https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/סוגים-של-מו"מ-כוח

כיצד להתכונן למשא ומתן

על ידי נתנאל Okhuysen

חפש מאמרים נוספים משאבי מו"מ הסעיף.

כיצד לנהל משא ומתן




צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


כשאנחנו אומרים שמישהו נמצא בעמדת משא ומתן חזקה, למה אנחנו מתכוונים? בדרך כלל אנחנו מדברים על איזה מינוף. זה יכול להיות שהם יכולים ללכת בקלות, או שיש להם משהו שהצד השני באמת רוצה. מאמר זה ידון שישה סוגים של כוח negotiator יכול להביא לשאת, ולהראות לך איך לחשוב עליהם כאשר מתכוננים למשא ומתן הבא שלך.

שישה סוגים של משא ומתן כוח


כוח בונה

כוח קונסטרוקטיבי הוא רק היכולת לספק או להקל על משהו שהצד השני רוצה. דוגמאות לכוח קונסטרוקטיבי :

  • לקונה יש כסף, ולמוכר יש מוצרים או שירותים.
  • ספרן יכול להראות לך היכן למצוא את המסמכים הדרושים לך למחקר.
  • אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית החונה במקום שלך.



כוח מניע

כוח מניע הוא היכולת לשמור על הצד השני מקבל משהו שהם רוצים או לגרום למשהו לקרות שהם לא רוצים. בעוד שמדובר לעתים קרובות במראה לכוח קונסטרוקטיבי, מפלגה יכולה גם לנקוט בצעדים פעילים כדי לפעול נגד האינטרסים של המתנגדים המתנגדים. קיימת סכנה להסתמכות על כוח חסיני: איומים עלולים לשחוק במהירות את האמון ולנהל משא ומתן חוזר ופחות יעיל. דוגמאות לכוח חסימה :

  • דייר יכול לעכב שכר דירה מבעל הבית.
  • שומר יכול להשאיר אותך מחוץ למועדון.
  • אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית שלך .



כוח הליכה

כוח הליכה הוא החופש להתרחק ממשא ומתן. הוא גדל על ידי BATNA חזק. חשוב לא להשתמש בכוח זה בכוח רב מדי; כמו כוח חסיני, זה יכול לשחוק אמון. כוח הליכה הוא כמו מצנח חירום: זה הכי טוב כאשר אתה אפילו לא צריך את זה. מקורות כוח ההליכה :

  • חלופה מחושב
  • השקעה נמוכה בתוצאות המשא ומתן
  • יריב נואש



כוח נורמטיבי

כוח נורמטיבי מסתמך על ערעור על ערך משותף. הוגנות ושוויון מעוררים ערכים במשא ומתן. זה לא נראה נכון כי צד אחד צריך לקבל עסקה טובה יותר, או כתף חלק לא פרופורציונלי של עלויות.

בעוד כוח נורמטיבי הוא התעלם לעתים קרובות, הוא אבן הפינה של משא ומתן בלתי רשמי ומחמאות כוחות אחרים היטב. זה חשוב במיוחד למשא ומתן שיש להם מעט מאוד להתמקח עם קטגוריות כוח אחרות.

הגינות ושוויון אינם הערכים היחידים שמנהלי המו"מ יכולים למנף. מפלגה שהצעתה תועיל באופן פעיל לחברה כולה היא בעלת עוצמה נורמטיבית גם כן. בעלי מו"מ שמפגינים את טבעם הטוב של יריבם, או מעלים אידיאלים נשגבים של האופן שבו "צריכים" להיות, בדרך כלל מפגינים או מפעילים כוח נורמטיבי. מקורות אחרים של כוח נורמטיבי כוללים:

  • אישור פופולרי רחב
  • היסטוריה או מסורת של תרגול
  • חוות דעת של רשות מוכרת



כוח קולקטיבי

כוח קולקטיבי הוא יכולת להגביר או להגדיל סוג אחר של כוח על ידי פונים ליחידים או לקבוצה מחוץ למשא ומתן. זה עשוי להיות ארגון מקומי או רשת רחבה של אנשי קשר.

