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Enfoques de las negociaciones

Estilos de Negociación

Todo el mundo se ha visto envuelto en algún tipo de negociación. Ya sea para comprar un automóvil, buscar un aumento o simplemente decidir dónde ir de vacaciones familiares, las negociaciones son parte de muchas interacciones humanas. Muchas personas temen las negociaciones porque creen que una persona debe "ganar" y la otra "perder". Comprender los enfoques de negociación puede ayudarlo a prepararse mejor para una negociación. Veamos tres formas de abordar una negociación y veamos qué sucede cuando son utilizadas por los negociadores.

Al pensar en negociar, la mayoría de la gente imagina el enfoque difícil , viendo la negociación como una batalla de voluntades. La negociación dura enfatiza los resultados. El regateo en un mercado es la imagen estereotipada del regateo duro.

Por el contrario, el enfoque suave se centra en preservar la relación antes de los resultados. Si bien los estilos de negociación duro y suave se centran en las posiciones, el enfoque suave es lo opuesto al enfoque duro en muchos aspectos. La pareja de " Gift of the Magi " de O. Henry son blandos por excelencia, que se sacrifican para adaptarse el uno al otro.



Enfoque duro de la negociación Enfoque suave de la negociación
  • Trate a los participantes como adversarios
  • Sospecha de otros negociadores
  • Uso de amenazas
  • Confrontativo
  • Centrarse en las posiciones
  • No dispuesto a ceder
  • Trate a los participantes como amigos
  • Confianza en otros participantes
  • Ampliar ofertas
  • No confrontativo
  • Centrarse en las posiciones
  • Dispuesto a ceder

Estilos de negociación de emparejamiento

El resultado de una negociación está determinado tanto por las tácticas de los negociadores como por los resultados que esperan lograr. Diferentes combinaciones de enfoques duros y blandos producirán resultados diferentes, pero en la mayoría de los casos darán lugar a un escenario en el que al menos una de las partes salga perdiendo.

Cuando los negociadores duros se enfrentan, tratan de llevar al otro a una línea de fondo. Caracterizado por regateos sobre el precio, esto resultará en una victoria para ambas partes solo si hay un precio común con el que ambas están satisfechas. Por esta razón, muchas negociaciones difíciles terminan con la retirada de ambas partes.

Los negociadores blandos suelen ser aplastados por negociadores duros. Se los empuja rápidamente hacia la meta del negociador duro mientras ceden terreno en un esfuerzo por preservar la buena voluntad. Estas negociaciones casi siempre terminan en una victoria para el negociador duro y una pérdida para el negociador blando.

Cuando dos negociadores blandos negocian, ambos pueden ganar si pueden cooperar eficazmente. Sin embargo, sus esfuerzos por apaciguar a la otra parte pueden resultar en que ambos negociadores acuerden un resultado que a ninguna de las partes realmente le agrada. En resumen:



  • Difícil contra Difícil: No hay un ganador garantizado, a menudo un resultado de perder o perder.
  • Difícil contra blando: por lo general, un resultado de ganar-perder a favor del negociador duro.
  • Suave vs. Suave: No hay ganadores garantizados, a veces un resultado de perder o perder.

Hard vs. Soft Scenarios
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Enfoque basado en principios para las negociaciones

En su libro fundamental, Getting to Yes , publicado en 1981, el profesor de Harvard Roger Fischer y el Dr. William Ury propusieron la "negociación basada en principios" como una tercera forma de abordar las negociaciones. Una negociación basada en principios busca separar las emociones de los participantes del proceso de negociación. Enmarca las negociaciones como problemas por resolver, en lugar de batallas por ganar.

La negociación basada en principios sigue cuatro pautas:


  • Separar a las personas del problema
  • Céntrese en los intereses en lugar de las posiciones
  • Inventar opciones para beneficio mutuo
  • Insistir en criterios objetivos
Typical vs Principled Negotiation
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Repasemos uno de los escenarios que analizamos anteriormente y veamos cómo es diferente si los participantes se involucran en una negociación basada en principios:


A Principled Negotiation
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La mejor alternativa al acuerdo negociado

Desafortunadamente, no todo el mundo abordará una negociación de una manera basada en principios. Un participante aún puede venir a la mesa con un enfoque duro, con la intención de ganar pase lo que pase. En esas situaciones, Fischer y Ury sugieren utilizar un mediador y estar preparado con un curso de acción alternativo, una BATNA , en caso de que sea necesario alejarse de la negociación. Este concepto de BATNA a veces se considera el quinto principio fundamental de las negociaciones de principios.

Tu turno

Utilice Storyboard That para esbozar posibles escenarios en cualquier negociación. Es invaluable para visualizar los resultados probables de cada lado que adopte un enfoque duro, blando o basado en principios. Para prepararse con éxito para una negociación basada en principios, deberá comprender las motivaciones y los objetivos del otro participante, así como su (y su) probable BATNA.

Uno o dos guiones gráficos pueden ilustrar y organizar la amplia información involucrada en las negociaciones. Una serie de guiones gráficos puede mantener las motivaciones e intereses de las partes distintos de las posiciones que expresan. También son una excelente manera de ilustrar una solución creativa para sus compañeros negociadores o de ayudar a imaginar las sugerencias de otros negociadores de principios.


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