सही गो-टू-मार्केट रणनीति कैसे चुनें

जीटीएम रणनीति

यह उत्पाद विकास श्रृंखला के लिए हमारी इलस्ट्रेटेड गाइड का दूसरा भाग है।

पिछले लेख में , हमने अपने उत्पाद का वर्णन करते हुए एक अद्भुत एलेवेटर पिच उदाहरण स्टोरीबोर्ड बनाया और यह सुनिश्चित किया कि हमारी दृष्टि का मूल एक ऐसा उत्पाद था जिसे लोग वास्तव में उपयोग करना चाहेंगे।

यद्यपि हम अभी भी अपनी उत्पाद रणनीति में बहुत जल्दी हैं, कुछ व्यावसायिक रणनीतियों की समीक्षा करने के लिए "आगे बढ़ने" के लिए कुछ समय लेना अब हमें उत्पाद विकास प्रक्रिया में गहन बातचीत करने की अनुमति देगा।

उच्चतम स्तर पर, विशिष्ट व्यवसाय और बाजार में जाने की रणनीतियाँ इस प्रश्न से शुरू होती हैं, "क्या व्यवसाय मॉडल है..."

1. B2B - बिजनेस टू बिजनेस?

2. B2C - बिजनेस टू कंज्यूमर?

3. C2C - उपभोक्ता से उपभोक्ता?

Storyboard That पर अपने अनुभव में, हम गेम के इस चरण में इस स्टोरीबोर्ड का एक बहुत तेज़ संस्करण करते हैं, और फिर उस स्टोरीबोर्ड को बेहतर बनाने के लिए बार-बार वापस आते हैं क्योंकि हमारे पास अधिक जानकारी है।

SoLoMoFoo के लिए सही व्यावसायिक रणनीति ढूँढना

SoLoMoFoo के मामले में - लोगों को आसानी से कार्यालय में मुफ्त भोजन साझा करने और खोजने में मदद करने के लिए एक उत्पाद - हमने अपने पौराणिक और सभी को देखने वाले संभावित निवेशकों से यह सुना कि उन्होंने दो मौलिक रूप से अलग तरीके देखे जिनसे हम व्यवसाय तक पहुंच सकते हैं: या तो B2B या B2C . उन्होंने हमें सूचित किया, वास्तव में इन दो परिदृश्यों के बारे में सोचे बिना, आगे बढ़ना कठिन होगा। चुने गए व्यवसाय मॉडल के आधार पर, आवश्यक तकनीकी फीचर सेट और मार्केटिंग स्केल मौलिक रूप से भिन्न होंगे।

चूंकि हम ग्राहक-केंद्रित सोच की वकालत कर रहे हैं, इसलिए यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि हम किस प्रकार के ग्राहकों के पीछे जा रहे हैं ... अन्यथा, हम एक ग्राहक की तरह कैसे सोच सकते हैं?

समानांतर सोच के साथ व्यावसायिक रणनीतियों की दृष्टिगत रूप से तुलना करना

पैरेलल थिंकिंग का उपयोग करके एक समय में व्यवसाय के एक आयाम और खंड पर ध्यान केंद्रित करने से हम अपने व्यवसाय को काटने के आकार की तुलना में व्यवस्थित रूप से तोड़ सकते हैं।

इस स्टोरीबोर्ड में, हमने व्यवसाय के चार अलग-अलग क्षेत्रों को देखने का विकल्प चुना, जो उस राजस्व मॉडल के आधार पर काफी नाटकीय रूप से बदलेगा, जिसे हम दृष्टिकोण के लिए चुनते हैं। आपकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के आधार पर, प्रश्नों का समूह बहुत भिन्न हो सकता है।

इस श्रृंखला की अवधि के लिए, हम उद्यम व्यवसाय मॉडल के साथ जा रहे हैं। यह हमें गैर-तुच्छ व्यावसायिक समस्याओं और प्रक्रियाओं की एक विस्तृत श्रृंखला पर चर्चा करने में सक्षम करेगा जो हमारे द्वारा देखी गई वास्तविक स्थितियों को बारीकी से प्रतिबिंबित करती हैं।

गहरी खुदाई - विचार करने के लिए तुलना के प्रकार

अपनी व्यावसायिक रणनीति और विभिन्न निर्णयों के पक्ष और विपक्ष के बारे में सोचना एक बार की घटना नहीं होनी चाहिए। हमारे उदाहरण में, हमने मार्केट फिट, बिजनेस स्ट्रैटेजी और जोखिमों को समझने से कुछ तत्वों को देखा। जितनी जल्दी आप अपनी यात्रा में होंगे, उतना ही आपको बाजार के अनुकूल और बाजार में जाने की रणनीति पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

हमारे दृष्टिकोण का एक मुख्य किरायेदार नंबर एक कारण उत्पादों को विफल होने से रोकना है: ऐसा उत्पाद बनाना जो कोई नहीं चाहता।

बाजार की पहुंच-क्षमता पर ध्यान केंद्रित करने वाले प्रश्न पूछना और बाजार है या नहीं, प्रारंभिक अवस्था में महत्वपूर्ण है। हालांकि मामूली नहीं है, उद्यम से उपभोक्ता दृष्टिकोण (या इसके विपरीत) में बदलना तब तक संभव है जब तक उत्पाद का मूल - यह धारणा कि लोग मुफ्त भोजन प्रदान करेंगे और अन्य लोग इसे खाएंगे - मान्य है।

चरण 1 - बाजार फिट

किसी भी नए उत्पाद के लिए प्रश्न ऐसे प्रश्न हैं जो रोशनी में मदद करते हैं:

• संभावित उपयोगकर्ता कौन हैं?
• आपके उपयोगकर्ताओं के दर्द बिंदु क्या हैं?
• आपके लक्षित जनसांख्यिकी के लिए सफलता कैसी दिखती है?

इस प्रकार के प्रश्नों के लिए, श्रृंखला के पहले भाग पर वापस जाएँ और समस्या/समाधान/लाभ दृष्टिकोण के भागों की जाँच करें।

आप यह भी पा सकते हैं कि जैसे-जैसे आप व्यावसायिक परिदृश्य बदलते हैं, आप लक्षित दर्शकों को मौलिक रूप से बदलते हैं। विचार करने के लिए आयामों के प्रकारों के कुछ उदाहरण नीचे दिए गए हैं। बेझिझक चुनें और अपनी जरूरतों के लिए चुनें और अपनी अनूठी परिस्थितियों के लिए हमारी सिफारिशों को विकसित करें।

समस्या का विवरण	यदि आप अपनी व्यावसायिक रणनीति बदलते हैं तो आपके उत्पाद द्वारा हल की जाने वाली मुख्य समस्या कैसे बदल जाती है?
लक्ष्य ग्राहक	यदि आप समस्या या व्यावसायिक रणनीति बदलते हैं तो क्या आपका लक्षित ग्राहक बदल जाता है? एंटरप्राइज़ लाइसेंस के लिए SoLoMoFoo उदाहरण में, हमारा ग्राहक जो वास्तव में उत्पाद खरीद रहा है वह एचआर है। उपभोक्ता संस्करण के लिए, हम विज्ञापन के लिए ऐप के अंतिम उपयोगकर्ता को लक्षित कर रहे हैं। आपके लक्षित ग्राहक कौन हैं?
उपयोगकर्ता लाभ	यदि आपकी समस्या का विवरण, और लक्षित ग्राहक अलग हैं, तो यह बहुत संभव है कि उपयोगकर्ता को भी लाभ हुआ हो। याद रखें कि लाभ केवल समाधान से अधिक होना चाहिए, बल्कि एक अद्भुत परिणाम की एक सम्मोहक दृष्टि होनी चाहिए, जिसके बारे में लोग उत्साहित होंगे। आपके ग्राहकों को क्या उत्साहित करेगा?

चरण 2 - गो-टू-मार्केट रणनीति

एक अद्भुत उत्पाद होना लड़ाई का केवल एक हिस्सा है; आपको यह भी पता लगाना होगा कि अपने उत्पाद को अपने लक्षित ग्राहकों के हाथों में कैसे लाया जाए। उत्पाद का ग्राहक अपनाना, और बाद में राजस्व, कंपनी की सफलता की कुंजी है। इस प्रकार के प्रश्नों के लिए, उन तरीकों के बारे में सोचें, जिन तक आप पहुंच सकते हैं, शिक्षित कर सकते हैं और लोगों को भुगतान करने वाले ग्राहकों या अपने लक्ष्यों के सापेक्ष गैर-लाभकारी KPI में परिवर्तित कर सकते हैं। इनमें से कई प्रश्न एआईडीए (ओआर) ढांचे से उधार लेते हैं।

अधिग्रहण इंजन / विकास मॉडल	नए ग्राहकों तक पहुंचने और उन्हें अपने उत्पाद से परिचित कराने का आपका प्राथमिक तरीका क्या है? प्रत्यक्ष बिक्री? वायरल उत्पाद उपयोग? एसईओ? सफल होने के लिए, एक कंपनी को कई चैनलों की आवश्यकता होती है, लेकिन मुख्य संदेश और दृष्टिकोण अक्सर समान होंगे। धारणाओं के आधार पर आपका ग्राहक अधिग्रहण कैसे बदलता है?
ऑन-बोर्डिंग दृष्टिकोण	आपके उत्पाद या सेवा की जटिलता के आधार पर, संभावित उपयोगकर्ताओं को खरीदारी के निर्णय से पहले और/या बाद में प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी? एक सामान्य नियम के रूप में, कम खर्चीला उत्पाद, यहां तक कि मुफ्त उत्पाद, कम मात्रा में प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है। उद्यम खरीद के लिए, व्यापक महीने भर का प्रशिक्षण हो सकता है, और कुछ उपभोक्ता उत्पादों के लिए, किसी प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं हो सकती है।
ग्राहक प्रतिधारण / व्यवसाय दोहराएं	नए ग्राहकों को प्राप्त करने की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना कहीं अधिक सस्ता है। सरल शब्दों में, भौतिक उत्पादों को आम तौर पर ग्राहक को उपभोग करने और उन्हें फिर से खरीदने की आवश्यकता होती है (यानी कचरा बैग), जबकि अधिकांश सॉफ्टवेयर उद्योग एक सेवा (सास) के रूप में सॉफ्टवेयर में चला गया है, जहां उपयोग करने के लिए मासिक शुल्क की आवश्यकता होती है सेवा। आपके पास क्या लीवर हैं?

चरण 3 - प्रवेश के लिए जोखिम और बाधाएं

आपके द्वारा यह निर्धारित करने के बाद ही कि आपके पास एक मजबूत उत्पाद विचार है जो लोग चाहेंगे, और आपके पास लक्षित ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए एक मजबूत बाजार रणनीति है, क्या यह कंपनी के जोखिमों और आपकी प्रतिस्पर्धा में प्रवेश की बाधाओं के बारे में सोचने लायक है? याद रखें, यदि आपके पास कोई उत्पाद नहीं है जो लोग चाहते हैं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसे आसानी से कॉपी किया जा सकता है, या वास्तव में कभी नहीं बनाया जा सकता है!

कानूनी सुरक्षा / कानूनी जोखिम	क्या कुछ प्रकार की कानूनी बाधाएं हैं जो आपकी कंपनी की मदद या बाधा उत्पन्न करती हैं? विशिष्ट उदाहरणों में पेटेंट, सरकारी विनियम, या यहां तक कि जहां कंपनी अपने सर्वर शामिल करती है या डालती है, शामिल हैं। विभिन्न परिदृश्यों के आधार पर ये कैसे बदलते हैं?
पूंजीगत आवश्यकताएं	क्या आपके स्थान में प्रवेश करने के लिए महत्वपूर्ण पूंजी आवश्यकताओं की आवश्यकता है? ये एक कारखाने की आवश्यकता, आउटसोर्स करने की क्षमता, या यहां तक कि प्रभावी ढंग से विज्ञापन देने के लिए आवश्यक पूंजी से बहुत भिन्न हो सकते हैं। एक वायरल विकास रणनीति का अनुसरण करने से विपणन पूंजी की आवश्यकता कम हो जाती है, लेकिन आपकी योजना के अन्य भागों में परिवर्तन हो सकता है।
आकार लाभ	क्या आपके उत्पाद के लिए आकार मायने रखता है? Facebook जैसे नेटवर्क प्रभाव वाले उत्पादों के लिए, उपयोगकर्ताओं की इच्छानुसार काम करने के लिए इसे बड़ा होना चाहिए। अपना खुद का आधार बनाने का चयन आपको सुरक्षा प्रदान कर सकता है, लेकिन उन परिदृश्यों की भी जांच कर सकता है जहां कंपनी मौजूदा बाजार स्थानों को मौजूदा पारिस्थितिकी तंत्र में ऐड-ऑन के रूप में लेती है।

अब आपकी बारी है!

नीचे एक स्टार्टर टेम्प्लेट है जिसका उपयोग आप कुछ व्यावसायिक रणनीतियों की तुलना करने के लिए कर सकते हैं। आप आसानी से एक कॉलम जोड़कर तीसरा परिदृश्य जोड़ सकते हैं, और अपने उत्पाद विकास यात्रा पर आप कहां हैं, इसके आधार पर आपके प्रयास के लिए सबसे अच्छे प्रश्नों का चयन कर सकते हैं।

उत्पाद विकास के लिए एसबीटी की सचित्र मार्गदर्शिका जारी रखें

अगला, उत्पाद विकास के लिए व्यक्तित्व ।

1. "एलेवेटर पिच"

2. सही गो-टू-मार्केट रणनीति चुनना

3. उत्पाद विकास के लिए व्यक्तित्व

4. ग्राहक यात्रा मैपिंग

5. आपके व्यापार मान्यताओं को प्रमाणित करना

हारून शेरमेन के बारे में

हारून शेरमेन ( @ एरोनबेनशरमैन ) सीईओ और Storyboard That निर्माता हैं (www.storyboardthat.com) - डिजिटल कहानी कहने वाली तकनीक में पुरस्कार विजेता, विश्व नेता। हारून ने Storyboard That स्थापना की है Storyboard That 10 वर्षों के बाद 2012 में तीन महाद्वीपों (उत्तरी अमेरिका, यूरोप और ऑस्ट्रेलिया) में उत्पाद विकास भूमिकाओं (डेवलपर, प्रोजेक्ट मैनेजर, उत्पाद स्वामी, और लांग टर्म रणनीतिकार) की पूरी गतिशीलता को पूरा करने के लिए मौलिक रूप से बेहतर बनाने के लिए उत्पादों को आंतरिक रूप से प्रोटोटाइप किया गया था और चर्चा की

हारून ने पूर्वोत्तर में एमबीए छात्रों के अतिथि व्याख्याता, और उत्पाद विकास पर महासभा के प्रमुख कार्यशालाओं के साथ बात की है।

आगे उत्पाद विकास पर पढ़ना