Parfois, il devient nécessaire de sortir d'une négociation. Face à des objectifs mutuellement exclusifs ou à une opposition hostile, le mieux est de quitter la table. Savoir quand s'éloigner d'une négociation est un élément important des négociations de principe , et préparer la négociation consiste en partie à trouver la meilleure alternative à un accord négocié.
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Contrairement à une "ligne de fond", qui limite uniquement la négociation, votre BATNA fournit des alternatives. C'est le filet de sécurité en place si les négociations échouent ou si un résultat idéal n'est pas réalisable. De cette façon, votre BATNA (et celle de vos collègues négociateurs) fournit un plancher pour la négociation, mais ne l’applique pas. Si l’autre négociateur a une ligne de fond moins préférable que votre BATNA, vous pouvez toujours vous en aller, si vous le souhaitez.
Un négociateur préparé peut exploiter leur BATNA pour obtenir un meilleur résultat en menaçant de laisser la négociation s’effondrer. Tant que leur meilleure alternative n’est pas pire que les résultats nets de l’autre côté, ce parti peut suspendre sa coopération en toute sécurité. Bien que cela ne soit pas toujours la meilleure solution (il y a souvent des coûts de relation et de temps pour des négociations échouées), c'est une source de pouvoir de négociation.
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En tant que composante importante de la préparation des négociations, trouver votre meilleure alternative aux accords négociés peut demander du travail, mais sera finalement payant, même s'il n'est jamais utilisé.
Générez un ensemble d'actions que vous pouvez entreprendre si aucune négociation n'est atteinte.
Développez les actions les plus prometteuses en plans concrets.
Évaluez les résultats probables de ces plans.
Sélectionnez le plan avec le meilleur résultat.
À quoi cela ressemble dans la pratique:
Rappelez-vous: il est important d'être prêt pour les négociations, mais une forte n'est qu'un élément. Un organisateur graphique, comme une carte araignée, est un excellent moyen de compresser efficacement le processus en produisant et en communiquant rapidement des solutions créatives.
Dans cet exemple, un démarrage de widget local considère ses alternatives s'il ne peut pas renouveler son contrat de fabrication actuel.
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Voyons comment les BATNA affectent une négociation. Dans l'exemple de salaire de négociation suivant, les deux négociateurs réfléchissent à leur BATNA, en devinant la BATNA de l'autre participant et en essayant de renforcer leur propre position. Chris gagne actuellement 3 500 dollars par mois, mais souhaiterait une augmentation. Son patron, Vishal, est disposé à accorder une augmentation de salaire à Chris car elle est un employé fort, mais en raison de contraintes budgétaires, Vishal souhaite minimiser cette augmentation.
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BATNA signifie Meilleure Alternative à un Accord Négocié. Elle désigne la démarche la plus avantageuse qu'une partie peut adopter si les négociations échouent et qu'aucun accord n'est trouvé.
Pour déterminer votre BATNA, générez des alternatives possibles si aucun accord n'est conclu, développez les options les plus prometteuses en plans, évaluez leurs résultats et choisissez la meilleure. Ce processus vous prépare à négocier en toute confiance.
Un BATNA solide vous donne du pouvoir et de la flexibilité lors des négociations. Il vous permet de vous retirer d'accords défavorables et d'obtenir de meilleurs résultats, en sachant que vous avez une option de secours fiable.
Pour construire un BATNA efficace : générez des alternatives, développez des options prometteuses, évaluez les résultats potentiels et choisissez le meilleur plan. Utiliser un organisateur graphique comme une carte mentale peut aider à brainstormer et comparer efficacement les idées.
Un exemple de BATNA est une startup locale qui envisage ce qu'elle doit faire si son contrat de fabrication ne peut pas être renouvelé. En générant et en évaluant des alternatives, elle peut choisir le meilleur plan de secours et négocier en toute confiance.