مهم في إعداد التفاوض ، قد يستغرق العثور على أفضل بديل لاتفاق تفاوضي بعض العمل ، ولكنه سيؤتي ثماره في النهاية ، حتى لو لم يتم استخدامه مطلقًا.
قم بإنشاء مجموعة من الإجراءات التي يمكنك اتخاذها إذا لم يتم التوصل إلى مفاوضات.
تطوير الإجراءات الواعدة في خطط ملموسة.
تقييم النتائج المحتملة لهذه الخطط.
حدد الخطة مع أفضل نتيجة.
كيف يبدو هذا في الممارسة العملية:
تذكر: من المهم أن تكون مستعدًا للمفاوضات ، لكن القوي ليس سوى عنصر واحد. يعد منظم الرسوم ، مثل خريطة العنكبوت ، طريقة رائعة لضغط العملية بفعالية من خلال إنتاج الحلول الإبداعية وإيصالها بسرعة.
في هذا المثال ، تراعي بدء تشغيل الأداة المحلية بدائلها إذا لم تتمكن من تجديد عقد التصنيع الحالي الخاص بها.
دعونا نرى كيف تؤثر BATNAs على التفاوض. في مثال الراتب التفاوضي التالي ، يفكر كلا المفاوضين في BATNA ، ويقومون بتخمين BATNA للمشارك الآخر ، ويحاولون تعزيز موقفهم. يحصل كريس حاليًا على 3500 دولار شهريًا ، ولكنه يرغب في الحصول على زيادة. رئيسها ، فيشال ، على استعداد لإعطاء كريس زيادة لأنها موظف قوي ، ولكن بسبب قيود الميزانية ، ترغب فيشال في تقليل الزيادة.
BATNA يرمز إلى أفضل بديل لاتفاق تفاوضي. وهو يشير إلى أنسب خيار يمكن أن تتخذه جهة معينة إذا فشلت المفاوضات ولم يتم التوصل إلى اتفاق.
لتحديد BATNA الخاص بك، قم بإنشاء بدائل ممكنة إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق، طور الخيارات الأكثر وعدًا إلى خطط، قيّم نتائجها، واختر الأفضل. يضمن هذا أن تكون مستعدًا للتفاوض بثقة.
يمنحك BATNA قوي قوة ومرونة في التفاوض. يسمح لك بالابتعاد عن الصفقات غير المواتية والاستفادة من نتائج أفضل، مع العلم أن لديك خيارًا احتياطيًا قويًا.
لبناء BATNA قوي: قم بإنشاء بدائل، طور خيارات واعدة، قيم النتائج المحتملة، واختر الخطة الأفضل. يمكن أن يساعد تنظيم الأفكار باستخدام مخطط مثل خريطة العنكبوت على التفكير بشكل فعال ومقارنة الأفكار.
مثال على BATNA هو شركة ناشئة محلية تفكر فيما ستفعله إذا لم يتم تجديد عقد التصنيع الخاص بها. من خلال العصف الذهني وتقييم البدائل، يمكنهم اختيار أفضل خطة احتياطية والتفاوض بثقة.