https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/видове-от-употреба-преговори-мощност

Как да се Подготвим за Преговори

От Натанаил Оххуйсън

Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".

Как да преговаряме




Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Когато казваме, че някой е в силна преговорна позиция, какво имаме предвид? Обикновено говорим за някакъв ливъридж. Това може да означава, че могат лесно да се отдръпнат или че имат нещо, което другата страна наистина иска. Тази статия ще обсъди шестте типа власт, които преговарящият може да приложи, и ще ви покаже как да мислите за тях, когато се подготвяте за следващите си преговори.

Шест вида преговорна мощност


Конструктивна мощност

Конструктивната сила е само способността да се осигури или улесни нещо, което другата страна иска. Примери за конструктивна мощност :

  • Купувачът има пари, а продавачът има стоки или услуги.
  • Един библиотекар може да ви покаже къде да намерите документите, от които се нуждаете, за да проучите.
  • Паркингът може да тегли колата, паркирана на място.



Обструктивна енергия

Обструктивната сила е способността да се държи другата страна, която не иска да получи нещо, което иска или да направи нещо, което не иска. Въпреки че често е огледало на конструктивната власт, една партия може да предприеме активни стъпки и да работи срещу интересите на противниците на преговарящите. Съществува опасност да се разчита на обструктивна сила: заплахите могат бързо да намалят доверието и да направят повторните преговори по-малко продуктивни. Примери за обструктивна сила :

  • Наемателят може да задържи наем от наемодател.
  • Единият може да ви измъкне от клуба.
  • Паркингът може да тегли вашата кола.



Пешеходна мощност

Пешеходната сила е свободата да се отдалечаваш от преговорите. Тя се увеличава от силна BATNA. Важно е да не използвате тази сила твърде силно; като обструктивна сила, тя може да разруши доверието. Пешеходната мощност е като спешен парашут: най-добре е, когато дори не се нуждаете от нея. Източници на мощност за ходене :

  • Една добре обмислена алтернатива
  • Ниска инвестиция в резултата от преговорите
  • Отчаян противник



Нормативна мощност

Нормативната власт се основава на обжалване на обща стойност. Справедливостта и равенството често предизвикват ценности в преговорите. Не изглежда добре, че едната страна трябва да получи много по-добра сделка или да поеме непропорционален дял от разходите.

Докато нормативната власт често се пренебрегва, тя е крайъгълен камък на неофициалните преговори и комплименти на други сили. Особено важно е на преговарящите, които имат много малко да се пазарят в другите категории власт.

Справедливостта и равенството не са единствените ценности, които преговарящият може да използва. Партия, чието предложение би било от полза за обществото като цяло, има и нормативна власт. Преговарящите, които се обръщат към по-добрата природа на противника си или се позовават на възвишени идеали за това как трябва да бъдат "нещата", обикновено демонстрират или упражняват нормативна власт. Други източници на нормативна власт включват:

  • Широко популярно одобрение
  • История или традиция на практика
  • Становището на признат орган



Колективна сила

Колективната власт е способност да укрепва или увеличава друг вид сила, като достига до индивиди или групи извън преговорите. Това може да е местна организация или широка мрежа от контакти.

Една позната комбинация от колективна и обструктивна сила са бойкоти. Група се събира, за да възпрепятства интересите на организация, чиито политики се стремят да променят. Други примери за колективна власт включват:

  • Междуотраслова солидарност
  • Гласуване с пълно гласуване
  • Приятели на високи места



Лична сила

Личната власт обикновено е това, което хората означават, когато казват, че някой е добър преговарящ. В някои преговарящи това е харизма или чиста сила на личността, която им позволява да спечелят от други партии. Тя включва способностите на конкретния преговарящ да работи с другите, решава проблемите или убеждава. Личната преговорна мощ позволява другата форма на власт да бъде ефективно разгърната в конкурентни и съвместни преговори. Лице с лична власт може да бъде:

  • Бързо говорещ художник
  • Чувствителен и проницателен слушател
  • Творчески и искрен решаване на проблеми


Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Започнете Подготовката си за Водене на Преговори  

6 Types of Power
6 Types of Power

Пример


Използвайте този шаблон


(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Анализ на мощността

Преди да влезете в преговорите, отделете малко време, за да анализирате къде идва вашето преговарящо. Анализирайте силата на водещите преговори и сравнете двете. Това не само ще разкрие, че едната страна има значително предимство, но и как различните типове енергия от всяка страна биха могли да взаимодействат.

В този пример главният изпълнителен директор на NextWidget, малка стартираща компания, се готви за предстоящото обновяване на фирмата производител Fabricorp. За да му помогне да разбере позицията си за водене на преговори, той извършва бързо сравнение на силите, за да оцени силните и слабите страни на двете страни. Той вижда, че никоя страна наистина не се нуждае от успеха на преговорите, така че трябва да полага допълнителни грижи, за да не бъде натиснат в неблагоприятна сделка.


Започнете Подготовката си за Водене на Преговори  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Пример


Използвайте този шаблон


(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Мощност в действие

Ето илюстрация на преговорите NextWidget / Fabricorp, анализирани в предишната секция. Можете да видите как страните обясняват преговорната си мощ на ясен език. Докато този обмен се осъществява на срещата "лице в лице", то може също така лесно да се осъществи чрез поредица от имейли в течение на дни или седмици, допълнени от електронни таблици и мощности.


Започнете Подготовката си за Водене на Преговори  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Пример


Използвайте този шаблон


(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)




Използвайте този шаблон, за да завършите сравнение на мощността преди следващото си договаряне:


Започнете Подготовката си за Водене на Преговори  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Пример


Използвайте този шаблон


(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Започнете Подготовката си за Водене на Преговори  


Ценообразуване

Само на месец за потребител!

/месец

таксувани ежегодно

Вижте Пълната Ценова Страница

Помощ Storyboard That!

Търсите Още?

Разгледайте останалата част от нашите бизнес статии и ресурси!

Всички бизнес ресурси | Развитие на продукта | Преговори | Бизнес рамки | Филмови и видео ресурси

Започнете Безплатната ми Пробна Версия
Започнете Безплатната ми Пробна Версия
https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/видове-от-употреба-преговори-мощност
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Разгледайте Нашите Статии и Примери

Опитайте Нашите Други Сайтове!

Photos for Class - Търсете School-Safe, Creative Commons Снимки! ( Дори и цитира за теб! )
Quick Rubric - лесно да правите и да споделяте страхотно търсят рубрики!
Предпочитате друг език?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste