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Por Alexander Cowan - Publicado con permiso de AlexanderCowan.com

La rúbrica cada vez más popular de "desarrollo de clientes" abarca las disciplinas tradicionales de marketing, gestión de productos y espíritu empresarial. Re-segmenta y combina estas disciplinas en algo completamente enfocado en la creación de nuevos productos / negocios. Su práctica (y su creador, Steve Blank) tiene una directiva primordial: salir al mundo y comprender al cliente. Junto con el pensamiento de diseño , la disciplina es muy útil en el entorno dinámico e hipercompetitivo actual.

Mi trabajo consiste en ayudar a poner en práctica esta y otras técnicas relacionadas. Es fundamental para su éxito final anclar su comprensión del cliente en una imagen de cómo cree que experimentan la vida antes y después de tener su producto, antes y después, básicamente. Por eso, me encanta el storyboard.

Storyboarding antes y después de escenarios

Utilizo una empresa de ejemplo (ficticia) llamada Enable Quiz en mi libro, Cómo iniciar un negocio tecnológico: una guía práctica para cualquiera que cree o diseñe aplicaciones o software . Ofrecen cuestionarios técnicos ligeros para cualquiera que busque evaluar las habilidades de los ingenieros que buscan contratar. Las personas son Helen the HR Manager , Chris the Candidate y Frank the Functional Manager . Helen es responsable de hacer las entrevistas iniciales, Chris está siendo entrevistado para el trabajo y Frank es el gerente de contratación (el futuro jefe hipotético de Chris).


Los paneles a continuación muestran un antes y un después para los clientes de Enable Quiz:
Antes y Después: Habilite la Prueba
Antes y Después: Habilite la Prueba

Rompiendo nuestra historia

Me gusta comenzar el proceso de descubrimiento de clientes con personas : representaciones vívidas de sus clientes en contexto (pensar-ver-sentir-hacer es una buena lista de verificación para describirlos). Estas personas tienen escenarios problemáticos: necesidades y deseos que les gustaría cumplir. También tienen alternativas actuales: cosas que hacen (o no hacen) sobre el escenario problemático actual. Tiene una propuesta de valor, algo que va a ofrecer y que espera que sea lo suficientemente mejor que las alternativas actuales para ganarse al cliente.



En nuestro ejemplo, el principal problema de Helen, la directora de recursos humanos, es que le resulta casi imposible evaluar las habilidades técnicas de los candidatos que acuden a las entrevistas. Para Frank, el gerente funcional, es posible, tiene la experiencia, pero requiere mucho tiempo y es incómodo. En este momento, las alternativas para los gerentes de recursos humanos son escanear los currículums y tal vez llamar a las referencias. Para los gerentes funcionales, es pasar por una evaluación incómoda y desigual o, igualmente probable, asumir una combinación de fe y esperanza de que el candidato tenga las habilidades necesarias. El tablero "Antes" a continuación describe esta situación.

Antes de habilitar la prueba

Notas Junta
Helen, la Directora de RR.HH., realiza una evaluación inicial de Chris the Candidate. Puede mirar la experiencia, pero en realidad no tiene la capacidad de validar el conjunto de habilidades del candidato.

Luego, Chris the Candidate pasa a manos de Frank the Functional Manager.
Ejemplo de Escenario de Problema
Frank, el gerente funcional, está muy ocupado y simplemente va y hace la contratación. Ejemplo de Escenario de Problema
Pero en este caso, una puntada en el tiempo habría ahorrado nueve: el candidato en realidad no tiene las habilidades requeridas en el grado en que Frank entendió / esperaba / quería.

Ahora Frank, el gerente funcional, tiene que descubrir cómo solucionar una situación en la que su empleado no tiene las habilidades adecuadas.
Escenario de Problemas, Parte 3


Después de habilitar prueba

El siguiente tablero narra el proceso una vez que las personas de interés tienen acceso a las propuestas de valor que ofrece el producto Enable Quiz.

Notas Junta
Helen, la directora de recursos humanos, ahora tiene una forma sencilla de seleccionar a los candidatos que no tengan las habilidades que Frank, el director funcional, ha dicho que son un requisito absoluto. Ejemplo de Escenario de Problema
Hacer buenas contrataciones rara vez es fácil, pero Frank, el gerente funcional, ahora al menos sabe que tendrán ciertas habilidades básicas. Ejemplo de Escenario de Problemas, Parte 5
Y la vida es mucho mejor. Ejemplo de Escenario de Problema, Parte 6


¿Donde? ¿Cómo?

Todo lo que necesita para el guión gráfico es una superficie y un implemento de escritura. Dicho esto, comenzar es abrumador para algunos y me gusta particularmente lo que han hecho aquí en Storyboard That. Su herramienta es accesible y fácil de usar, ya que está basada en la web. Las salidas están disponibles en algunos formatos diferentes. Por lo general, tomo los paneles individuales que generan y los coloco en el tipo de tabla que ve arriba.

Mi consejo es sentarse y hacer un guión gráfico ahora mismo. Uno simple probablemente te llevará alrededor de 30 minutos. El primer tablero de arriba está incrustado del original en su sitio y puede usarlo como punto de partida si lo desea.

Tu turno

¿Qué técnicas ha utilizado para ilustrar mejor lo que supuso y lo que aprendió en su descubrimiento de clientes? En particular, ¿has probado los guiones gráficos y cómo te funcionaron? Si solo los está probando, hágamelo saber. Publique un comentario, responda al Tweet relacionado, escríbame, publique en LinkedIn : ¡estamos juntos en esto!


Sobre Alexander Cowan

Alex Cowan es el fundador y director de tecnología de Leonid Systems, una empresa de software que ofrece soluciones a los proveedores de comunicaciones más grandes del mundo. Ha trabajado con empresas que van desde nuevas empresas hasta Fortune 100, mejorando su ventaja competitiva en un panorama de alta tecnología que cambia rápidamente. Vive en Aptos, California, y puede ser contactado en www.alexandercowan.com , en Google Plus en Alexander Cowan.
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