לעתים קרובות בתרחישי ניצחון והפסד שני הצדדים ניסו לנצח, בלי להתייחס לתוצאה של הצד השני. ייתכן ששני הצדדים נכנסו למשא ומתן עם מטרה רצויה ונקודת "התרחקות". בתרחיש win-הפסד, צד אחד נכנס לטווח היעד הזה (או אפילו חורג ממנו) והצד השני נופל מתחת לטווח היעד שלו.
שימו לב כי תוצאות ניצחון-הפסד מתרחשות כאשר ניתן לדחוף את הצד המפסיד מתחת לנקודת "ההתרחקות" שלו. זה יכול לקרות כאשר הצד המפסיד אינו יודע מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שלו להגיע לתוצאה במשא ומתן, או היכן הוא ממשיך לנהל משא ומתן בניגוד לאינטרס שלהם. גורמים רבים אחרים, כמו כפייה ומידע א-סימטרי יכולים גם להוביל לתוצאות מנצחות.
בתרחיש Lose-Lose שני הצדדים מודים לעמדות מיקוח מחוץ לטווח היעד שלהם. אם המשא ומתן לא יגיע להסכמה, שני הצדדים עלולים להגיע למצב גרוע יותר מאשר כשהתחילו את המשא ומתן, זה נכלל לעתים קרובות כתוצאה מפסיד.
אם אחד הצדדים או שניהם לא יוכלו לצאת מהמשא ומתן, אך אינם מוכנים לעשות ויתורים, שניהם ייאלצו להתמודד עם ההשלכות הגרועות של אי הגעה להסכם. לחלופין, שני הצדדים יכולים להיות מהירים מדי לעשות ויתורים, להגיע לפשרה הוגנת אך פוגעת בשני הצדדים. באופן דומה, אם שני הצדדים טועים לגבי היתרונות של מה שהצד השני מציע, הם עשויים להגיע להסכם שיבואו אחר כך להתחרט עליהם.
בתרחיש Win-Win, שני הצדדים בסופו של דבר, לכל הפחות, בתוך טווחי היעד שלהם. זה יכול פשוט להגיע לאמצע בינוני הוגן ששני הצדדים מרוויחים ממנו, או שזה יכול להיות מציאת פתרון חדש ויצירתי שמשפר את העמדה של שני הצדדים.
אם שני הצדדים יגיעו לשולחן עם יעדים התואמים זה את זה, יש סיכוי טוב שהמשא ומתן יכול להביא לניצחון של שני הצדדים. כמובן, אין דבר שמונע ממו"מ לנסות ללחוץ על יתרון ולדחוף את הצד השני לעמדה מפסידה, אך קיים סיכון במקרה זה שהצד השני יסתלק מהמשא ומתן.
תוצאות win-win הן התוצאות היציבות ביותר של משא ומתן; מאחר ששני הצדדים מרוצים מהתוצאה, אין להם מעט סיבה לסגת במועד מאוחר יותר. לשני הצדדים יש תמריץ לשאת ולתת זה עם זה שוב, ולהניח את היסוד ליחסי עבודה המועילים הדדית.
תארו לעצמכם Craftsy Corp. מנהלת משא ומתן עם אלכסה למכור את הווידג'טים האומנותיים שלה. צוות האוצרות המנוסה שלהם חושב שיש לה מוצר נהדר עם הרבה פוטנציאל. נקודת הנעימה היחידה בחוזה היא מספר הווידג'טים שצריך Craftsy קורפ מאלקסה למיזם.
ווידג'טים אמנותיים הם עתירי עבודה, כך שאלכסה התקשתה לשנות את עסקיה. יש לה רק 250 ווידג'טים במלאי וכנראה שהיא תוכל להרוויח עוד 250 במידת הצורך לפני שייגמר הכספים. Craftsy Corp. צריכה להתחיל עם לפחות 1000 ווידג'טים כדי לכסות את העלות הקבועה של העלאת אלקסה.
בואו נראה את התוצאות האפשריות של תרחיש זה.
