قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل قبل إجراء عملية شراء. إنه تمثيل مرئي لرحلة العميل ، بدءًا من الوعي بمنتج أو خدمة ، وصولاً إلى الشراء وما بعده.
تعتبر مسارات تحويل المبيعات مهمة لأنها توفر فهمًا واضحًا لرحلة العميل وتسمح للشركات بتحديد وتحسين المناطق التي قد يتراجع فيها العملاء المحتملون. من خلال تحسين مسار المبيعات ، يمكن للشركات زيادة معدلات التحويل وزيادة مبيعاتها.
يتم استخدام مسارات تحويل المبيعات من قبل الشركات لتوجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء. تتضمن مراحل قمع المبيعات النموذجي ما يلي: الوعي ، والاهتمام ، والمراعاة ، والنية ، والتقييم ، والشراء ، والاحتفاظ. تتطلب كل مرحلة استراتيجيات وتكتيكات مختلفة لتحريك العميل المحتمل نحو الشراء.
يتضمن مسار المبيعات النموذجي عدة مراحل ، ولكل منها هدفها الخاص وتكتيكات التسويق المرتبطة بها. قد تشمل هذه المراحل خلق الوعي ، وتوليد الاهتمام ، وتوفير التعليم والمعلومات ، وبناء الثقة والمصداقية ، وتقديم عرض ، وتعزيز العلاقات مع العملاء بعد البيع.
هناك عدة أنواع من مسارات تحويل المبيعات ، بما في ذلك مسارات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ومسارات أسلاك التعثر ، ومسارات تحويل الندوات عبر الإنترنت ، ومسارات إطلاق المنتج ، ومسارات تحويل العضوية. تم تصميم كل نوع من أنواع القمع لتحقيق هدف محدد ويتطلب تكتيكات واستراتيجيات مختلفة لتحقيق النجاح.
أولاً يجب أن يكون العميل على علم بمنتجك. يتم ذلك من خلال التسويق. لا يمكن للعميل التعرف على منتجك كاحتمال إذا لم يسمع به من قبل.
بعد ذلك ، عليك أن تأسر جمهورك وتبين لهؤلاء العملاء المحتملين سبب تفوق منتجك على المنافسين. ربما لديك أحدث وأسرع تقنية ، أو ربما تكون نصف سعر الآخرين. في كلتا الحالتين ، أظهر ما يجعل منتجك مختلفًا.
بعد أن جذبت اهتمام أحد العملاء المحتملين ، حان الوقت الآن لاتخاذ قرارهم. هذه هي النقطة التي يتأرجح فيها عملاؤك المحتملون على حافة المضي قدمًا أم لا ، ومهمتك هي دفعهم إلى الخطوة التالية. يمكنك القيام بذلك عن طريق "تحلية الصفقة" وتقديم خصم أو تمديد اشتراك ، أو وضع مدير حساب مدرب تدريباً عالياً في الوظيفة وجعلهم يلعبون دور أقرب.
أخيرًا ، بعد أن يتخذ عملاؤك الجدد قرارهم وقرروا المضي قدمًا في عملية الشراء ، فقد حان الوقت لهم لاتخاذ إجراء. سيقود مسار المبيعات العميل إلى شاشة شراء ، أو يقودهم إلى مندوب مبيعات يوجههم حول كيفية الشراء وما هي وسائل الدفع التي تقبلها شركتك.
لإنشاء مسار مبيعات ، ستحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف وتحديد أهدافك ورسم مراحل مسار التحويل. ستحتاج بعد ذلك إلى تطوير استراتيجيات وتكتيكات لكل مرحلة من مراحل القمع وتنفيذها من خلال مزيج من الإعلان وتسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
يعتمد الوقت الذي يستغرقه إنشاء مسار مبيعات على مدى تعقيد مسار التحويل وكمية الموارد المتاحة لديك. قد يستغرق إعداد قمع مبيعات بسيط بضعة أيام ، بينما قد يستغرق تطوير مسار أكثر تعقيدًا عدة أسابيع أو حتى أشهر.
لقياس نجاح مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ستحتاج إلى تتبع مقاييس مثل معدلات التحويل ، ونسب النقر إلى الظهور ، والإيرادات المتولدة. قد ترغب أيضًا في تتبع الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم للتأكد من أن مسار التحويل الخاص بك لا يولد مبيعات فحسب ، بل يبني أيضًا علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
لتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ستحتاج إلى تحديد المجالات التي قد ينزل فيها العملاء المحتملون وتنفيذ استراتيجيات لمعالجة هذه المشكلات. قد يتضمن ذلك تعديل رسائلك الإعلانية والتسويقية ، وتحسين تصميم موقع الويب الخاص بك وتجربة المستخدم ، وتقديم خدمة ودعم عملاء أفضل.
