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Comment Négocier en Offrant des Forfaits

Par Nathanael Okhuysen

Par Nathanael Okhuysen

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Négocier avec des forfaits




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Dans une négociation traditionnelle, les deux parties viendront avec une liste de positions et tenteront d'obtenir le meilleur résultat pour chacune d'entre elles. Cela implique souvent de concentrer un seul problème jusqu'à ce qu'il soit complètement résolu, puis de passer au point suivant. Cette méthode est appelée négociation linéaire ou article par article . Cela peut être un processus épuisant, frustrant et long, mais il se manifeste encore et encore dans les divorces, les négociations collectives et les pourparlers sur le commerce international.

Il y a une alternative: la négociation de paquets . Contrairement à un article par article, les packages essaient de résoudre plusieurs problèmes en même temps. En regroupant plusieurs éléments, les concessions peuvent être équilibrées pour maximiser la valeur de chaque côté, même si la valeur monétaire de chacun n'est pas facilement évaluée. Cela peut sembler du bon sens, et pour de plus petites négociations, il peut l'être, mais lorsqu'il y a des douzaines de questions à l'étude, il peut être plus facile d'éliminer chacune d'entre elles avant de passer à autre chose.

L'approche linéaire a plusieurs avantages; il maintient l'ordre du jour et peut donner l'impression que des progrès sont réalisés, surtout si des problèmes plus petits sont abordés en premier. Le danger est qu'un élément qui ne peut être résolu menace de faire dérailler tout le processus. Avec les paquets, chaque camp peut avoir l'impression d'obtenir ce qu'il veut, créant ainsi une satisfaction et une confiance qui peuvent mener à une négociation par le biais de brouillon.

Bien que les trousses de négociation soient fréquemment utilisées dans le cadre de négociations fondées sur des principes et de négociations d'intégration, elles peuvent être tout aussi efficaces dans les situations de négociation distributive. Il n'y a aucune raison pour laquelle une nouvelle valeur doit être créé lors de la négociation avec les paquets, bien que les négociations d' intégration est généralement pas possible sans paquets.


Il y a un certain nombre d'avantages lorsque vous négociez avec des forfaits, notamment:


Rationalité

Contrairement aux éléments isolés où une position peut sembler arbitraire ou égoïste, les paquets créent une vision raisonnable et cohérente. Cela les rend plus faciles à défendre pour d'autres négociateurs et parties prenantes.


Démonstration de bonne foi

Les concessions et les compromis font partie intégrante de la négociation des paquets. En montrant qu'ils sont prêts à abandonner quelque chose, les parties peuvent se faire confiance les unes aux autres.


Accusé de réception des connexions

Les problèmes dans une négociation sont souvent liés les uns aux autres. En utilisant un paquet, ces connexions sont reconnues et adaptées.


Créativité accrue

Élargir la portée d'une négociation d'un seul problème à une approche plus holistique encourage les solutions créatives. Plus d'options signifie plus d'opportunités, et cela peut aider à passer du processus de négociation à la négociation intégrative.


Palatabilité

Puisque les parties ont de meilleures chances d'obtenir ce qu'elles veulent et qu'un résultat gagnant-gagnant est rendu plus probable, tout le monde à la table est plus susceptible de se mettre d'accord sur une proposition. Bien que tout le monde n'aime pas tout ce qui concerne un paquet, il peut empêcher les blocages et les sorties.




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Pratiquement parlant

Tout cela semble bien en théorie, mais comment pouvez-vous le mettre en pratique? Une fois que vous avez décidé de négocier avec les forfaits, voici quelques étapes de base pour la planification de la négociation afin de maximiser votre succès:


Projet préliminaire

Vous pouvez assembler un package avant même d'en savoir plus sur la négociation. Simplement en passant en revue les éléments à l'étude et en essayant d'identifier un terrain d'entente, vous aurez un aperçu d'un paquet réalisable. Cela peut ensuite être utilisé pour diriger votre enquête, préparer les parties prenantes et développer un plan de match pour la négociation.


