Dotazy ohledně vzdáleného učení? Klikněte zde

https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/vyjednávací-s-balíčky

Vyjednávání s balíčky


V tradičním vyjednávání se obě strany dostanou ke stolu se seznamem pozic a snaží se získat nejlepší výsledek na každém z nich. Často se jedná o soustředění jediné záležitosti, dokud není úplně vyřešeno, a pak se přesunuje na další bod. Tato metoda se nazývá lineární nebo vyjednávání jednotlivých položek . Může to být vyčerpávající, frustrující a zdlouhavý proces, ale znovu a znovu se objevuje v rozvodech, kolektivním vyjednávání a mezinárodních obchodních rozhovorech.

Existuje alternativa: vyjednávání o balíčku . Na rozdíl od jednotlivých položek se balíčky pokoušejí vyřešit mnoho otázek najednou. Tím, že seskupí několik položek dohromady, lze vyvážit koncese tak, aby se hodnota maximalizovala na každou stranu, a to i v případě, že peněžní hodnota každého z nich není snadno odhadnuta. To se může zdát zdravý rozum a při menších jednáních to může být, ale když se jedná o desítky otázek, které se zvažují, může se snadněji zbavit každého z nich předtím, než půjde dál.

Lineární přístup má několik výhod; udržuje pořádek v pořádku a může se cítit jako pokrok, zvláště pokud se nejprve řeší menší problémy. Nebezpečí je to, že jedna položka, kterou nelze vyřešit, hrozí vykolením celého procesu. S balíčky si každá strana může připadat, že získává něco, co chtějí, a vytváří tak spokojenost a důvěru, která může vyjednávat prostřednictvím hrubých skvrn.

Zatímco vyjednávací balíčky jsou často používány jako součást principiálních jednání a integračního vyjednávání, mohou být stejně efektivní v situacích distribučního vyjednávání. Není důvod, proč je třeba při vyjednávání s balíčkem vytvářet novou hodnotu, ačkoli integrační vyjednávání obvykle není bez balíků možné.


Při vyjednávání s balíčky existuje řada výhod, včetně:


Rozumnost

Na rozdíl od izolovaných položek, kde se postoj může zdát libovolný nebo samoobslužný, balíčky vytvářejí rozumnou a koherentní vizi. To usnadňuje jejich obhajobu ostatním vyjednávačům a zúčastněným stranám.


Demonstrace dobré víry

Koncese a kompromisy jsou nedílnou součástí vyjednávání o balíčku. Ukázat, že jsou ochotni něco dát, strany si mohou vybudovat vzájemnou důvěru.


Potvrzení připojení

Problémy v jednání jsou často navzájem propojeny. Použitím balíčku jsou tato spojení potvrzena a přizpůsobena.


Zvýšená kreativita

Rozšíření rozsahu jednání z jediné otázky na holistický přístup podporuje kreativní řešení. Další možnosti znamenají více příležitostí a to může pomoci posunout proces od distribučního k integrujícímu vyjednávání.


Chutnost

Vzhledem k tomu, že strany mají větší šanci získat to, co chtějí, a je -li výsledek úspěšnější, je pravděpodobnější, že všichni u stolu budou souhlasit s návrhem. Zatímco se nikdo nebude líbit všem o balíčku, může zabránit zablokování a výletům.




Vytvořte Storyboard*



Prakticky mluví

Všechno to zní dobře teoreticky, ale jak to můžete udělat v praxi? Jakmile se rozhodnete vyjednávat s balíčky, uvádíme několik základních kroků pro plánování vyjednávání s cílem maximalizovat svůj úspěch:


Návrh předčasného

Balík můžete sestavit ještě předtím, než o dohodě znáte hodně. Stačí, když zkontrolujete předmětné body a snažíte se identifikovat společný základ. Budete mít hrubý obrys funkčního balíčku. To může být použito k nasměrování vašeho vyšetřování, přípravě zúčastněných stran a vytvoření plánu hry pro vyjednávání.


Revize často

I když je dobré předčasně připravit nějaké myšlenky, je důležité, abyste se s nimi příliš nepřipojili. Jakmile shromažďujete další informace, a to jak před a během vyjednávání, zejména o straně, která je protihráčem, měli byste změnit váš počáteční balíček. Nezapomeňte, že vyjednávací balíčky jsou řešením složitých problémů a čím více je můžete přizpůsobit situacím, tím více spokojenější jsou všechny strany. Nezahrnujte položku podle položky, ale diskutujte každou položku zvlášť, aby obě strany mohly získat pocit, co je v sázce, a revidovat své balíčky.


