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Résultats de la Négociation: Gagnez-perdrez, Perdez, et Gagnez-gagnez

Par Marissa Martinez

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Alors que de nombreuses personnes


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négociations comme une compétition dans laquelle une partie gagne et l'autre perd, en réalité, les négociations impliquent un mélange plus complexe de victoire et de perte. L’issue de presque toutes les négociations entre deux parties peut être catégorisée comme gagnant-perdant (une partie profite au détriment de l’autre), perdant-perdant (les deux parties sont moins bien loties après la négociation) ou gagnant-gagnant (les deux parties s’excluent). devant). Si la négociation échoue, aucun accord n'a été conclu et les parties sont contraintes de rechercher des solutions alternatives.

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Résultats de la négociation

Gagner-perdre

Souvent, dans un scénario gagnant-perdant, les deux parties ont tenté de gagner sans trop se préoccuper du résultat de l'autre partie. Les deux parties peuvent être entrées dans la négociation avec un objectif souhaité et un point de départ. Dans un scénario gagnant-perdant, une partie tombe dans cette fourchette cible (ou même la dépasse) et l'autre partie se situe en dessous de sa fourchette cible.

Notez que les résultats gagnant-perdant se produisent lorsque le perdant peut être poussé en dessous de son point de départ. Cela peut se produire lorsque la partie perdante ne sait pas quelle est la meilleure solution pour parvenir à un résultat dans la négociation, ou si elle continue de négocier contre son propre intérêt. De nombreux autres facteurs, tels que la contrainte et l’information asymétrique, peuvent également conduire à des résultats gagnant-perdant.



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Perdre-perdre

Dans un scénario Lose-Lose, les deux parties concèdent des positions de négociation en dehors de leur fourchette cible. Si les négociateurs ne parviennent pas à un accord, les deux parties risquent de se retrouver dans une situation pire que lorsqu’elles ont entamé les négociations, ce qui est souvent considéré comme un résultat perdant ou perdant.

Si l'une ou les deux parties ne peuvent pas se retirer d'une négociation, mais ne veulent pas faire de concessions, elles seront toutes deux obligées de composer avec les mauvaises conséquences de ne pas parvenir à un accord. Alternativement, les deux parties pourraient être trop rapides pour faire des concessions, aboutissant à un compromis juste, mais préjudiciable aux deux parties. De même, si les deux parties se trompent sur les avantages de l'offre de l'autre partie, elles peuvent parvenir à un accord qu'elles regretteront par la suite.



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Gagnant-gagnant

Dans un scénario gagnant-gagnant, les deux parties se retrouvent, au minimum, dans leurs plages cibles. Cela pourrait simplement consister à trouver un juste milieu dont bénéficieraient les deux parties ou à trouver une nouvelle solution créative améliorant la position des deux parties.

Si les deux parties se présentent autour de la table avec des objectifs compatibles, il y a de fortes chances pour que la négociation aboutisse à une victoire pour les deux parties. Bien entendu, rien n’empêche un négociateur d’essayer de faire valoir un avantage et de placer l’autre partie dans une position de perdant, mais dans ce cas, le risque est que l’autre partie se désiste de la négociation.

Les résultats gagnant-gagnant sont les résultats les plus stables des négociations; comme les deux parties sont satisfaites du résultat, elles n’ont aucune raison de revenir en arrière plus tard. Les deux parties sont incitées à négocier à nouveau, ce qui jettera les bases d'une relation de travail mutuellement bénéfique.



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Un peu de théorie de jeu

Dans la théorie des jeux (application de la modélisation mathématique à la compétition et à la prise de décision), certaines compétitions, ou jeux, sont appelées « somme nulle ». Dans les jeux à somme nulle, un joueur ne peut bénéficier qu'au détriment égal d'un autre payeur. Un exemple de ceci est la division d'une ressource finie; toute augmentation du stock d'un joueur doit provenir du stock d'un autre joueur. Étant donné que la ressource ne peut être transmise qu'entre les joueurs, tout changement de division égale sera une situation gagnant-perdant. Tous les jeux ne sont pas à somme nulle. En fait, de nombreuses négociations dans le monde réel, même concurrentielles, peuvent être résolues de manière à laisser les deux parties devancer. Ce sont ces jeux à somme non nulle qui permettent coopération, économies de marché et activités prosociales.


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Exemple de négociation - Trois résultats différents

Imagine Craftsy Corp. est en train de négocier avec Alexa pour vendre ses widgets artisanaux. Leur équipe de commissaires expérimentée pense qu'elle a un excellent produit avec beaucoup de potentiel. Le seul point d'achoppement dans le contrat est le nombre de widgets dont Craftsy Corp. a besoin d'Alexa pour le projet.

Les widgets artisanaux sont très laborieux et Alexa a donc eu du mal à développer son activité. Elle n'a que 250 widgets en stock et pourrait probablement en créer 250 si elle en avait besoin, avant de manquer de fonds. Craftsy Corp. doit commencer par au moins 1 000 widgets pour couvrir les coûts fixes liés à l'intégration d'Alexa.

Voyons les résultats possibles de ce scénario.



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À ton tour

Toutes les négociations ne peuvent pas aboutir à la satisfaction des deux parties, mais une solution gagnant-gagnant est beaucoup plus probable avec une planification préalable à la négociation. Pour votre prochaine négociation, essayez avec Storyboard That d’envisager des scénarios et d’en choisir un qui mène à un résultat gagnant-gagnant. Les storyboards sont un excellent outil pour définir les intérêts et les comportements prévus des deux parties. Cette exploration peut révéler si la négociation est un jeu à somme nulle, à quoi ressemblerait un résultat positif et où il serait peut-être préférable de s'éloigner.

Lectures complémentaires

Si vous voulez en savoir plus sur les négociations et sur la manière d'améliorer les résultats de vos négociations, consultez notre article sur « Obtenir jusqu'à oui» et les négociations fondées sur des principes

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