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Résultats de la Négociation: Gagnez-perdrez, Perdez, et Gagnez-gagnez

Par Marissa Martinez

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Tandis que beaucoup de gens pensent que les négociations sont une compétition où un côté gagne et l'autre perd, en réalité, les négociations impliquent un mélange plus complexe de gagner et de perdre. Le résultat de presque toutes les négociations des deux partis peut être catégorisé comme gagnant-perdant (une partie profite au détriment de l'autre), perdant-perdant (les deux parties sont pires après la négociation), ou gagnant-gagnant (les deux parties sortent devant). Si la négociation échoue, aucun accord n'a été conclu et les parties sont forcées de chercher des solutions alternatives.

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Negotiation Outcomes
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Exemple

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Résultats de la négociation

Win-Lose

Souvent, dans un scénario gagnant-perdant, les deux parties ont tenté de gagner, sans trop tenir compte des résultats de l'autre partie. Les deux parties peuvent être entrés dans la négociation avec un but désiré et un point de «marche». Dans un scénario gagnant-perdant, une partie tombe dans cette fourchette cible (ou même la dépasse) et l'autre partie tombe en dessous de sa fourchette cible.

Notez que les résultats gagnant-perdant se produisent lorsque le côté perdant peut être poussé en dessous de son point de «départ». Cela peut se produire lorsque le camp des perdants ne sait pas quelle est la meilleure solution pour atteindre un résultat dans la négociation, ou si les négociations se poursuivent contre leurs propres intérêts. De nombreux autres facteurs, comme la coercition et l'information asymétrique, peuvent aussi mener à des résultats gagnant-perdant.



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Perdre du poids

Dans un scénario perdant, les deux parties concèdent des positions de négociation en dehors de leurs fourchettes cibles. Si les négociateurs ne parviennent pas à un accord, les deux parties peuvent se retrouver dans des positions moins bonnes qu'au début des négociations, ce qui est souvent inclus comme un résultat perdant-perdant.

Si l'une des parties ou les deux ne peuvent se retirer d'une négociation, mais ne veulent pas faire de concessions, elles seront toutes les deux contraintes de faire face aux piètres conséquences de ne pas parvenir à un accord. Sinon, les deux parties pourraient être trop promptes à faire des concessions, à parvenir à un compromis juste, mais préjudiciable aux deux parties. De même, si les deux parties se trompent sur les avantages de ce que l'autre partie offre, elles pourraient parvenir à un accord qu'elles regretteront plus tard.



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Win-Win

Dans un scénario gagnant-gagnant, les deux parties se retrouvent, au minimum, dans leurs limites cibles. Cela pourrait simplement atteindre un juste milieu entre les deux parties, ou cela pourrait signifier trouver une nouvelle solution créative qui améliore la position des deux parties.

Si les deux parties arrivent à la table avec des objectifs qui sont mutuellement compatibles, il y a de fortes chances que la négociation puisse aboutir à une victoire pour les deux parties. Bien sûr, il n'y a rien qui empêche un négociateur d'essayer d'exercer un avantage et de pousser l'autre partie dans une position perdante, mais il y a un risque dans ce cas que l'autre partie s'éloigne de la négociation.

Les résultats gagnant-gagnant sont les résultats les plus stables des négociations; Puisque les deux parties sont satisfaites du résultat, elles ont peu de raison de revenir en arrière plus tard. Les deux parties sont incitées à négocier à nouveau entre elles, jetant ainsi les bases d'une relation de travail mutuellement bénéfique.



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Une petite théorie du jeu

Dans la théorie des jeux (l'application de la modélisation mathématique à la compétition et à la prise de décision), certaines compétitions, ou jeux, sont appelées « somme nulle ». Dans les jeux à somme nulle, un joueur peut seulement bénéficier au détriment égal d'un autre payeur. Un exemple de ceci est la division d'une ressource finie; toute augmentation dans le stock d'un joueur doit être prise dans le stock d'un autre joueur. Puisque la ressource ne peut être transmise que par les joueurs, tout changement d'une division égale sera une situation gagnant-perdant. Tous les jeux ne sont pas à somme nulle. En fait, de nombreuses négociations dans le monde réel, même compétitives, peuvent être résolues de manière à permettre aux deux parties de prendre de l'avance. Ces jeux non-à somme nulle sont ce qui permet la coopération, les économies de marché, et les activités prosociales.


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Exemple de négociation - Trois résultats différents

Imagine Craftsy Corp. négocie avec Alexa pour vendre ses gadgets artisanaux. Leur équipe de curateurs expérimentés pense qu'elle a un excellent produit avec beaucoup de potentiel. Le seul point de blocage dans le contrat est le nombre de widgets Craftsy Corp. a besoin d'Alexa pour l'entreprise.

Les widgets artisanaux sont exigeants en main-d'œuvre, ce qui a empêché Alexa de développer son activité. Elle n'a que 250 widgets en stock et pourrait probablement en gagner 250 de plus, si nécessaire, avant de manquer de fonds. Craftsy Corp. doit commencer avec au moins 1000 widgets pour couvrir le coût fixe d'amener Alexa à bord.

Voyons les résultats possibles de ce scénario.



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Example Negotiation Outcomes
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Exemple

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À ton tour

Toutes les négociations ne peuvent pas aboutir à la satisfaction des deux parties, mais une solution gagnant-gagnant est beaucoup plus probable avec une certaine planification avant la négociation. Pour votre prochaine négociation, essayez d'utiliser Storyboard That pour imaginer des scénarios et en choisir un qui mène à un résultat gagnant-gagnant. Les storyboards sont un excellent outil pour exposer les intérêts et les comportements prédits des deux parties. Cette exploration peut révéler si la négociation est un jeu à somme nulle, à quoi ressemblerait un résultat positif et où il serait préférable de s'éloigner.

Lecture supplémentaire

Si vous voulez en savoir plus sur les négociations et sur la façon dont vous pouvez améliorer vos résultats de négociation, consultez notre article sur les négociations pour arriver à un accord et des principes.

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