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Por Alexander Cowan - Publicado con permiso de AlexanderCowan.com

Mi marco favorito para pensar en el ciclo de vida del cliente es "AIDA" (atención, interés, deseo, acción). También me gusta agregar un "OR" (incorporación, retención), ya que son muy importantes para muchos de los productos con los que trato hoy. Dato curioso: este marco es antiguo según los estándares de la prensa empresarial actual: fue introducido por los especialistas en marketing en el siglo XIX (sí, en el siglo XIX).

AIDA (OR) es uno de mis temas favoritos de storyboard simplemente porque muchos equipos de productos con los que me reúno no han pensado en todo el proceso de adquisición en términos vívidos, procesables y comprobables. Debería absolutamente más paneles si cree que tiene más detalles para ellos, pero aquí hay una referencia simple de 6 paneles para un guión gráfico AIDA (OR):


Storyboard de Adquisición de Clientes: Ejemplo de AIDA (OR)
Storyboard de Adquisición de Clientes: Ejemplo de AIDA (OR)
El tablero a continuación es un ejemplo de una empresa ficticia, 'Habilitar prueba', que utilizo como ejemplo en mi libro. Enable Quiz ofrece cuestionarios técnicos ligeros para cualquiera que desee evaluar las habilidades de los ingenieros que buscan contratar. Las personas clave son 'Helen the HR Manager' y 'Frank the Functional Manager'. Helen es responsable de hacer las entrevistas iniciales y Frank es el gerente de contratación. Describí su vida antes y después de Enable Quiz en un POST anterior. Aquí, narraré una visión del proceso de adquisición de clientes.

AIDA (OR) - Atención, interés, deseo, acción (retención de incorporación) - Ejemplo



Notas Junta

ATENCIÓN:

Helen, la gerente de recursos humanos, ve una publicación de su amiga (ex compañera de trabajo) en LinkedIn que le gusta algo llamado "Habilitar prueba" para seleccionar candidatos de ingeniería.
Habilite la prueba para evaluar las contrataciones de técnicos

INTERESAR:

Ese problema está en su mente y le llama la atención. La página de presentación del sitio explica claramente de qué se trata: de manera efectiva, seleccionando automáticamente el talento técnico. No requiere ensamblaje.
Habilite el cuestionario para evaluar las contrataciones de técnicos

DESEO:

Helen está cansada de no poder mejorar su tasa de éxito en las contrataciones y de tener que limpiar el desorden emocional, financiero y logístico cuando una contratación no funciona. Nunca va a estar al 100%, pero debería ser mejor de lo que es. Además, Helen tiene su revisión anual en tres meses y le encantaría agregar 'nuevo sistema de selección implementado para candidatos de ingeniería' a su lista de logros del año.
Uso de cuestionarios para determinar las contrataciones de técnicos

ACCIÓN:

Ella se comunica con Frank, ya que él tiene que comprar y dar sus comentarios para ajustar las pruebas para sus posiciones.

Convenientemente, el sitio Enable Quiz tiene una página para contratar gerentes que ella le reenvía. Pero él no lo lee, ella lo atrapa en el pasillo y él dice que está bien, especialmente si pueden probarlo primero y solo cuesta $ 2 / candidato.
Uso de cuestionarios para determinar las contrataciones de técnicos

INDUCCIÓN:

Ella ingresa una tarjeta de crédito y están comenzando con una prueba gratuita para 10 candidatos. El asistente integrado del sitio ayuda a Helen a redactar el contenido del cuestionario para sus puestos vacantes y a enviarlo a Frank para su revisión / actualización.

Ella termina arrastrando a Frank a su oficina para terminar, pero en general el proceso es bastante indoloro. Lo prueban con su primer candidato al día siguiente y los resultados son buenos.
Usar evaluaciones tecnológicas para contratar

RETENCION:

La selección de candidatos mediante Enable Quiz se convierte en un hábito y utilizan una media de 20 a 40 cuestionarios al mes. Helen misma ha publicado sobre ello en LinkedIn después de convertirse en fan. Están pensando en implementar la auditoría de habilidades para su personal actual.
Retención: utilice auditorías de habilidades para contratar personal.


Todo lo que necesita para el guión gráfico es una superficie y un implemento de escritura. En este caso, utilicé las herramientas aquí en Storyboard That para juntarlos. Recomiendo probar el proceso; cada uno probablemente te llevará de 30 a 60 minutos y creo que encontrarás el tiempo bien invertido.

¿Más?

Personalmente, me gusta comenzar este tipo de ejercicio con una base en las personas y los escenarios de problemas. Hice una publicación anterior sobre eso, si está interesado: 'Uso de guiones gráficos para animar el descubrimiento de clientes'.

Tu turno

¿Qué técnicas ha utilizado para ilustrar mejor cómo se supone que debe ocurrir la adquisición de usuarios? En particular, ¿has probado los guiones gráficos y cómo te funcionaron? Si solo los está probando, hágamelo saber. Publique un comentario, responda en Twitter , envíeme un mensaje, publique en LinkedIn : ¡estamos juntos en esto!


Sobre Alexander Cowan

Alex Cowan es el fundador y director de tecnología de Leonid Systems, una empresa de software que ofrece soluciones a los proveedores de comunicaciones más grandes del mundo. Ha trabajado con empresas que van desde nuevas empresas hasta Fortune 100, mejorando su ventaja competitiva en un panorama de alta tecnología que cambia rápidamente. Vive en Aptos, California, y puede ser contactado en www.alexandercowan.com , en Google Plus en Alexander Cowan.
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