לפעמים זה הכרחי להתרחק ממשא ומתן. כאשר מתמודדים עם מטרות בלעדיות או התנגדות עוינת, המהלך הטוב ביותר יכול להיות לעזוב את השולחן. הידיעה מתי להתרחק ממשא ומתן היא חלק חשוב במשא ומתן עקרוני , וחלק מההכנות למשא ומתן הוא למצוא את האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם שנדון.
בשונה מ"שורה תחתונה ", שרק מגבילה משא ומתן, BATNA שלך מספק חלופות. זוהי רשת הביטחון הקיימת אם המשא ומתן קורס או אם אין אפשרות להשיג תוצאה אידיאלית. באופן זה, ה- BATNA שלך (ושל עמיתי המשא ומתן שלך) מספק רצפה למשא ומתן, אך אינו אוכף אותו. אם למשא ומתן האחר יש שורה תחתונה שפחות עדיף על ה- BATNA שלך, אתה תמיד יכול להתרחק, אם תבחר.
משא ומתן מוכן יכול למנף את ה- BATNA שלהם לתוצאה טובה יותר על ידי איום לתת למשא ומתן להתמוטט. כל עוד האלטרנטיבה הטובה ביותר שלהם אינה גרועה יותר מהשורה התחתונה של הצד השני, מפלגה זו יכולה למנוע בבטחה שיתוף פעולה. אמנם לא תמיד זו דרך הפעולה הטובה ביותר (לעיתים קרובות יש עלויות יחסים וזמן למשא ומתן כושל), זהו מקור לכוח משא ומתן.
כמרכיב חשוב בהכנת המשא ומתן, מציאת האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן עשויה לקחת עבודה מסוימת, אך היא תשתלם בסופו של דבר, גם אם לעולם לא תשמש אותה.
צור מערך פעולות שתוכל לבצע אם לא יושג משא ומתן.
פיתוח הפעולות המבטיחות יותר לתכניות מוחשיות.
הערך את התוצאות הסבירות של תוכניות אלה.
בחר את התוכנית עם התוצאה הטובה ביותר.
איך זה נראה בפועל:
זכרו: חשוב להיות מוכנים למשא ומתן, אבל חזק הוא רק מרכיב אחד. מארגן גרפי, כמו מפת עכביש, הוא דרך נהדרת לדחוס ביעילות את התהליך על ידי הפקה ותקשורת במהירות של פתרונות יצירתיים.
בדוגמה זו, הפעלת יישומון מקומי שוקל את האלטרנטיבות שלה אם הם לא יכולים לחדש את חוזה הייצור הנוכחי שלהם.
בואו נראה כיצד BATNAs משפיעים על משא ומתן. בדוגמה הבאה לשכר המשא ומתן, שני המשאים ומתנים חושבים על BATNA שלהם, מנחשים את ה- BATNA של המשתתף האחר ומנסים לחזק את עמדתם שלהם. כריס כרגע מרוויח 3500 דולר לחודש, אך מעוניין בגיוס. הבוס שלה, וישאל, מוכן להעלות לכריס העלאה מכיוון שהיא עובדת חזקה, אך בגלל אילוצים בתקציב, ווישל רוצה למזער את העלייה.