שילוב מוכר של כוח קולקטיבי וחוסם הוא חרם. קבוצה נפגשת כדי לחסום את האינטרסים של ארגון שמדיניותו מבקשת לשנות. דוגמאות אחרות של כוח קיבוצי כוללות:

  • סולידריות בין האיחוד
  • הצבעה על גוש
  • חברים במקומות גבוהים



כוח אישי

כוח אישי הוא בדרך כלל מה שאנשים מתכוונים כאשר הם אומרים מישהו הוא משא ומתן טוב. אצל מו"מנים מסוימים, זוהי כריזמה או כוח אישיות גרידא שמאפשר להם לזכות במפלגות אחרות. זה כולל יכולות של משא ומתן מסוים לעבוד עם אחרים, לפתור בעיות, או לשכנע. כוח משא ומתן אישי מאפשר לצורה אחרת של כוח להיות פרוסים ביעילות במשא ומתן תחרותי ושיתוף פעולה. אדם עם כוח אישי עשוי להיות:

  • אמנית מדברת במהירות
  • מאזין רגיש ותובנה
  • יצירתי ופתרון בעיות אמיתי


צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



התחל את ההכנות למשא ומתן  

6 Types of Power
6 Types of Power

דוגמא


השתמש בתבנית זו


(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



ניתוח כוח

לפני שאתה נכנס למשא ומתן, לקחת קצת זמן כדי לנתח את הכוח שבו משא ומתן בא. לנתח את כוח המשא ומתן של היריב ולהשוות בין השניים. זה לא רק לחשוף אם צד אחד יש יתרון משמעותי, אלא גם איך סוגים שונים של כוח על כל צד יכול אינטראקציה.

בדוגמה זו, מנכ"ל NextWidget, סטארט-אפ קטן, מתכונן לחידוש הקרוב של ספק הייצור של החברה, Fabricorp. כדי לעזור לו להבין את עמדת המשא ומתן שלו, הוא מבצע השוואה מהירה כוח להעריך את נקודות החוזק והחולשות של שני הצדדים. הוא רואה כי אף צד לא באמת צריך את המשא ומתן כדי להצליח, אז הוא צריך לקחת זהירות נוספת לא להיות לחוץ לעסקה שלילית.


התחל את ההכנות למשא ומתן  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

דוגמא


השתמש בתבנית זו


(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



כוח בפעולה

הנה איור של משא ומתן NextWidget / Fabricorp ניתח בסעיף הקודם. אתה יכול לראות איך הצדדים מסבירים את כוח המו"מ שלהם בשפה פשוטה. בעוד חילופי זה מתרחש בפגישה פנים אל פנים, זה יכול בקלות להתבצע באמצעות סדרה של הודעות דוא"ל במהלך ימים או שבועות, בתוספת גיליונות אלקטרוניים powerpoints.


התחל את ההכנות למשא ומתן  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

דוגמא


השתמש בתבנית זו


(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)




השתמש בתבנית זו כדי להשלים השוואה כוח לפני המשא ומתן הבא שלך:


התחל את ההכנות למשא ומתן  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

דוגמא


השתמש בתבנית זו


(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



התחל את ההכנות למשא ומתן  


תמחור

רק לחודש למשתמש!

/חוֹדֶשׁ

מחויב מדי שנה

ראה תמחור מלא

עזרה שתף Storyboard That!

מחפש מידע נוסף?

בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!

כל המשאבים העסקיים | פיתוח מוצרים | משא ומתן | מסגרות עסקיות | סרט ווידאו משאבים

התחל ניסיון חינם שלי
התחל ניסיון חינם שלי
https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/סוגים-של-מו"מ-כוח
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
חקור מאמרי הדוגמות שלנו

נסה אתרים אחרים שלנו!

Photos for Class - חיפוש עבור הספר-Safe, תמונות של המלאי! (שהעיתון מצטט גם בשבילך!)
Quick Rubric - בקלות לעשות ולשתף גדול מחפש רובריקות!
מעדיף שפה אחרת?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste