Más Imagen
Enciclopedias
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociación


Negociación Ganar-ganar
Si bien muchas personas piensan en las negociaciones como una competencia en la que un lado gana y el otro pierde, en realidad, las negociaciones implican una mezcla más compleja de ganar y perder. El resultado de casi todas las negociaciones bipartitas se puede clasificar como ganar-perder (una parte se beneficia en detrimento de la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación) o ganar-ganar (ambas partes salen del armario) adelante). Si la negociación fracasa, no se ha llegado a ningún acuerdo y las partes se ven obligadas a buscar soluciones alternativas.
Negotiation Outcomes
Negotiation Outcomes

Crear una Negociación de Beneficio Mutuo*

Resultados de la negociación

Ganar-perder

Con frecuencia, en escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de "marcha atrás". En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este rango objetivo (o incluso lo excede) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo.

Tenga en cuenta que los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o cuando sigue negociando en contra de sus propios intereses. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica, también pueden generar resultados en los que se gana o se pierde.

Perder perder

En un escenario Perder-Perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones, esto a menudo se incluye como un resultado en el que todos pierden.

Si una o ambas partes no pueden alejarse de una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas partes podrían apresurarse a hacer concesiones y llegar a un compromiso que sea justo, pero perjudicial para ambas partes. Asimismo, si ambas partes se equivocan sobre los beneficios de lo que ofrece la otra parte, pueden llegar a un acuerdo del que luego se arrepientan.

Ganar-ganar

En un escenario de ganar-ganar, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente llegar a un punto medio justo del que se beneficien ambas partes, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, existe una buena posibilidad de que la negociación pueda resultar en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que impida que un negociador intente aprovechar una ventaja y empujar a la otra parte a una posición perdedora, pero en ese caso existe el riesgo de que la otra parte se aleje de la negociación.

Los resultados beneficiosos para todos son los resultados más estables de las negociaciones; dado que ambas partes están contentas con el resultado, tienen pocas razones para echarse atrás en un momento posterior. Ambas partes tienen un incentivo para volver a negociar entre sí, sentando las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.

Una pequeña teoría de juegos

En la teoría de juegos (la aplicación de modelos matemáticos a la competencia y la toma de decisiones), algunas competencias o juegos se denominan " suma cero ". En los juegos de suma cero, un jugador solo puede beneficiarse en detrimento de otro pagador. Un ejemplo de esto es dividir un recurso finito; cada aumento en la reserva de un jugador debe tomarse de la reserva de otro jugador. Dado que el recurso solo se puede pasar entre los jugadores, cualquier cambio de la división equitativa será una situación de ganar o perder. No todos los juegos son de suma cero. De hecho, muchas negociaciones en el mundo real, incluso las competitivas, pueden resolverse de una manera que permita a ambas partes salir adelante. Estos juegos de suma distinta de cero son los que permiten la cooperación, las economías de mercado y las actividades prosociales.

Ejemplo de negociación: tres resultados diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando con Alexa para vender sus widgets artesanales. Su experimentado equipo de curaduría cree que tiene un gran producto con mucho potencial. El único punto conflictivo en el contrato es la cantidad de widgets que Craftsy Corp. necesita de Alexa para la empresa.

Los widgets artesanales requieren mucha mano de obra, por lo que ha sido difícil para Alexa escalar su negocio. Solo tiene 250 widgets en stock y probablemente podría hacer 250 más, si fuera necesario, antes de quedarse sin fondos. Craftsy Corp. necesita comenzar con al menos 1000 widgets para cubrir el costo fijo de incorporar a Alexa.

Veamos los posibles resultados de este escenario.

Example Negotiation Outcomes
Example Negotiation Outcomes

Crear una Negociación de Beneficio Mutuo*


Tu turno

No todas las negociaciones pueden terminar a satisfacción de ambas partes, pero es mucho más probable una solución en la que todos ganen si se planifica un poco antes de la negociación. Para su próxima negociación, intente usar Storyboard That para visualizar escenarios y elegir uno que conduzca a un resultado beneficioso para todos. Los guiones gráficos son una excelente herramienta para exponer los intereses y los comportamientos previstos de ambas partes. Esta exploración puede revelar si la negociación es un juego de suma cero, cómo sería un resultado exitoso y dónde sería mejor alejarse.

Otras lecturas

Si desea saber más sobre las negociaciones y cómo puede mejorar los resultados de sus negociaciones, consulte nuestro artículo sobre cómo llegar al sí y las negociaciones basadas en principios.
Busque otros artículos en la sección Recursos de negociación.
*(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociación
© 2023 - Clever Prototypes, LLC - Reservados todos los derechos.
StoryboardThat es una marca registrada de Clever Prototypes , LLC y registrada en la Oficina de Patentes y Marcas de EE. UU.