Понякога се налага да се отдалечите от преговори. Когато се сблъскате с взаимно изключващи се цели или враждебна опозиция, най-добрият ход може да бъде да напуснете масата. Да знаеш кога да се отдалечиш от преговори е важна част от принципните преговори и част от подготовката за преговори е да намериш най-добрата си алтернатива на договорено споразумение.
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
За разлика от „долната линия“, която задава само ограничение при договаряне, вашата BATNA предоставя алтернативи. Това е предпазната мрежа, ако преговорите се сринат или идеален резултат не е постижим. По този начин вашата BATNA (и тази на вашите колеги-преговарящи) предоставя основа за преговорите, но не я налага. Ако другият преговарящ има дънна линия, която е по-малко за предпочитане от вашата BATNA, винаги можете да тръгнете, ако решите.
Подготвен преговарящ може да стимулира BATNA до по-добър резултат, като заплашва да остави преговорите да се сринат. Докато най-добрата им алтернатива не е по-лоша от долната линия на другата страна, тази страна може спокойно да откаже сътрудничество. Въпреки че това не винаги може да бъде най-добрият начин на действие (често има връзка и време разходи за неуспешни преговори), това е източник на сила на преговори.
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
Като важен компонент на подготовката за преговори, намирането на най-добрата алтернатива на договореното споразумение може да отнеме известна работа, но в крайна сметка ще се изплати, дори и никога да не се използва.
Генерирайте набор от действия, които бихте могли да предприемете, ако не бъдат постигнати преговори.
Разработете по-обещаващите действия в осезаеми планове.
Оценете вероятните резултати от тези планове.
Изберете плана с най-добър резултат.
Как изглежда това на практика:
Запомнете: важно е да сте подготвени за преговори, но силен е само един компонент. Графичен органайзер, подобно на паяковата карта, е чудесен начин за ефективно компресиране на процеса, като бързо създава и комуникира творчески решения.
В този пример, стартирането на местна джаджа разглежда своите алтернативи, ако не успеят да подновят настоящия си производствен договор.
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
Нека да видим как BATNA влияят на договарянето. В следващия пример за заплащане на преговори и двамата преговарящи мислят за своята BATNA, отгатвайки BATNA на другия участник и се опитват да засилят собствената си позиция. В момента Крис прави $ 3500 на месец, но би искал повишение. Нейният шеф Вишал е готов да повиши Крис, защото е силен служител, но поради ограниченията в бюджета Вишал би искал да сведе до минимум увеличението.
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
BATNA означава Най-добрата алтернатива за договорена сделка. Това се отнася до най-изгодния курс на действие, който една страна може да предприеме, ако преговорите се провалят и не бъде постигнато споразумение.
За да определите BATNA, генерирайте възможни алтернативи, ако не се постигне споразумение, развийте найобещаващите опции в планове, оценете техните резултати и изберете този с най-добър резултат. Този процес ви гарантира, че сте подготвени за преговори с увереност.
Силната BATNA ви дава силата да преговаряте и гъвкавост. Тя ви позволява да се откажете от неблагоприятни сделки и да постигнете по-добри резултати, знаейки, че разполагате с надеждна резервна опция.
За да изградите силна BATNA: генерирайте алтернативи, развийте обещаващи опции, оцени вероятните резултати и изберете най-добрия план. Използването на графичен организатор като павуча карта може да помогне за мозъчна атака и сравняване на идеи ефективно.
Пример за BATNA е местен стартъп, който обмисля какво да прави, ако договорът им за производство не бъде удължен. Чрез генериране и оценка на алтернативи те могат да изберат най-добрия резервен план и да преговарят с увереност.