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Enfoques a las negociaciones


Negotiation Styles

Todos han estado involucrados en algún tipo de negociación. Ya sea para comprar un automóvil, buscar un aumento o simplemente decidir dónde ir de vacaciones familiares, las negociaciones son parte de muchas interacciones humanas. Muchas personas temen las negociaciones porque creen que una persona debe "ganar" y la otra "perder". Comprender los enfoques de negociación puede ayudarlo a prepararse mejor para una negociación. Veamos tres formas de abordar una negociación y ver qué ocurre cuando los utilizan los negociadores.

Al pensar en negociar, la mayoría de las personas se imagina el enfoque difícil , viendo la negociación como una batalla de voluntades. La negociación dura enfatiza los resultados. El regateo en un mercado es la imagen estereotipada de la negociación dura.

Por el contrario, el enfoque suave se centra en preservar la relación antes de los resultados. Si bien los estilos de negociación tanto duros como blandos se centran en las posiciones, el enfoque suave es lo opuesto al enfoque difícil en muchos aspectos. La pareja en O. Henry's " Gift of the Magi " es quintaesencia de los softies, sacrificándose para acomodarse.


Enfoque difícil para la negociación Enfoque suave para la negociación
  • Tratar a los participantes como adversarios
  • Sospecha de otros negociadores
  • Uso de amenazas
  • Confrontacional
  • Centrarse en las posiciones
  • No dispuesto a conceder
  • Tratar a los participantes como amigos
  • Confianza de otros participantes
  • Extender ofertas
  • No confrontacional
  • Centrarse en las posiciones
  • Dispuesto a conceder

Sincronización de estilos de negociación

El resultado de una negociación se determina tanto por las tácticas de los negociadores como por los resultados que esperan lograr. Las diferentes combinaciones de aproximaciones duras y blandas producirán resultados diferentes, pero en la mayoría de los casos dará como resultado un escenario en el que al menos una de las partes pierde.

Cuando los negociadores duros chocan, intentan llevar al otro al límite. Caracterizado por disputas sobre el precio, esto resultará en una ganancia para ambas partes solo si hay un precio común con el que ambos están satisfechos. Por esta razón, muchas negociaciones difíciles terminan cuando ambas partes se alejan.

Los negociadores blandos suelen ser arrastrados por negociadores duros. Son empujados rápidamente al objetivo del negociador duro a medida que ceden terreno en un esfuerzo por preservar la buena voluntad. Estas negociaciones casi siempre terminan en una victoria para el negociador duro y una pérdida para el negociador blando.

Cuando dos negociadores blandos negocian, ambos pueden ganar si pueden cooperar efectivamente. Sin embargo, sus esfuerzos para apaciguar a la otra parte pueden resultar en que ambos negociadores acuerden un resultado que a ninguno de los dos lados realmente le gusta. En resumen:



  • Difícil contra Difícil: No hay ganador garantizado, a menudo un resultado de perder-perder.
  • Duro vs. Suave: Por lo general, un resultado ganador-ganador a favor del negociador duro.
  • Suave vs. Suave: No hay ganadores garantizados, a veces un resultado de perder-perder.

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Enfoque de principios para las negociaciones

En su libro seminal, Getting to Yes , publicado en 1981, el profesor de Harvard Roger Fischer y el Dr. William Ury propusieron la "negociación de principios" como una tercera forma de abordar las negociaciones. Una negociación basada en principios busca dividir las emociones de los participantes del proceso de la negociación. Enmarca las negociaciones como problemas a resolver, en lugar de ganar batallas.

La negociación de principios sigue cuatro pautas:


  • Separar a las personas del problema
  • Enfóquese en intereses en lugar de posiciones
  • Inventar opciones para ganancia mutua
  • Insista en criterios objetivos

Crear una Guía de Preparación Para la Negociación*

Revisemos uno de los escenarios que vimos arriba y veamos cómo es diferente si los participantes se involucran en una negociación de principios:



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La mejor alternativa para el acuerdo negociado

Desafortunadamente, no todos abordarán una negociación de manera principista. Un participante todavía puede venir a la mesa con un enfoque difícil, con la intención de ganar pase lo que pase. En esas situaciones, Fischer y Ury sugieren usar un mediador y estar preparados con un curso de acción alternativo, un BATNA , en caso de que sea necesario alejarse de la negociación. Este concepto de BATNA a veces se considera el quinto principio fundamental de las negociaciones basadas en principios.

Tu turno

Usa Storyboard That para esbozar posibles escenarios en cualquier negociación. Tiene un valor incalculable para visualizar los resultados probables de cada lado que adopta un enfoque duro, suave o basado en principios. Para prepararse con éxito para una negociación basada en principios, deberá comprender las motivaciones y los objetivos del otro participante, así como de su (y la) probable BATNA.

Un guión gráfico o dos pueden ilustrar y organizar la extensa información involucrada en las negociaciones. Una serie de guiones gráficos puede mantener las motivaciones e intereses de las partes distintas de las posiciones que expresan. También son una excelente manera de ilustrar una solución creativa para sus compañeros negociadores, o para ayudar a imaginar las sugerencias de otros negociadores de principios.


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