Réviser fréquemment

Bien qu'il soit bon de rédiger quelques idées tôt, il est important de ne pas rester trop attaché à eux. Au fur et à mesure que vous rassemblez plus d'informations, avant et pendant la négociation, en particulier sur la partie adverse, vous devriez réviser votre paquet initial. Rappelez-vous que les paquets de négociation sont des solutions à des problèmes complexes, et plus vous pouvez les adapter à la situation, plus les parties sont susceptibles d'être satisfaites. Ne négociez pas article par article, mais discutez chaque article séparément afin que les deux parties puissent avoir une idée de ce qui est en jeu et réviser leurs paquets.


Présent au bon moment

Déployer votre paquet au bon moment est la clé pour le faire fonctionner. Bien qu'il y ait un débat quant à savoir si vous devriez essayer de présenter le premier ou le deuxième, une bonne règle est que si vous pensez avoir plus d'informations, présentez votre offre en premier. Cela permettra d'ancrer la négociation autour de vos idées et de vos objectifs, mais risque d'être trop généreux. Si vous ne pensez pas que vous êtes le mieux informé à la table, laissez l'autre côté présenter en premier, cela vous révélera plus d'informations, et vous permettra d'élaborer un compteur pour un maximum d'avantages.

Votre package n'est peut-être pas toujours votre première offre. Vous pouvez vous empêcher de présenter votre colis jusqu'à ce que l'autre soit fatigué et qu'il cherche une solution qui réglera les choses, ou suffisamment sympathique pour être réceptif à vos idées. Vous pouvez garder un paquet comme une mesure d'urgence si la négociation se retourne contre vous, mais c'est très risqué.


Défendre

Les solutions complexes ne reçoivent pas toujours des réceptions chaudes. Gardez à l'esprit que si vous avez passé du temps à préparer cette idée et à réfléchir aux implications, c'est nouveau pour eux. Certains négociateurs ne sont pas habitués à considérer plusieurs éléments à la fois, ou se méfient beaucoup de l'autre côté. Vous n'avez pas besoin d'intimider les autres négociateurs pour faire les choses à votre façon, mais plutôt d'expliquer les avantages de votre plan pour les deux parties. Laissez-les poser des questions, donner des réponses véridiques et insister sur le fait que vous présentez les idées de bonne foi, comme une solution mutuellement acceptable.


Collaborer

Les négociations sont presque toujours considérées comme un processus contradictoire, mais elles ne doivent pas l'être. Si l'autre partie a des idées qui pourraient modifier votre paquet pour le bénéfice des deux parties, envisagez de les intégrer. Rappelez-vous que vous ne disposerez pas toujours de la totalité, ou même de la plupart, de l'information dans une négociation, et que le succès d'un paquet satisfera les deux parties. Écouter l'autre partie n'est pas seulement une bonne idée, cela va probablement être nécessaire.



Créer un Package de Négociation  


Utilisation de Storyboard That qu'avec des packages

L'une des clés de l'utilisation des paquets dans votre négociation est l'organisation. Une carte d'araignée est idéale pour organiser de nombreux problèmes en un coup d'œil, et être en mesure de déplacer l'attention entre eux rapidement. Comme il est non linéaire, il permet aux parties de modifier ou d'échanger des composants sans avoir l'impression que tout le plan s'effondrera.

Un storyboard traditionnel est un autre excellent outil pour présenter un paquet. En impliquant une structure narrative, le storyboard rend l'ensemble intégré, logique et unifié. Des éléments plus ou moins attrayants peuvent être disposés dans le storyboard pour adoucir les réactions de réception et de structure.

Dans les deux storyboards ci-dessous, nous pouvons voir un package développé et présenté par le démarrage fictif NextWidget dans une négociation avec leur fabricant. NextWidget utilise la négociation avec des packages pour développer une solution créative qui, espère-t-elle, peut bénéficier aux deux parties et garantir un résultat favorable. Pour plus de contexte, consultez notre guide étape par étape pour la préparation de la négociation.





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