Prezentujte v pravý čas

Nasazení balíčku ve správný čas je klíčem k tomu, aby fungovalo. I když je nějaká debata o tom, zda byste se měli pokusit prezentovat první nebo druhé, je dobré, pokud si myslíte, že máte více informací, předložit svou nabídku jako první. To zakotví vyjednávání kolem vašich myšlenek a cílů, ale riskuje, že je příliš štědré. Pokud si myslíte, že nejste nejlépe informováni u stolu, nechte druhou stranu přítomnou jako první, to vám odhalí více informací a umožní vám vynaložit pult pro maximální výhody.

Balíček nemusí být vždy vaší první nabídkou. Může se stát, že budete prezentovat svůj balíček, dokud nebude druhá strana unavená a hledá řešení, které urovná věci, nebo dostatečně sympatizující, že budou vnímavé k vašim představám. Mohli byste zachovat balíček jako nouzové opatření, pokud se jednání bude proti vám, ale to je velmi riskantní.


Hájit

Komplexní řešení nemusí vždy přijímat příjemné recepce. Mějte na paměti, že zatímco jste strávili čas připravováním této myšlenky a přemýšlením o důsledcích, je pro ně nový. Někteří vyjednavači nejsou zvyklí zvažovat mnoho položek najednou, nebo jsou velmi opatrní na druhé straně. Nepotřebujete vyjednávat s jinými vyjednávači, abyste dělali věci svou cestou, místo toho se pokuste vysvětlit výhody vašeho plánu pro obě strany. Nechte je klást otázky, dávají pravdivé odpovědi a zdůrazňují, že prezentujete myšlenky v dobré víře jako vzájemně přijatelné řešení.


Spolupracovat

Jednání jsou téměř vždy považována za kontradiktorní proces, ale nemusí být. Pokud má druhá strana nápady, které by mohly změnit váš balíček ve prospěch obou stran, zvážit jejich začlenění. Pamatujte si, že nebudete mít vždy, nebo dokonce většinu informací v jednání, a že úspěšný balíček uspokojí obě strany. Poslouchat druhou stranu není jen dobrý nápad, bude to pravděpodobně nutné.



Vytvořte Storyboard*



Použití Storyboard That s balíčky

Jedním z klíčů k používání balíčků při vyjednávání je organizace. Mapa pavouků je ideální pro uspořádání mnoha otázek na první pohled a schopnost rychle se přesouvat mezi nimi. Jelikož je nelineární, umožňuje stranám měnit nebo vyměňovat součásti bez pocitu, že se celý plán rozpadne.

Tradiční storyboard je dalším skvělým nástrojem pro prezentaci balíčku. Tím, že naznačuje strukturu vyprávění, dějnice dělá balíček pocit integrovaný, logický a sjednocený. Na storyboardu lze uspořádat více nebo méně zajímavých položek, aby zmírnily reakce na příjem a strukturu.

V níže uvedených dvou scénářích vidíme balíček vyvinutý a prezentovaný smyšleným spuštěním NextWidgetu v jednání s jeho výrobcem. Společnost NextWidget využívá vyjednávání s balíčky k vytvoření kreativního řešení, které doufá, že bude prospěšné pro obě strany a zajistí příznivý výsledek. Více kontextu si můžete prohlédnout v podrobném návodu k přípravě jednání.




Vytvořte Storyboard*



Přidělení Obrazu
  • flowchart • Sean MacEntee • Licence Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Ceny

Pouze za měsíc na jednoho uživatele!

/Měsíc

účtovány každoročně

Pošlete mi Nabídku
Kup Nyní!
*(Spustí se zkušební test zdarma na 2 týdny - není potřeba žádná kreditní karta)
Podívejte se na ostatní články ve vyjednávání zdroje části.
Zobrazit Všechny Obchodní Zdroje
https://www.storyboardthat.com/cs/articles/b/vyjednávací-s-balíčky
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
Bylo vytvořeno více než 14 milionů scénářů
Storyboard That Family