https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/saada-to-jah-läbirääkimiste

Läbirääkimiste lähenemisviisid


Negotiation Styles

Igaüks on osalenud teatavat liiki läbirääkimistel. Ükskõik, kas ta ostab auto, otsib tõsta või lihtsalt otsustab, kuhu minna perepuhkuseks, on läbirääkimised osa paljudest inimestevahelistest suhetest. Paljud inimesed hirmutavad läbirääkimisi, sest usuvad, et üks peab "võitma" ja teine ​​"kaotama". Läbirääkimiste lähenemisviiside mõistmine aitab teil paremini läbirääkimisteks valmistuda. Vaatame kolme võimalust pidada läbirääkimisi ja vaadake, mis juhtub, kui läbirääkijad seda kasutavad.

Läbirääkimisi mõeldes näevad enamus inimesi kõvasti lähenemisviisi , pidades läbirääkimisi testamendilahinguteks. Raske läbirääkimine rõhutab tulemusi. Turul kauplemine on raskete läbirääkimiste stereotüüpne kuvand.

Seevastu pehme lähenemisega keskendutakse suhete säilitamisele tulemuste ees. Kuigi nii kõvasti kui ka pehmed läbirääkimisstiilid keskenduvad positsioonidele, on pehme lähenemine vastupidine kõvasti lähenemisele paljudes aspektides. Paar O. Henry " Kingitus Magi " on Põhiliselt softies, ohverdamata mahutada üksteist.


Läbirääkimistel kõvasti lähenemine Pehme lähenemisviis läbirääkimistele
  • Ravita osalejaid kui vastaseid
  • Kahtlased muud läbirääkijad
  • Ähvarduste kasutamine
  • Konfrontatiivne
  • Keskenduge positsioonidele
  • Tahtmata nõustuda
  • Treat osalejaid nagu sõbrad
  • Teiste osalejate usaldamine
  • Laiendage pakkumisi
  • Mittekonfrontatsioon
  • Keskenduge positsioonidele
  • Soovin nõustuda

Läbirääkimiste stiilide ühendamine

Läbirääkimiste tulemusi määrab nii palju läbirääkijate taktikat kui ka tulemusi, mida nad loodavad saavutada. Erinevad kõva ja pehme lähenemise kombinatsioonid annavad erinevaid tulemusi, kuid enamikul juhtudel toob see kaasa stsenaariumi, kus vähemalt üks osaline kaotab.

Kui raskeid läbirääkijaid peidavad, üritavad nad teineteist juhtida. See tähendab, et hinnakujunduse tagajärjeks on see, et mõlemad pooled saavad võita vaid siis, kui mõlemad pooled on rahul ühise hinnaga. Sel põhjusel lõpevad paljud kõvad läbirääkimised mõlema poolega kõndides.

Pehmed läbirääkijad on tavaliselt kõvasti läbirääkijad. Nad on kiiresti surutud raske läbirääkija eesmärk, sest nad annavad hea tahte säilitamiseks jõupingutusi. Need läbirääkimised lõpevad peaaegu alati kõva läbirääkija võidu nimel ja pehme läbirääkija jaoks kahju.

Kui kaks pehmet läbirääkijat soetavad, saavad nad mõlemad võita, kui nad saavad tõhusalt koostööd teha. Kuid nende jõupingutused teise poole heastamiseks võivad mõlemad läbirääkijad nõustuda tulemusega, mida kumbki pool tõesti ei meeldi. Kokkuvõttes:




Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend*

Läbirääkimiste põhimõtteline lähenemisviis

Harvarde professor Roger Fischer ja dr William Ury pakkusid oma 1981. aastal avaldatud raamatu " Getting to Yes " juurde "Jõulud" välja "põhimõttelised läbirääkimised" kolmandaks läbirääkimiste pidamiseks. Põhimõttelised läbirääkimised püüavad jagada osalejate emotsioone läbirääkimiste protsessist. See paneb läbirääkimised lahendamiseks lahendatavaid probleeme, mitte lahingut võitma.

Põhimõttelised läbirääkimised on järgmised:


  • Eraldage inimesed probleemist
  • Keskenduge huvidele, mitte positsioonidele
  • Invent võimalusi vastastikuse kasu saamiseks
  • Nõuame objektiivseid kriteeriume

Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend*

Vaatame uuesti ühte ülalnimetatud stsenaariumist ja vaadake, kuidas see on teistsugune, kui osalejad osalevad põhimõttelistes läbirääkimistes:



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend*

Parim alternatiiv läbirääkimiste lepingule

Kahjuks ei lähe mitte kõik läbirääkimised põhimõtteliselt. Üks osaleja võib ikkagi laua juurde tulla kõva lähenemisega, kes kavatseb võita ükskõik mida. Nendes olukordades soovitavad Fischer ja Ury kasutada vahendajat ja valmistuda alternatiivse tegevussuuna BATNAga , kui on vaja läbirääkimistest eemale minna. Seda BATNA kontseptsiooni peetakse mõnikord põhimõtteliste läbirääkimiste viiendaks põhimõtteks.

Sinu kord

Kasutage Storyboard That et visandada mis tahes läbirääkimiste võimalikud stsenaariumid. Mõlema poole tõenäoliste tulemuste visualiseerimine on kõva, pehme või põhimõttelise lähenemisviisi hindamisel väärtuslik. Põhimõtteliste läbirääkimiste edukaks ettevalmistamiseks peate mõistma teise osaleja, samuti teie (ja nende) tõenäolise BATNA motivatsiooni ja eesmärke.

Struktuurjälg või kaks võivad illustreerida ja korraldada läbirääkimistega seotud ulatuslikku teavet. Ridaarjade sarja võib pidada erakondade motiivid ja huvid erineda positsioonidest, mida nad väljendavad. Need on ka suurepärane võimalus illustreerida loomingulist lahendust teistele läbirääkijatele või aidata kujutada teiste põhimõtteliste läbirääkijate soovitusi.


Hinnakujundus

Ainult kuus kasutaja kohta!

/kuus

arvele igal aastal

Saada Mulle Tsitaat
Osta Kohe!
*(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)
Vaata teisi artikleid Läbirääkimised Resources sektsioonis.
Vaadake Kõiki Ettevõtte Ressursse
https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/saada-to-jah-läbirääkimiste
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Kõik õigused kaitstud.
Loodud on üle 14 miljoni süžeeskeemi
Storyboard That Family