Kas teil on küsimusi kaugõppe kohta? Kliki siia

https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/tüüpi-of-läbirääkimiste-võimsusega

Kuidas läbirääkimisi pidada


Läbirääkimiste Planeerimise Juhend

Kui me ütleme, et keegi on tugevas läbirääkimispositsioonis, mida me mõtleme? Tavaliselt räägime mingi võimendusest. See võib tähendada, et nad saavad kergesti jalutada või et neil on midagi, mida teine pool tegelikult tahab. Selles artiklis käsitletakse kuut tüüpi jõudu, mida läbirääkijad võivad anda, ja näidatakse teile, kuidas nende järgmisele läbirääkimiseks valmistumisel mõelda.

Kuus tüüpi läbirääkimisjõud


Konstruktiivne jõud

Konstruktiivne jõud on lihtsalt võime pakkuda või hõlbustada midagi, mida teine pool tahab. Konstruktiivse jõu näited:

  • Ostjal on raha ja müüjal on kaupu või teenuseid.
  • Raamatukoguhoidja saab teile näidata, kuhu otsida vajalikke dokumente.
  • Parkimise jõustamine võib seda autot parkida teie kohapeal.



Takistusjõud

Takistusjõud on võime hoida teisel poolel midagi, mida nad tahavad, või teha midagi, mida nad ei taha. Kuigi pool on sageli konstruktiivse võimu peegel, võib ta ka aktiivselt astuda samme vastanduvate läbirääkijate huvide vastu. On oht tugineda takistusjõule: ohud võivad kiiresti usaldust usaldada ja teha korduvaid läbirääkimisi vähem produktiivseid. Näited takistavast jõust :

  • Üürnik saab üürileandjalt rentida.
  • Väljaviskaja võib hoida teid klubist eemal.
  • Parkimisasutused võivad teie auto pukseerida.



Walking Power

Walking power on vabadus kõndida läbirääkimistest eemale. Seda suurendab tugev BATNA. Oluline on mitte kasutada seda jõudu liiga jõuliselt; nagu takistav jõud, võib see usaldust kahandada. Walking power on nagu erakorraline langevari: see on parim, kui seda isegi ei vaja. Kõndimisjõu allikad:

  • Hästi läbimõeldud alternatiiv
  • Madal investeering läbirääkimiste tulemustesse
  • Meeleheitel vastane



Normatiivne võim

Normatiivne võim tugineb ühisele väärtusele. Õiglus ja võrdsus tekitavad läbirääkimistel sageli väärtusi. See ei tundu õige, et ühel poolel peaks olema palju parem pakkumine või ebaproportsionaalne osa kuludest.

Kuigi normatiivne võim on sageli tähelepanuta jäänud, on see mitteametlike läbirääkimiste nurgakivi ja kiidab teisi võimu hästi. Eriti oluline on läbirääkijate jaoks, kellel on väga vähe läbirääkimisi teiste võimsuskategooriatega.

Õiglus ja võrdsus ei ole ainsad väärtused, mida läbirääkija saab kasutada. Poolel, kelle ettepanek oleks ühiskonnale tervikuna kasulik, on ka normatiivne võim. Läbirääkijad, kes pöörduvad oma vastase parema olemuse poole või kutsuvad esile ülbeid ideaale, kuidas asjad peaksid olema, demonstreerivad või kasutavad tavaliselt normatiivset võimu. Mõned muud normatiivse jõu allikad hõlmavad järgmist:


  • Lai populaarne heakskiit
  • Praktika ajalugu või traditsioon
  • Tunnustatud asutuse arvamus



Kollektiivne võim

Kollektiivne võim on võime tugevdada või suurendada teist liiki võimu, jõudes üksikisikute või rühmade poole väljaspool läbirääkimisi. See võib olla kohalik organisatsioon või lai kontaktide võrgustik.

Tuntud kombinatsioon kollektiivsest ja obstruktiivsest võimust on boikotid. Grupp tuleb kokku, et takistada organisatsiooni huve, mille poliitikat nad soovivad muuta. Muud näited kollektiivsest võimust hõlmavad järgmist:

  • Liidudevaheline solidaarsus
  • Hääletamine blokaadis
  • Sõbrad kõrgel kohal



Isiklik võim

Isiklik jõud on tavaliselt see, mida inimesed mõtlevad, kui nad ütlevad, et keegi on hea läbirääkija. Mõnel läbirääkijal on see karisma või isiksuse ainujõud, mis võimaldab neil võita teiste osapoolte üle. See hõlmab konkreetse läbirääkija võimeid koos töötada, probleemi lahendada või veenda. Isiklikud läbirääkimisvõimalused võimaldavad teisel võimuvõimalusel tõhusalt kasutada konkureerivaid ja koostööalaseid läbirääkimisi. Isikliku jõuga isik võib olla:

  • Kiiresti rääkiv kunstnik
  • Tundlik ja läbinägelik kuulaja
  • Loov ja siiras probleemilahendaja

Alusta oma Läbirääkimiste Ettevalmistamist*


Võimsuse analüüs

Enne läbirääkimiste alustamist võtke aega, et analüüsida, kust teie läbirääkimisjõud pärineb. Analüüsige oma vastase läbirääkimisjõudu ja võrrelge neid. See ei näita mitte ainult seda, kas ühel poolel on oluline eelis, vaid ka seda, kuidas mõlemal küljel olevad eri tüüpi jõud võivad omavahel suhelda.

Selles näites valmistub väikese idufirma NextWidget tegevjuht ettevõtte tootmistarnija Fabricorpi eelseisvaks uuendamiseks. Aitamaks tal oma läbirääkimispositsiooni mõista, viib ta läbi kiire jõudluse võrdluse, et hinnata mõlema poole tugevusi ja nõrkusi. Ta näeb, et kumbki pool ei vaja läbirääkimise edukaks saamist, nii et ta peaks olema eriti ettevaatlik, et mitte suruda end ebasoodsasse kokkuleppesse.


Alusta oma Läbirääkimiste Ettevalmistamist*


Power in Action

Järgnevalt on toodud eelmises osas analüüsitud NextWidget / Fabricorp läbirääkimised. Näete, kuidas pooled seletavad oma läbirääkimisvõimet lihtsas keeles. Kuigi see vahetus toimub näost näkku kohtumisel, võiks seda sama hõlpsalt läbi viia e-kirjade seeriana päevade või nädalate jooksul, mida täiendavad arvutustabelid ja jõupunktid.


Alusta oma Läbirääkimiste Ettevalmistamist*



Kasutage seda malli, et lõpetada võimsuse võrdlus enne järgmist läbirääkimist:


Alusta oma Läbirääkimiste Ettevalmistamist*

Hinnakujundus

Ainult kuus kasutaja kohta!

/kuus

arvele igal aastal

Saada Mulle Tsitaat
Osta Kohe!
*(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)
Vaata teisi artikleid Läbirääkimised Resources sektsioonis.
Vaadake Kõiki Ettevõtte Ressursse
https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/tüüpi-of-läbirääkimiste-võimsusega
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Kõik õigused kaitstud.
Loodud on üle 14 miljoni süžeeskeemi
Storyboard That Family