Pitanja o daljinskom učenju? Kliknite ovdje

https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/vrste-of-pregovaračke-snage

Kako pregovarati


Vodič za Planiranje Pregovora

Kada kažemo da je netko u jakoj pregovaračkoj poziciji, što to znači? Obično govorimo o nekoj vrsti poluge. To bi moglo značiti da mogu lako otići, ili da imaju nešto što druga strana doista želi. U ovom će članku raspravljati o šest vrsta moći koje pregovarač može donijeti i pokazati vam kako razmišljati o njima kada se pripremate za vaše sljedeće pregovore.

Šest vrsta pregovaračke moći


Konstruktivna moć

Konstruktivna moć je samo sposobnost pružanja ili olakšavanja nečega što druga strana želi. Primjeri konstruktivne moći :

  • Kupac ima novac, a prodavatelj ima dobra ili usluge.
  • Knjižničar vam može pokazati gdje pronaći dokumente koji su vam potrebni za istraživanje.
  • Parkiranje može prokrčiti automobil parkiran na vašem mjestu.



Opstruktivna sila

Opstruktivna moć je sposobnost da se druga strana spriječi u dobivanju nečega što žele ili da se nešto dogodi što oni ne žele. Iako je često ogledalo konstruktivne moći, stranka također može poduzeti aktivne korake kako bi djelovala protiv interesa suprotstavljenih pregovarača. Postoji opasnost oslanjanja na opstruktivnu moć: prijetnje mogu brzo narušiti povjerenje i ponoviti pregovore učiniti manje produktivnima. Primjeri opstruktivne snage :

  • Stanar može zadržati stanarinu od iznajmljivača.
  • Izbacivač vas može držati podalje od kluba.
  • Parkiranje može prokrčiti vaš automobil.



Moć šetnje

Moć šetnje je sloboda da se udaljimo od pregovora. Povećava ga snažna BATNA. Važno je da se ta moć ne koristi prejako; poput opstruktivne moći, može narušiti povjerenje. Moć šetnje je poput hitnog padobrana: najbolje je kada vam uopće ne treba. Izvori snage hoda :

  • Dobro osmišljena alternativa
  • Nisko ulaganje u ishod pregovora
  • Očajan protivnik



Normativna snaga

Normativna snaga se oslanja na apeliranje na zajedničku vrijednost. Pravednost i jednakost često su evocirane vrijednosti u pregovorima. Ne čini se ispravnim da bi jedna strana trebala dobiti mnogo bolji posao, ili uzeti u obzir nesrazmjerni udio troškova.

Dok se normativna moć često zanemaruje, ona je kamen temeljac neformalnih pregovora i pohvaljuje druge sile. Posebno je važno pregovaračima s kojima se vrlo malo može pregovarati u drugim kategorijama moći.

Pravednost i jednakost nisu jedine vrijednosti koje pregovarač može iskoristiti. Stranka čiji prijedlog aktivno koristi društvu u cjelini ima i normativnu moć. Pregovarači koji se obraćaju svojoj protivnikovoj boljoj prirodi ili prizivaju uzvišene ideale kako stvari trebaju biti, obično pokazuju ili ostvaruju normativnu moć. Neki drugi izvori normativne moći uključuju:


  • Široko popularno odobrenje
  • Povijest ili tradicija prakse
  • Mišljenje priznatog tijela



Kolektivna snaga

Kolektivna moć je sposobnost da se poveća ili uveća druga vrsta moći tako što se dopire do pojedinaca ili grupe izvan pregovora. To može biti lokalna organizacija ili široka mreža kontakata.

Poznata kombinacija kolektivne i opstruktivne moći su bojkoti. Grupa se okuplja kako bi opstruirala interese organizacije čiju politiku žele promijeniti. Drugi primjeri kolektivne moći uključuju:

  • Među-sindikalna solidarnost
  • Glasanje u bloku
  • Prijatelji na visokim mjestima



Osobna snaga

Osobna snaga je obično ono što ljudi misle kad kažu da je netko dobar pregovarač. U nekim pregovaračima to je karizma ili čista snaga osobnosti koja im omogućuje da osvoje druge stranke. To uključuje sposobnosti određenog pregovarača da radi s drugima, rješavanje problema ili uvjeravanje. Osobna pregovaračka moć omogućuje da se drugi oblik moći učinkovito rasporedi u konkurentnim i kolaborativnim pregovorima. Pojedinac s osobnom moći može biti:

  • Brzi govornik
  • Osjetljiv i pronicljiv slušatelj
  • Kreativan i otvoren problem za rješavanje problema

Započnite Pripremu Pregovora*


Analiza snage

Prije nego što uđete u pregovore, potrebno je malo vremena da analizirate odakle dolazi vaša pregovaračka moć. Analizirajte pregovaračku moć vašeg protivnika i usporedite to. To ne samo da će otkriti ima li jedna strana značajnu prednost, nego i kako različite vrste moći na svakoj strani mogu međusobno djelovati.

U ovom primjeru, CEO tvrtke NextWidget, malog startupa, priprema se za nadolazeću obnovu tvrtke za proizvodnju, Fabricorp. Da bi mu pomogao razumjeti njegovu pregovaračku poziciju, on izvodi brzu usporedbu moći kako bi procijenio prednosti i slabosti obiju strana. On vidi da nijednoj strani doista nije potrebno da pregovori budu uspješni, pa bi trebao poduzeti dodatne mjere da se ne pritisne na nepovoljan posao.


Započnite Pripremu Pregovora*


Snaga na djelu

Ovdje je ilustracija NextWidget / Fabricorp pregovora analiziranih u prethodnom odjeljku. Možete vidjeti kako stranke objašnjavaju svoju pregovaračku moć na jednostavnom jeziku. Dok se ta razmjena odvija u susretu licem u lice, jednako se lako može provesti kroz niz poruka e-pošte tijekom dana ili tjedana, dopunjenih proračunskim tablicama i PowerPointovima.


Započnite Pripremu Pregovora*



Upotrijebite ovaj predložak da biste dovršili usporedbu snage prije sljedećeg pregovaranja:


Započnite Pripremu Pregovora*

Cijena

Samo mjesečno po korisniku!

/mjesec

naplaćuje se godišnje

Pošalji moj Citat
Kupi Sada!
*(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.
Pogledajte sve Poslovne Resurse
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/vrste-of-pregovaračke-snage
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Stvoreno je više od 14 milijuna ploča s knjigama
Storyboard That Family