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Resultados de la Negociación: Ganar-perder, Perder-perder y Ganar-ganar

Por Marissa Martinez

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Si bien muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia en la que un lado gana y el otro pierde, en realidad, las negociaciones implican una mezcla más compleja de ganar y perder. El resultado de casi todas las negociaciones de las dos partes puede clasificarse como ganar-perder (una parte se beneficia en detrimento de la otra), perder-perder (ambas partes están en peor situación después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen) adelante). Si la negociación falla, no se ha llegado a ningún acuerdo y las partes se ven obligadas a buscar soluciones alternativas.

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Negotiation Outcomes
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Resultados de la negociación

Ganar-perder

Con frecuencia en los escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Es posible que ambas partes hayan llegado a la negociación con un objetivo deseado y un punto de "alejarse". En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este rango objetivo (o incluso lo supera) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo.

Observe que los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado que pierde puede ser empujado por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o cuando siguen negociando en contra de sus propios intereses. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica, también pueden llevar a resultados de ganar-perder.



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Perder perder

En un escenario de Lose-Lose, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en posiciones peores que cuando iniciaron las negociaciones, esto suele incluirse como un resultado de pérdida-pérdida.

Si una o ambas partes no pueden alejarse de una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas partes podrían ser demasiado rápidas para hacer concesiones, llegando a un compromiso que es justo, pero perjudicial para ambas partes. Del mismo modo, si ambas partes se equivocan acerca de los beneficios de lo que ofrece la otra parte, pueden llegar a un acuerdo que luego lamentarán.



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Ganar-ganar

En un escenario de ganar-ganar, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente alcanzar un punto medio justo en el que ambas partes se benefician, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, hay una buena posibilidad de que la negociación pueda resultar en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que impida que un negociador intente presionar una ventaja y empuje al otro lado a una posición perdedora, pero en ese caso existe el riesgo de que el otro lado se aparte de la negociación.

Los resultados de ganar-ganar son los resultados más estables de las negociaciones; Ya que ambas partes están felices con el resultado, tienen pocas razones para retirarse en un momento posterior. Ambas partes tienen un incentivo para negociar entre sí nuevamente, sentando las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.



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Una pequeña teoría de juegos

En teoría de juegos (la aplicación del modelado matemático a la competencia y la toma de decisiones), algunas competiciones o juegos se denominan " suma cero ". En los juegos de suma cero, un jugador solo puede beneficiarse en detrimento igual de otro pagador. Un ejemplo de esto es dividir un recurso finito; cada aumento en la reserva de un jugador debe tomarse de la reserva de otro jugador. Dado que el recurso solo se puede pasar entre los jugadores, cualquier cambio desde una división equitativa será una situación de ganar-perder. No todos los juegos son de suma cero. De hecho, muchas negociaciones en el mundo real, incluso las competitivas, se pueden resolver de una manera que permita que ambas partes salgan adelante. Estos juegos de suma no cero son lo que permite la cooperación, las economías de mercado y las actividades sociales.


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Ejemplo de negociación - Tres resultados diferentes

Imagine Craftsy Corp. está negociando con Alexa para vender sus widgets artesanales. Su experimentado equipo de curación cree que tiene un gran producto con mucho potencial. El único punto difícil en el contrato es la cantidad de widgets que Craftsy Corp. necesita de Alexa para la empresa.

Los widgets artesanales requieren mucha mano de obra, por lo que ha sido difícil para Alexa escalar su negocio. Ella tiene solo 250 widgets en stock y probablemente podría hacer 250 más, si fuera necesario, antes de quedarse sin fondos. Craftsy Corp. debe comenzar con al menos 1000 widgets para cubrir el costo fijo de llevar a Alexa a bordo.

Veamos los posibles resultados de este escenario.



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Example Negotiation Outcomes
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Tu turno

No todas las negociaciones pueden terminar con la satisfacción de ambas partes, pero es mucho más probable que haya una solución de ganar-ganar con algo de planificación antes de la negociación. Para su próxima negociación, intente usar Storyboard That para visualizar escenarios y elegir uno que conduzca a un resultado de ganar-ganar. Los guiones gráficos son una excelente herramienta para exponer los intereses y comportamientos predichos de ambas partes. Esta exploración puede revelar si la negociación es un juego de suma cero, cómo se vería un resultado exitoso y dónde sería mejor alejarse.

Otras lecturas

Si desea saber más sobre las negociaciones y cómo puede mejorar sus resultados de negociación, consulte nuestro artículo sobre Cómo llegar a sí y las negociaciones basadas en principios.

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