עוד תמונה
אנציקלופדיות
https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/win-win-ומתן


Win Win משא ומתן
בעוד שאנשים רבים חושבים על משא ומתן כתחרות שבה צד אחד מנצח והשני מפסיד, במציאות, משא ומתן כרוך בתערובת מורכבת יותר של ניצחון והפסד. התוצאה של כמעט כול שני מו"מ הצד יכולה להיות מסווגת כ WIN-LOSE (הטבות אחד צד לרעה האחרת), אני מפסיד (המפלגות הן אכן הורעו לאחר המשא והמתן), או win-win (לשני הצדדים לצאת קָדִימָה). אם המשא ומתן נכשל, לא הושג הסכם והצדדים נאלצים לחפש פתרונות חלופיים.

צור משא ומתן Win-Win*

תוצאות משא ומתן

Win-Lose

לעתים קרובות בתרחישי ניצחון והפסד שני הצדדים ניסו לנצח, בלי להתייחס לתוצאה של הצד השני. ייתכן ששני הצדדים נכנסו למשא ומתן עם מטרה רצויה ונקודת "התרחקות". בתרחיש win-הפסד, צד אחד נכנס לטווח היעד הזה (או אפילו חורג ממנו) והצד השני נופל מתחת לטווח היעד שלו.

שימו לב כי תוצאות ניצחון-הפסד מתרחשות כאשר ניתן לדחוף את הצד המפסיד מתחת לנקודת "ההתרחקות" שלו. זה יכול לקרות כאשר הצד המפסיד אינו יודע מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שלו להגיע לתוצאה במשא ומתן, או היכן הוא ממשיך לנהל משא ומתן בניגוד לאינטרס שלהם. גורמים רבים אחרים, כמו כפייה ומידע א-סימטרי יכולים גם להוביל לתוצאות מנצחות.

Lose-Lose

בתרחיש Lose-Lose שני הצדדים מודים לעמדות מיקוח מחוץ לטווח היעד שלהם. אם המשא ומתן לא יגיע להסכמה, שני הצדדים עלולים להגיע למצב גרוע יותר מאשר כשהתחילו את המשא ומתן, זה נכלל לעתים קרובות כתוצאה מפסיד.

אם אחד הצדדים או שניהם לא יוכלו לצאת מהמשא ומתן, אך אינם מוכנים לעשות ויתורים, שניהם ייאלצו להתמודד עם ההשלכות הגרועות של אי הגעה להסכם. לחלופין, שני הצדדים יכולים להיות מהירים מדי לעשות ויתורים, להגיע לפשרה הוגנת אך פוגעת בשני הצדדים. באופן דומה, אם שני הצדדים טועים לגבי היתרונות של מה שהצד השני מציע, הם עשויים להגיע להסכם שיבואו אחר כך להתחרט עליהם.

Win-Win

בתרחיש Win-Win, שני הצדדים בסופו של דבר, לכל הפחות, בתוך טווחי היעד שלהם. זה יכול פשוט להגיע לאמצע בינוני הוגן ששני הצדדים מרוויחים ממנו, או שזה יכול להיות מציאת פתרון חדש ויצירתי שמשפר את העמדה של שני הצדדים.

אם שני הצדדים יגיעו לשולחן עם יעדים התואמים זה את זה, יש סיכוי טוב שהמשא ומתן יכול להביא לניצחון של שני הצדדים. כמובן, אין דבר שמונע ממו"מ לנסות ללחוץ על יתרון ולדחוף את הצד השני לעמדה מפסידה, אך קיים סיכון במקרה זה שהצד השני יסתלק מהמשא ומתן.

תוצאות win-win הן התוצאות היציבות ביותר של משא ומתן; מאחר ששני הצדדים מרוצים מהתוצאה, אין להם מעט סיבה לסגת במועד מאוחר יותר. לשני הצדדים יש תמריץ לשאת ולתת זה עם זה שוב, ולהניח את היסוד ליחסי עבודה המועילים הדדית.

תורת משחקים קטנה

בתורת המשחקים (יישום דוגמנות מתמטית לתחרות וקבלת החלטות), כמה תחרויות, או משחקים, נקראות " סכום אפס ". במשחקי סכום אפס, שחקן אחד יכול להרוויח רק לרעה שווה של משלם אחר. דוגמה לכך היא חלוקת משאב סופי; כל הגדלה במלאי השחקן חייבת להילקח ממאגר של שחקן אחר. מכיוון שאפשר להעביר את המשאב רק בין השחקנים, כל שינוי מחלקה שווה יהיה מצב של הפסד. לא כל המשחקים הם סכום אפס. למעשה ניתן לפתור משא ומתן רבים בעולם האמיתי, אפילו תחרותי, באופן שיאפשר לשני הצדדים לצאת קדימה. המשחקים האלה שאינם סכום אפס הם המאפשרים שיתוף פעולה, כלכלות שוק ופעילויות פרו-חברתיות.

משא ומתן לדוגמא - שלוש תוצאות שונות

תארו לעצמכם Craftsy Corp. מנהלת משא ומתן עם אלכסה למכור את הווידג'טים האומנותיים שלה. צוות האוצרות המנוסה שלהם חושב שיש לה מוצר נהדר עם הרבה פוטנציאל. נקודת הנעימה היחידה בחוזה היא מספר הווידג'טים שצריך Craftsy קורפ מאלקסה למיזם.

ווידג'טים אמנותיים הם עתירי עבודה, כך שאלכסה התקשתה לשנות את עסקיה. יש לה רק 250 ווידג'טים במלאי וכנראה שהיא תוכל להרוויח עוד 250 במידת הצורך לפני שייגמר הכספים. Craftsy Corp. צריכה להתחיל עם לפחות 1000 ווידג'טים כדי לכסות את העלות הקבועה של העלאת אלקסה.

בואו נראה את התוצאות האפשריות של תרחיש זה.


צור משא ומתן Win-Win*


תורך

לא כל המשא ומתן יכול להסתיים לשביעות רצונם של שני הצדדים, אך פתרון win-win סביר הרבה יותר עם תכנון כלשהו לפני המו"מ. למשא ומתן הבא שלך, נסה להשתמש ב- Storyboard That כדי לדמיין תרחישים ובחר אחד שיוביל לתוצאה של win-win. לוחות סיפור הם כלי מצוין לפריסת האינטרסים והתנהגויות החזויות של שני הצדדים. חקירה זו יכולה לחשוף האם המשא ומתן הוא משחק סכום אפס, כיצד תיראה תוצאה מוצלחת, והיכן עדיף להתרחק.

לקריאה נוספת

אם אתה רוצה לדעת יותר על משא ומתן, וכיצד תוכל לשפר את תוצאות המשא ומתן שלך, עיין במאמר שלנו בנושא Getting To Yes ומשא ומתן עקרוני.
חפש מאמרים אחרים בקטע משאבי משא ומתן.
*(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)
https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/win-win-ומתן
© 2023 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
StoryboardThat הוא סימן מסחרי של Clever Prototypes , LLC , ורשום במשרד הפטנטים והסימנים המסחריים בארה"ב