בעוד אנשים רבים חושבים המו"מ כתחרות שבה אחד זוכה הצד והשני מפסיד, במציאות, משא ומתן כרוך תערובת מורכבת יותר של ניצחון והפסד. התוצאה של כמעט כל שני משא ומתן מפלגתי יכולה להיות מסווגה כמו win-loss (צד אחד מרוויח על חשבון השני), להפסיד (שני הצדדים גרועים לאחר המשא ומתן), או win-win (שני הצדדים לצאת קדימה). אם המשא ומתן ייכשל, לא יושג הסכם והצדדים ייאלצו לחפש פתרונות חלופיים.

תוצאות משא ומתן

ללא שם: win- לאבד

לעתים קרובות בתרחישים של "הפסד-הפסד", שני הצדדים ניסו לנצח, ללא התחשבות רבה בתוצאותיו של הצד השני. שני הצדדים היו עשויים להיכנס למשא ומתן עם המטרה הרצויה ואת נקודת "ללכת משם". בתרחיש של "הפסד-הפסד", צד אחד נופל בתוך טווח יעד זה (או אפילו עולה עליו) והצד השני נופל מתחת לטווח היעד שלו.

שימו לב כי התוצאות להפסיד להתרחש כאשר הצד לאבד ניתן לדחוף מתחת שלהם "ללכת משם" נקודה. זה יכול לקרות כאשר הצד המפסיד לא יודע מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שלהם היא להגיע לתוצאה במשא ומתן, או איפה הם ממשיכים לנהל משא ומתן נגד האינטרס שלהם. גורמים רבים אחרים, כמו כפייה ומידע אסימטרי, יכולים להוביל לתוצאות של הפסד.

ללא שם: לאבד- Lose

בתרחיש לאבד- Lose או שני הצדדים לוותר מיקוח מיקוח מחוץ לטווחי היעד שלהם. אם המשא ומתן לא יצליח להגיע להסכם, שני הצדדים עשויים בסופו של דבר להיות במצב גרוע יותר מאשר כאשר הם התחילו את המשא ומתן, זה נכלל לעתים קרובות כתוצאת הפסד להפסיד.

אם אחד הצדדים או שניהם אינם יכולים להתרחק ממשא ומתן, אך אינם מוכנים לעשות ויתורים, שניהם ייאלצו להתמודד עם ההשלכות העניות של אי הגעה להסכם. לחלופין, שני הצדדים יכולים להיות מהר מדי לעשות ויתורים, להגיע לפשרה כי הוא הוגן, אבל מזיק לשני הצדדים. כמו כן, אם שני הצדדים טועים לגבי היתרונות של מה שהצד השני מציע, הם עשויים להגיע להסכם שהם מאוחר יותר מתחרטים עליו.

Win-Win

בתרחיש Win-Win, שני הצדדים בסופו של דבר, בתוך המינימום, בתוך טווחי היעד שלהם. זה יכול פשוט להגיע לאמצע בינוני הוגן כי שני הצדדים ליהנות, או שזה יכול להיות מציאת פתרון יצירתי חדש זה משפר את המיקום של שני הצדדים.

אם שני הצדדים מגיעים לשולחן עם מטרות הדדיות, יש סיכוי טוב כי המשא ומתן יכול לגרום לניצחון לשני הצדדים. כמובן, אין שום דבר שמונע ממשא ומתן לנסות ללחוץ על יתרון ולדחוף את הצד השני למצב של הפסד, אבל קיים סיכון במקרה זה שהצד השני יסתלק מהמשא ומתן.

תוצאות של win-win הן התוצאות היציבות ביותר של המשא ומתן; מאחר ששני הצדדים מרוצים מהתוצאה, אין להם סיבה לסגת במועד מאוחר יותר. שני הצדדים יש תמריץ לנהל משא ומתן זה עם זה שוב, הנחת היסוד ליחסי עבודה תועלת הדדית.

תורת המשחקים הקטנה

בתיאוריה של המשחק (יישום מודלים מתמטיים לתחרות וקבלת החלטות), כמה תחרויות, או משחקים, נקראים " סכום אפס ". במשחקי סכום אפס, שחקן אחד יכול רק להועיל לרעת שווה של משלם אחר. דוגמה לכך היא חלוקת משאב סופי; כל גידול במלאי של שחקן חייב להילקח ממלאי של שחקן אחר. מכיוון שהמשאב יכול לעבור רק בין השחקנים, כל שינוי החלוקה שווה יהיה מצב win-loss. לא כל המשחקים הם סכום אפס. למעשה, משא ומתן רבים בעולם האמיתי, אפילו תחרותי, ניתן לפתור באופן המאפשר לשני הצדדים לצאת קדימה. המשחקים הלא-אקראיים הללו מאפשרים שיתוף פעולה, כלכלות שוק ופעילויות פרו-חברתיות.

דוגמה משא ומתן - שלוש תוצאות שונות

תארו לעצמכם Craftsy קורפ הוא משא ומתן עם Alexa למכור את יישומונים artisanal שלה. צוות האוצרות שלהם מנוסה חושב שיש לה מוצר נהדר עם המון פוטנציאל. הנקודה היחידה דבק בחוזה הוא מספר יישומונים Craftsy קורפ הצרכים מ Alexa עבור המיזם.

יישומונים ארטיסנאל הם עבודה אינטנסיבית, ולכן זה היה קשה עבור Alexa בקנה מידה העסק שלה. יש לה רק 250 יישומונים במלאי, ויכולה כנראה לעשות 250 נוספים, אם היא תצטרך, לפני שנגמר הכסף. Craftsy קורפ צריך להתחיל עם לפחות 1000 יישומונים כדי לכסות את העלות הקבועה של הבאת Alexa על הלוח.

בואו נראה את התוצאות האפשריות של תרחיש זה.

תמחור