La rúbrica cada vez más popular de "desarrollo de clientes" abarca las disciplinas tradicionales de marketing, gestión de productos y espíritu empresarial. Re-segmenta y combina estas disciplinas en algo completamente enfocado en la creación de nuevos productos / negocios. Su práctica (y su creador, Steve Blank) tiene una directiva primordial: salir al mundo y comprender al cliente. Junto con el pensamiento de diseño , la disciplina es muy útil en el entorno dinámico e hipercompetitivo actual.
Mi trabajo consiste en ayudar a poner en práctica esta y otras técnicas relacionadas. Es fundamental para su éxito final anclar su comprensión del cliente en una imagen de cómo cree que experimentan la vida antes y después de tener su producto, antes y después, básicamente. Por eso, me encanta el storyboard.
Utilizo una empresa de ejemplo (ficticia) llamada Enable Quiz en mi libro, Cómo iniciar un negocio tecnológico: una guía práctica para cualquiera que cree o diseñe aplicaciones o software . Ofrecen cuestionarios técnicos ligeros para cualquiera que busque evaluar las habilidades de los ingenieros que buscan contratar. Las personas son Helen the HR Manager , Chris the Candidate y Frank the Functional Manager . Helen es responsable de hacer las entrevistas iniciales, Chris está siendo entrevistado para el trabajo y Frank es el gerente de contratación (el futuro jefe hipotético de Chris).
Me gusta comenzar el proceso de descubrimiento de clientes con personas : representaciones vívidas de sus clientes en contexto (pensar-ver-sentir-hacer es una buena lista de verificación para describirlos). Estas personas tienen escenarios problemáticos: necesidades y deseos que les gustaría cumplir. También tienen alternativas actuales: cosas que hacen (o no hacen) sobre el escenario problemático actual. Tiene una propuesta de valor, algo que va a ofrecer y que espera que sea lo suficientemente mejor que las alternativas actuales para ganarse al cliente.
| Notas | Junta |
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| Helen, la Directora de RR.HH., realiza una evaluación inicial de Chris the Candidate. Puede mirar la experiencia, pero en realidad no tiene la capacidad de validar el conjunto de habilidades del candidato.
Luego, Chris the Candidate pasa a manos de Frank the Functional Manager. |  |
| Frank, el gerente funcional, está muy ocupado y simplemente va y hace la contratación. |  |
| Pero en este caso, una puntada en el tiempo habría ahorrado nueve: el candidato en realidad no tiene las habilidades requeridas en el grado en que Frank entendió / esperaba / quería.
Ahora Frank, el gerente funcional, tiene que descubrir cómo solucionar una situación en la que su empleado no tiene las habilidades adecuadas. |  |
| Notas | Junta |
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| Helen, la directora de recursos humanos, ahora tiene una forma sencilla de seleccionar a los candidatos que no tengan las habilidades que Frank, el director funcional, ha dicho que son un requisito absoluto. |  |
| Hacer buenas contrataciones rara vez es fácil, pero Frank, el gerente funcional, ahora al menos sabe que tendrán ciertas habilidades básicas. |  |
| Y la vida es mucho mejor. |  |
