Získání Ano Prostřednictvím Principled Negotiation

Přístupy k jednání

Všichni se zapojili do nějakého typu jednání. Ať už se jedná o koupi automobilu, hledá zvýšení, nebo se jen rozhoduje, kam jít na rodinnou dovolenou, jednání jsou součástí mnoha lidských interakcí. Mnoho lidí se bojí vyjednávání, protože věří, že jedna osoba musí "vyhrát" a druhá "ztratit". Pochopení přístupu k vyjednávání vám může pomoci lépe se připravit na vyjednávání. Podívejme se na tři způsoby, jak se blížit k vyjednávání a uvidíme, co se stane, když budou vyjednávači využíváni.

Když přemýšlíme o vyjednávání, většina lidí si uvědomuje tvrdý přístup a považuje vyjednávání za bitvu závětí. Trvalé vyjednávání zdůrazňuje výsledky. Haggling na trhu je stereotypní obraz tvrdého vyjednávání.

Naopak, měkký přístup se zaměřuje na zachování vztahu před výsledky. Zatímco oba tvrdé a měkké styly vyjednávání se zaměřují na pozice, měkký přístup je opakem tvrdého přístupu v mnoha ohledech. Pár v O. Henryho " Dárek kouzel " je kvintesenční láska, obětovat, aby se ubytovali navzájem.

Párování stylu vyjednávání

Výsledek vyjednávání je určen taktikou vyjednavačů stejně jako výsledky, které doufají, že dosáhnou. Různé kombinace tvrdých a měkkých přístupů přinesou různé výsledky, ve většině případů však vyústí v scénář, kdy alespoň jedna strana ztratí.

Když se tvrdé vyjednavači snaží zadeknout hlavu, snaží se řídit druhou na spodní čáru. Typicky, když zvítězí nad cenou, bude to mít za následek výhru pro obě strany pouze tehdy, pokud je společná cena, se kterou oba jsou spokojeni. Z tohoto důvodu končí mnoho tvrdých jednání s oběma stranami.

Měkčí vyjednavači jsou obvykle vyjednáváni tvrdými vyjedovateli. Oni jsou rychle tlačil k tvrdému vyjednávajícímu cíli, protože dávají půdu ve snaze zachovat dobrou vůli. Tato jednání téměř vždy skončí ve vítězství pro tvrdého vyjednavače a ztrátu pro moudrého vyjednavače.

Když se dva mluvčí vyjednávají, mohou oba vyhrát, pokud mohou účinně spolupracovat. Nicméně jejich úsilí uklidnit druhou stranu může mít za následek, že oba vyjednavači se dohodnou na výsledku, který ani jedna strana opravdu nemá ráda. Celkem:

• Hard vs. Hard: Žádný garantovaný vítěz, často ztráta a ztráta.
• Tvrdý vs. Měkký: Obvykle je výsledek vítězství ve prospěch tvrdého vyjednavače.
• Měkké vs. měkké: Žádné zaručené vítěze, někdy ztráta a ztráta.

Hard vs. Soft Scenarios

Přizpůsobte si tento příklad*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Zásadní přístup k vyjednávání

Ve své knize " Získání k Ano" , publikované v roce 1981, Harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli "zásadní vyjednávání" jako třetí cestu k jednání. Zásadní vyjednávání se snaží rozdělit emoce účastníků z procesu vyjednávání. Rozpracuje jednání jako problémy, které je třeba vyřešit, spíše než bitev, které je třeba vyhrát.

Zásadní vyjednávání vychází ze čtyř hlavních směrů:

• Oddělte lidi od problému
• Zaměřte se na zájmy místo pozic
• Vytvořte možnosti pro vzájemný zisk
• Trvejte na objektivních kritériích

Koupit Getting to Yes by Roger Fisher and William L. Ury na Amazonu

Typical vs Principled Negotiation

Přizpůsobte si tento příklad*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Podívejme se znovu na jeden ze scénářů, na které jsme se podívali výše, a uvidíme, jak je to jiné, pokud se účastníci účastní zásadního jednání:

A Principled Negotiation

Přizpůsobte si tento příklad*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Nejlepší alternativa k vyjednávací dohodě

Bohužel ne všichni přistupují k jednání zásadním způsobem. Jeden účastník může stále přijít na stůl s tvrdým přístupem, který chce vyhrát bez ohledu na to, co. V těchto situacích doporučují Fischer a Ury, aby používali mediátora a byli připraveni s alternativním postupem, BATNA , v případě, že je nutné vyjít z jednání. Tento pojem BATNA je někdy považován za pátou základovou zásadu principiálních jednání.

Tvůj tah

Použijte Storyboard That nakreslí možné scénáře v jakémkoli vyjednávání. Je to neocenitelné pro vizualizaci pravděpodobných výsledků každé strany s tvrdým, měkkým nebo principiálním přístupem. Abyste se mohli úspěšně připravit na principiální vyjednávání, musíte pochopit motivace a cíle druhého účastníka, stejně jako vaše (a jejich) pravděpodobné BATNA.

Příběhový panel nebo dva ilustrují a organizují rozsáhlé informace, které se účastní jednání. Řada scénářů může motivovat strany a zájmy odlišné od postojů, které vyjadřují. Jsou také skvělým způsobem, jak ilustrovat kreativní řešení pro vaše kolegy vyjednavače, nebo vám pomohou představit návrhy ostatních principiálních vyjednavačů.