Poder de Negociación en Acción
תיאור Storyboard
Un guión gráfico que representa diferentes tipos de poder de negociación utilizados durante una negociación.
טקסט Storyboard
- Fabricorp abre usando el poder personal de su negociador para aumentar su poder constructivo y obstructivo. Quiere estrechar la negociación como un compromiso sobre los números sin procesar.
- NORMATIVO
- PERSONAL
- OBSTRUCTIVO
- CONSTRUCTIVO
- Como el contrato está para la renovación, estamos proponiendo un modesto aumento del 8% en la tasa. Podemos firmar el papeleo ahora, dejando todo lo demás exactamente igual. Sus operaciones diarias no cambiarán en absoluto.
- NextWidget sabe que podrían ser presionados en un acuerdo desfavorable si tratan de regatear sobre el precio. Cambian el foco de la negociación, confiando en el poder normativo.
- Las tasas de Mega Manufacturing son significativamente más bajas que eso. Simplemente no podemos justificar una gran diferencia con el promedio de la industria.
- Nuestros márgenes son lo suficientemente delgados para empezar. Sabes que somos buenos clientes, quizás hay algo que podemos resolver.
- NORMATIVO
- PARA CAMINAR
- NORMATIVO
- Sin embargo, Fabricorp responde con su propio argumento normativo.
- CONSTRUCTIVO
- Recuerde que la debacle de envío en abril pasado? Corregir esos tipos de problemas es lo que usted está comprando con un aumento muy modesto de la tarifa.
- Ambos sabemos que sólo Fabricorp puede darle la fiabilidad y atención al cliente que usted disfruta ahora mismo.
- Entiendo su situación, pero tenemos las mismas presiones de nuestro lado. El aumento no es arbitrario, sino que refleja costos más altos, algunos de los cuales tenemos que pasar.
- NextWidget demuestra su poder normativo y caminando al mencionar el competidor de Fabricorp. Esto neutraliza efectivamente la mayor parte de la potencia obstructiva de Fabricorp, aunque reconoce algunos restos.
- Francamente, no me gusta la idea del papeleo que implicaría, pero podrían ser nuestra mejor opción.
- Escúchame. Creo que tengo un plan que puede protegernos a ambos contra el aumento de los costos, y una oportunidad para aumentar los beneficios a largo plazo.
- PERSONAL
- CONSTRUCTIVO
- En respuesta, Fabricorp vuelve a limitar la discusión a un solo tema, pero esta vez se centró en el poder constructivo.
- Es verdad. Tengo otra idea aunque ...
- NextWidget se prepara para presentar un acuerdo de paquete que beneficia a ambas partes. Esto utiliza un tipo diferente de poder personal, una capacidad para la colaboración creativa, para aumentar el poder constructivo.
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