https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/tipos-de-negociación-poder

Cómo Prepararse Para una Negociación

De Nathanael Okhuysen

Busque otros artículos en el Recursos de negociación sección.

Cómo negociar




Crear un Guión Gráfico 

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)


Cuando decimos que alguien está en una posición de negociación fuerte, ¿qué queremos decir? Por lo general, estamos hablando de algún tipo de apalancamiento. Podría significar que pueden alejarse fácilmente, o que tienen algo que el otro lado realmente quiere. Este artículo discutirá los seis tipos de poder que puede tener un negociador y le mostrará cómo pensar en ellos cuando se prepare para su próxima negociación.

Seis tipos de poder de negociación


Poder Constructivo

El poder constructivo es solo la capacidad de proporcionar o facilitar algo que el otro lado quiere. Ejemplos de poder constructivo :

  • Un comprador tiene dinero y un vendedor tiene bienes o servicios.
  • Un bibliotecario puede mostrarle dónde encontrar los documentos que necesita investigar.
  • La policía de estacionamiento puede remolcar el auto estacionado en su lugar.



Poder obstructivo

El poder obstructivo es la capacidad de evitar que el otro lado obtenga algo que quiere o hacer que suceda algo que no quiere. Si bien con frecuencia es un espejo del poder constructivo, una parte también puede tomar medidas activas para trabajar en contra de los intereses de los negociadores opuestos. Existe el peligro de depender del poder obstructivo: las amenazas pueden erosionar la confianza rápidamente y hacer que las negociaciones reiteradas sean menos productivas. Ejemplos de poder obstructivo :

  • Un inquilino puede retener el alquiler a un propietario.
  • Un gorila te puede mantener fuera de un club.
  • La aplicación de estacionamiento puede remolcar su automóvil.



Poca potencia

El poder caminar es la libertad de alejarse de una negociación. Es incrementado por un BATNA fuerte. Es importante no usar este poder con demasiada fuerza; al igual que el poder obstructivo, puede erosionar la confianza. El poder de caminar es como un paracaídas de emergencia: es mejor cuando ni siquiera lo necesitas. Fuentes de poder para caminar :

  • Una alternativa bien pensada
  • Baja inversión en el resultado de la negociación
  • Un oponente desesperado



Poder normativo

El poder normativo se basa en una apelación a un valor común. La equidad y la igualdad son valores frecuentemente invocados en las negociaciones. No parece correcto que una de las partes obtenga un trato mucho mejor o que asuma una parte desproporcionada de los costos.

Mientras que el poder normativo a menudo se pasa por alto, es una piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien a otras potencias. Es especialmente importante para los negociadores que tienen muy poco para negociar en las otras categorías de poder.

La imparcialidad y la igualdad no son los únicos valores que un negociador puede aprovechar. Un partido cuya propuesta beneficiaría activamente a la sociedad en su conjunto también tiene poder normativo. Los negociadores que apelan a la naturaleza mejor de su oponente, o invocan elevados ideales de cómo deberían ser las cosas, generalmente están demostrando o ejerciendo el poder normativo. Algunas otras fuentes de poder normativo incluyen:

  • Amplia aprobación popular
  • Una historia o tradición de una práctica
  • La opinión de una autoridad reconocida



Poder Colectivo

El poder colectivo es la capacidad de mejorar o aumentar otro tipo de poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Esta puede ser una organización local o una amplia red de contactos.

Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son boicots. Un grupo se une para obstruir los intereses de una organización cuyas políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:

  • Solidaridad intersindical
  • En bloque de votación
  • Amigos en lugares altos



Poder personal

El poder personal suele ser lo que las personas quieren decir cuando dicen que alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es carisma o pura fuerza de personalidad que les permite conquistar a otras partes. Incluye las habilidades de un negociador en particular para trabajar con otros, resolver problemas o persuadir. El poder de negociación personal permite que la otra forma de poder se despliegue efectivamente en negociaciones competitivas y colaborativas. Un individuo con poder personal puede ser:

  • Un estafador que habla rápido
  • Un oyente sensible y perspicaz
  • Un solucionador de problemas creativo y sincero


Crear un Guión Gráfico 

(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)



Comience su Preparación de Negociación  

6 Types of Power
6 Types of Power

Ejemplo


Usa esta plantilla


(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)



Análisis de potencia

Antes de entrar en una negociación, tómese un tiempo para analizar de dónde proviene su poder de negociación. Analice el poder de negociación de su oponente y compare los dos. Esto no solo revelará si un lado tiene una ventaja significativa, sino también cómo los diferentes tipos de poder en cada lado podrían interactuar.

En este ejemplo, el CEO de NextWidget, una pequeña empresa emergente, se está preparando para la próxima renovación del proveedor de fabricación de la compañía, Fabricorp. Para ayudarlo a entender su posición de negociación, realiza una comparación de potencia rápida para evaluar las fortalezas y debilidades de ambos lados. Él ve que ninguno de los lados realmente necesita la negociación para tener éxito, por lo que debe tener un cuidado especial para no ser presionado en un trato desfavorable.


Comience su Preparación de Negociación  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Ejemplo


Usa esta plantilla


(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)



Poder en acción

Aquí hay una ilustración de la negociación NextWidget / Fabricorp analizada en la sección anterior. Puede ver cómo las partes explican su poder de negociación en un lenguaje sencillo. Si bien este intercambio se lleva a cabo en una reunión cara a cara, podría llevarse a cabo fácilmente a través de una serie de correos electrónicos en el transcurso de días o semanas, complementados por hojas de cálculo y puntos de poder.


Comience su Preparación de Negociación  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Ejemplo


Usa esta plantilla


(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)




Use esta plantilla para completar una comparación de potencia antes de su próxima negociación:


Comience su Preparación de Negociación  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Ejemplo


Usa esta plantilla


(Esto comenzará una prueba gratis de 2 semanas - No se necesita tarjeta de crédito)



Comience su Preparación de Negociación  


Precios

¡Solo por mes por usuario!

/mes

facturado anualmente

Ver la Página Completa de Precios

Ayuda Compartir Storyboard That !

¿Buscas Más?

Echa un vistazo al resto de nuestros artículos y recursos de negocios!

Todos los recursos de negocios | Desarrollo de productos | Negociación | Marcos de negocios | Recursos de cine y video

Iniciar mi Prueba Gratuita
Iniciar mi Prueba Gratuita
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/tipos-de-negociación-poder
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Todos los derechos reservados.
Explorar Nuestros Artículos y Ejemplos

Pruebe Nuestros Otros Sitios Web!

Fotos para Clases - Búscar fotos seguras y buenas! (Es incluso cita para usted!)
Quick Rubric - Fácil de hacer y compartir rúbricas!
¿Prefieres un idioma diferente?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste