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Cómo negociar


Guía de Planificación de Negociación

Cuando decimos que alguien está en una posición negociadora fuerte, ¿qué queremos decir? Por lo general, estamos hablando de algún tipo de apalancamiento. Podría significar que pueden alejarse fácilmente o que tienen algo que el otro lado realmente quiere. Este artículo discutirá los seis tipos de poder que un negociador puede aportar y le mostrará cómo pensar en ellos cuando se prepare para su próxima negociación.

Seis tipos de poder de negociación


Poder constructivo

El poder constructivo es solo la capacidad de proporcionar o facilitar algo que el otro lado desea. Ejemplos de poder constructivo :

  • Un comprador tiene dinero y un vendedor tiene bienes o servicios.
  • Un bibliotecario puede mostrarle dónde encontrar los documentos que necesita para investigar.
  • La vigilancia del estacionamiento puede remolcar el auto estacionado en su lugar.



Poder obstructivo

El poder obstructivo es la capacidad de evitar que el otro lado obtenga lo que quiere o hacer que suceda algo que no quiere. Si bien con frecuencia es un espejo del poder constructivo, una parte también puede tomar medidas activas para trabajar en contra de los intereses de los negociadores opuestos. Existe el peligro de confiar en el poder obstructivo: las amenazas pueden erosionar rápidamente la confianza y hacer que las negociaciones repetidas sean menos productivas. Ejemplos de poder obstructivo :

  • Un inquilino puede retener el alquiler de un arrendador.
  • Un gorila puede mantenerte fuera de un club.
  • La vigilancia del estacionamiento puede remolcar su auto.



Poder de caminar

El poder de caminar es la libertad de alejarse de una negociación. Se incrementa con un BATNA fuerte. Es importante no usar este poder con demasiada fuerza; Como el poder obstructivo, puede erosionar la confianza. El poder de caminar es como un paracaídas de emergencia: es mejor cuando ni siquiera lo necesitas. Fuentes de poder para caminar :

  • Una alternativa bien pensada
  • Baja inversión en el resultado de la negociación.
  • Un adversario desesperado



Poder normativo

El poder normativo se basa en una apelación a un valor común. La equidad y la igualdad son frecuentemente valores evocados en las negociaciones. No parece correcto que un lado obtenga un trato mucho mejor, o que asuma una parte desproporcionada de los costos.

Si bien el poder normativo a menudo se pasa por alto, es una piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien a otros poderes. Es especialmente importante para los negociadores que tienen muy poco para negociar en las otras categorías de poder.

La equidad y la igualdad no son los únicos valores que un negociador puede aprovechar. Una parte cuya propuesta beneficiaría activamente a la sociedad en su conjunto también tiene poder normativo. Los negociadores que apelan a la mejor naturaleza de su oponente, o invocan ideales elevados de cómo "deberían" ser las cosas, generalmente están demostrando o ejerciendo poder normativo. Algunas otras fuentes de poder normativo incluyen:


  • Amplia aprobación popular
  • Una historia o tradición de una práctica.
  • La opinión de una autoridad reconocida.



Poder colectivo

El poder colectivo es una capacidad para mejorar o aumentar otro tipo de poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Puede ser una organización local o una amplia red de contactos.

Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son los boicots. Un grupo se reúne para obstruir los intereses de una organización cuyas políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:

  • Solidaridad sindical
  • Votación en bloque
  • Amigos en lugares altos



Poder personal

El poder personal suele ser lo que las personas quieren decir cuando dicen que alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es carisma o fuerza de personalidad que les permite ganar a otras partes. Incluye las habilidades de un negociador en particular para trabajar con otros, resolver problemas o persuadir. El poder de negociación personal permite que la otra forma de poder se despliegue efectivamente en negociaciones competitivas y de colaboración. Un individuo con poder personal puede ser:

  • Un estafador que habla rápido
  • Un oyente sensible y perspicaz.
  • Un solucionador de problemas creativo y sincero

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Análisis de potencia

Antes de iniciar una negociación, tómese un tiempo para analizar de dónde proviene su poder de negociación. Analice el poder de negociación de su oponente y compare los dos. Esto no solo revelará si un lado tiene una ventaja significativa, sino también cómo los diferentes tipos de poder en cada lado podrían interactuar.

En este ejemplo, el CEO de NextWidget, una pequeña empresa, se está preparando para la próxima renovación del proveedor de fabricación de la compañía, Fabricorp. Para ayudarlo a entender su posición negociadora, realiza una comparación rápida de poder para evaluar las fortalezas y debilidades de ambos lados. Él ve que ninguna de las partes realmente necesita la negociación para tener éxito, por lo que debe tener un cuidado especial para no ser presionado en un trato desfavorable.

NextWidget v. Fabricorp Comparación de Potencia

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Poder en accion

Aquí hay una ilustración de la negociación de NextWidget / Fabricorp analizada en la sección anterior. Puede ver cómo las partes explican su poder de negociación en lenguaje sencillo. Si bien este intercambio tiene lugar en una reunión cara a cara, podría llevarse a cabo con la misma facilidad a través de una serie de correos electrónicos durante días o semanas, complementados con hojas de cálculo y puntos de poder.


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Use esta plantilla para completar una comparación de poder antes de su próxima negociación:


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