Le Pouvoir de Négociation en Action
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Un scénario illustrant différents types de pouvoir de négociation utilisés pendant une négociation.
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- Fabricorp ouvre en utilisant le pouvoir personnel de leur négociateur pour augmenter leur pouvoir constructif et obstructif. Elle veut encadrer étroitement la négociation comme un compromis sur les nombres bruts.
- NORMATIF
- PERSONNEL
- OBSTRUCTIF
- CONSTRUCTIF
- Comme le contrat est en cours de renouvellement, nous proposons une modeste hausse de 8% du taux. Nous pouvons signer la paperasse maintenant, laissant tout le reste exactement la même chose. Vos opérations quotidiennes ne changeront pas du tout.
- NextWidget sait qu'ils pourraient être pressés dans un accord défavorable s'ils essaient de négocier sur le prix. Ils se concentrent sur la négociation en s'appuyant sur le pouvoir normatif.
- Les taux de Mega Manufacturing sont nettement plus bas que cela. Nous ne pouvons tout simplement pas justifier un écart important par rapport à la moyenne de l'industrie.
- Nos marges sont assez minces pour commencer. Vous savez que nous sommes de bons clients, peut-être y at-il quelque chose que nous pouvons faire.
- NORMATIF
- NORMATIF
- EN MARCHANT
- Cependant, Fabricorp répond avec leur propre argument normatif.
- CONSTRUCTIF
- Rappelez-vous cette débâcle d'expédition en avril dernier? Fixer ces sortes de problèmes est ce que vous achetez avec une augmentation de taux très modeste.
- Nous savons tous deux que Fabricorp ne peut vous donner la fiabilité et le service à la clientèle que vous appréciez en ce moment.
- Je comprends votre situation, mais nous avons les mêmes pressions de notre côté. L'augmentation n'est pas arbitraire, elle reflète des coûts plus élevés, dont certains doivent être reportés.
- NextWidget démontre à la fois son pouvoir normatif et de marche en mentionnant le concurrent de Fabricorp. Cela neutralise efficacement la majeure partie de la puissance obstructive de Fabricorp, tout en reconnaissant quelques restes.
- Franchement, je n'aime pas l'idée de la paperasse qui impliquerait, mais ils pourraient être notre meilleure option.
- Écoutez-moi. Je pense que j'ai un plan qui peut nous protéger à la fois contre la hausse des coûts, et une occasion d'augmenter les bénéfices à long terme.
- PERSONNEL
- CONSTRUCTIF
- En réponse, Fabricorp rétrécit encore une fois la discussion à une seule question, mais cette fois centrée sur le pouvoir constructif.
- C'est vrai. J'ai une autre idée si ...
- NextWidget se prépare à présenter un forfait qui profite aux deux parties. Cela utilise une autre sorte de pouvoir personnel, une capacité de collaboration créative, pour augmenter le pouvoir constructif.
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