عند تدريب مندوب مبيعات جديد ، قد يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ. يعد وجود نص مبيعات قوي وفعال طريقة رائعة لجعل مندوب المبيعات الجديد على دراية بالمنتج وعلى استعداد لإجراء بعض المكالمات. أفضل البرامج النصية للمبيعات ليست إرشادات كلمة بكلمة لما يجب قوله ومتى يجب قوله بالضبط. بدلاً من ذلك ، فهي عبارة عن قوالب فضفاضة تقود مندوب المبيعات خلال المكالمة وتوفر مخططًا زمنيًا تقريبيًا للوقت الذي يجب أن يضغط فيه على كل نقطة من نقاطه. اتبع هذه الخطوات الخمس لإنشاء أفضل سيناريو مبيعات لفريقك.
نص المبيعات عبارة عن مجموعة مخططة مسبقًا من نقاط الحديث والاستجابات التي يستخدمها متخصصو المبيعات لإشراك العملاء المحتملين ومعالجة مخاوفهم وإقناعهم باتخاذ الإجراء المطلوب ، مثل إجراء عملية شراء أو جدولة مكالمة أو اجتماع للمتابعة.
النص البرمجي الفعال للمبيعات هو نص مصمم خصيصًا للجمهور المستهدف ، وهو حواري ، ويركز على الفوائد والحلول التي يقدمها المنتج أو الخدمة للعميل. يجب أن يكون واضحًا وموجزًا وسهل الفهم ، متجنبًا المصطلحات واللغة الفنية. يجب أن يكون النص الفعال أيضًا مرنًا بما يكفي للتكيف مع الاحتياجات والمصالح المحددة للعميل ووضعه الخاص.
لاستخدام برنامج نصي للمبيعات ، يتبع محترفو المبيعات عادةً نهجًا منظمًا يتضمن الفتح بخطاف قوي أو بيان يجذب الانتباه ، وتقديم المنتج أو الخدمة ، وتسليط الضوء على فوائدها ، ومعالجة أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى العميل ، وأخيراً إغلاقها. عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. كما يحتاجون أيضًا إلى الاستماع بفاعلية إلى ردود العملاء وتكييف النص وفقًا لذلك للحفاظ على محادثة هادفة وبناء علاقة من الثقة والألفة. يمكن أيضًا أن تؤدي الممارسة المنتظمة وتنقيح البرنامج النصي بناءً على التعليقات والنتائج إلى تحسين فعاليته.
أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تقرر المنتج (المنتجات) الذي ستروج له. اختر المنتج (المنتجات) وقم بتعريف مندوب المبيعات الخاص بك بأساسيات كيفية عمله.
سيساعدك إنشاء شخصيات للمشترين المحتملين على تلبية البرنامج النصي لكل متصل فردي. على الرغم من أن العملاء المحتملين قد يتشاركون في بعض الأشياء ، إلا أن هناك احتمالية لا تزال تختلف اختلافًا جذريًا عن بعضهم البعض. تتيح معرفة شخصية المشتري التي يُسمح لكل متصل بها لمندوب المبيعات تلبية احتياجاتهم.
اختر ثلاث نتائج سيوفرها منتجك وتأكد من توضيح هذه النتائج كمزايا للمشتري المحتمل. يجب أن تكون هذه واسعة ومفهومة من قبل الجميع على أنها فوائد واضحة.
الآن بعد أن أخبرت العميل المحتمل بالمزايا التي يمكنك تقديمها ، اجعلها ذات صلة من خلال ربطها بنقاط الألم التي يواجهها المتصل حاليًا.
قم بإعداد بعض الأسئلة الإرشادية للشهود التي توجه المتصل نحو نقاط الألم. على سبيل المثال: "هل لديك أسئلة حول ما تتناوله على الغداء؟ يحتوي تطبيق MyFoodNow الجديد على توصيات رائعة! "
توفر البرامج النصية للمبيعات نهجًا ثابتًا للبيع يساعد مندوبي المبيعات على البقاء على اطلاع بالرسالة ونقل النقاط الرئيسية إلى العملاء المحتملين. يمكنهم أيضًا مساعدة مندوبي المبيعات على الشعور بمزيد من الثقة والاستعداد أثناء محادثات المبيعات ، مما قد يؤدي إلى نتائج أفضل.
يجب أن يتضمن نص المبيعات الخاص بك افتتاحية تجذب انتباه العميل المحتمل ، ومقدمة موجزة عن نفسك وشركتك ، ونظرة عامة على منتجك أو خدمتك وفوائدها ، ومناقشة احتياجات العميل المحتمل وكيف يمكن أن يلبي عرضك هذه الاحتياجات ، و دعوة واضحة للعمل.
في حين أنه من المهم أن تكون على دراية بنص المبيعات الخاص بك ، فإنك لا تحتاج بالضرورة إلى حفظه كلمة بكلمة. بدلاً من ذلك ، ركز على فهم النقاط والرسائل الأساسية التي تريد نقلها ، ومارس توصيلها بطريقة طبيعية ومحادثة.
من الجيد مراجعة نص المبيعات وتحديثه بانتظام للتأكد من أنه يظل فعالًا وملائمًا. يمكن أن يتضمن ذلك دمج التعليقات من مكالمات المبيعات أو الاجتماعات ، ومواكبة التغييرات التي تطرأ على منتجك أو خدمتك ، وتكييف النص الخاص بك للتعامل مع اتجاهات السوق الجديدة أو الضغوط التنافسية.
