ההלכה הפופולרית יותר ויותר של 'פיתוח לקוחות' מקיפה את הדיסציפלינות המסורתיות של שיווק, ניהול מוצר ויזמות. הוא מפלח מחדש ומשלב את הדיסציפלינות הללו למשהו שמתמקד כולו ביצירת מוצר/עסק חדש. לתרגול שלה (ולמיזם שלה, סטיב בלנק) יש הנחיה אחת מכריעה: לצאת אל העולם ולהבין את הלקוח. בשילוב עם חשיבה עיצובית , הדיסציפלינה שימושית מאוד בסביבה הדינמית וההיפר תחרותית של היום.
העבודה שלי היא לעזור ליישם את זה וטכניקות קשורות אחרות. חיוני להצלחתך הסופית הוא לעגן את ההבנה שלך לגבי הלקוח בתמונה של איך אתה חושב שהוא חווה את החיים לפני ואחרי שיש להם את המוצר שלך - לפני ואחרי, בעצם. בשביל זה, אני אוהב סטוריבורד.
אני משתמש בחברה לדוגמה (בדיונית) בשם Enable Quiz בספר שלי, Starting a Tech Business: A Practical Guide for Anyone Creating or Designing Applications or Software . הם מציעים חידונים טכניים קלים לכל מי שמחפש להעריך את מערכי המיומנויות של מהנדסים שהם מחפשים לשכור. הפרסונות הן הלן מנהלת משאבי האנוש , כריס המועמד ופרנק המנהל הפונקציונלי . הלן אחראית לראיונות ראשוניים, כריס מתראיין לתפקיד, ופרנק הוא מנהל הגיוס (הבוס העתידי ההיפותטי של כריס).
אני אוהב להתחיל את תהליך גילוי הלקוחות עם פרסונות - תיאורים חיים של הלקוחות שלך בהקשר (חשוב-ראה-תרגיש-עשה הוא רשימת בדיקה טובה לתיאורם). לפרסונות האלה יש תרחישים בעייתיים - צרכים ורצונות שהם היו רוצים למלא. יש להם גם אלטרנטיבות עדכניות - דברים שהם עושים (או לא עושים) לגבי תרחיש הבעיה היום. יש לך הצעת ערך - משהו שאתה הולך להציע שאתה מקווה שהוא טוב מספיק מהחלופות הנוכחיות כדי לנצח את הלקוח.
| הערות | גלשן |
|---|---|
| הלן, מנהלת משאבי האנוש, עורכת סינון ראשוני על כריס המועמד. היא יכולה להסתכל על הניסיון, אבל אין לה באמת את היכולת לאמת את מערך הכישורים של המועמד.
לאחר מכן, כריס המועמד מועבר לפרנק המנהל התפקודי. |  |
| פרנק המנהל הפונקציונלי ממש עסוק ופשוט הולך ומבצע את העסקה. |  |
| אבל במקרה הזה תפר בזמן היה חוסך תשע - למועמד אין למעשה את הכישורים הנדרשים במידה שפרנק הבין/ציפה/רצה.
כעת על פרנק המנהל הפונקציונלי להבין כיצד לתקן מצב שבו לעובד שלו אין את מערכי הכישורים הנכונים. |  |
| הערות | גלשן |
|---|---|
| להלן מנהלת משאבי האנוש יש כעת דרך פשוטה לסנן מועמדים שחסרים את הכישורים שאמר פרנק המנהל הפונקציונלי שהם דרישה מוחלטת. |  |
| גיוס עובדים טובים הוא לעתים רחוקות קל, אבל פרנק המנהל התפקודי יודע עכשיו לפחות שיהיו להם סט מיומנויות בסיסיות מסוימות. |  |
| והחיים הרבה יותר טובים. |  |
