https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/vrste-of-pregovaračke-snage

Kako se Pripremiti za Pregovore

Natanael Okhuysen

Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.

Kako pregovarati




Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Kada kažemo da netko ima snažnu pregovaračku poziciju, što mislimo? Obično se radi o nekoj vrsti poluge. To bi moglo značiti da mogu lako otići, ili da imaju nešto što druga strana zaista želi. Ovaj će članak raspravljati o šest vrsta moći koju pregovarač može nositi i pokazati vam kako razmisliti o njima pri pripremi za sljedeći pregovori.

Šest tipova pregovaračke moći


Konstruktivna snaga

Konstruktivna snaga je samo sposobnost pružanja ili olakšavanja onoga što druga strana želi. Primjeri konstruktivne snage :

  • Kupac ima novac, a prodavatelj ima robu ili usluge.
  • Knjižničar vam može pokazati gdje pronaći dokumente koje trebate istražiti.
  • Ovlaštenje za parkiranje može privući automobil koji je parkiran na vašem mjestu.



Opstruktivna snaga

Obstruktivna snaga je sposobnost zadržavanja druge strane od dobivanja nešto što žele ili da se nešto dogodi da ne žele. Iako je često zrcalo za konstruktivnu moć, stranka može poduzeti aktivne korake kako bi radila protiv interesa suprotstavljenih pregovarača. Postoji opasnost da se oslanjaju na opstruktivnu moć: prijetnje mogu brzo narušiti povjerenje i ponoviti pregovore manje produktivno. Primjeri opstrukcijske snage :

  • Stanar može uskratiti najam stanodavca.
  • Odbacivač vas može odvesti iz kluba.
  • Ovlaštenje za parkiranje može vući vaš automobil.



Pješačka snaga

Pješačka moć je sloboda da se udalji od pregovora. Povećana je snažnom BATNA. Važno je ne koristiti ovu snagu previše snažno; poput opstrukcijske moći, može narušiti povjerenje. Snaga pješačenja je poput padobrana u slučaju nužde: najbolje je kad vam uopće nije potrebna. Izvori snage hodanja :

  • Dobro izmislena alternativa
  • Mala ulaganja u ishod pregovora
  • Očajnički protivnik



Normativna snaga

Normativna moć oslanja se na žalbu na zajedničku vrijednost. Pravednost i ravnopravnost često se evocirati u pregovorima. Čini se da nema pravo da jedna strana dobije mnogo bolji posao, ili rame nerazmjeran udio troškova.

Dok se normativna moć često previdi, to je kamen temeljac za neformalne pregovore i pozdravlja druge ovlasti. To je osobito važno za pregovarače koji imaju vrlo malo pregovarati s drugim kategorijama moći.

Pravednost i jednakost nisu jedine vrijednosti koje pregovarač može iskoristiti. Stranka čiji bi prijedlog aktivno koristio društvo kao cjelinu također ima normativnu moć. Pregovarači koji se apeliraju na bolju prirodu svojih protivnika ili se pozivaju na visoki ideali o tome kako stvari trebaju biti, obično demonstriraju ili provode normativnu moć. Neki drugi izvori normativne moći uključuju:

  • Široko popularno odobrenje
  • Povijest ili tradicija prakse
  • Mišljenje priznatog tijela



Kolektivna snaga

Kolektivna moć je sposobnost poboljšanja ili povećanja neke druge vrste moći dostizanjem pojedinaca ili skupine izvan pregovora. To može biti lokalna organizacija ili široka mreža kontakata.

Poznati spoj kolektivne i opstrukcijske moći bojkot je. Skupina se okuplja kako bi opstruirala interese organizacije čije politike žele promijeniti. Drugi primjeri kolektivne snage uključuju:

  • Međusobna solidarnost
  • En bloc glasovanje
  • Prijatelji na visokim mjestima



Osobna snaga

Osobna moć je obično ono što ljudi misle kad kažu da je netko dobar pregovarač. U nekim pregovaračima, ovo je karizma ili silna snaga osobnosti koja im omogućuje da osvoji druge stranke. To uključuje sposobnosti određenog pregovarača za rad s drugima, rješavanje problema ili uvjeravanje. Osobna pregovaračka moć omogućuje drugom obliku moći učinkovito raspoređivanje u konkurentnim i suradničkim pregovorima. Pojedinac s osobnom moći može biti:

  • Brzi suradnik
  • Osjetljiv i uvidljiv slušatelj
  • Kreativan i iskren rješavatelj problema


Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Započnite Pripremu Pregovora  

6 Types of Power
6 Types of Power

Primjer


Koristite ovaj predložak


(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Analiza snage

Prije nego što prijeđete u pregovore, odvojite malo vremena da biste analizirali gdje dolazi vaša pregovaračka moć. Analizirajte pregovaračku moć vašeg protivnika i usporedite ih. To će ne samo otkriti je li jedna strana značajna prednost, ali i kako različite vrste moći na svakoj strani mogu stupiti u interakciju.

U ovom primjeru, izvršni direktor NextWidgeta, malog pokretanja, priprema se za nadolazeću obnovu davatelja proizvodnje tvrtke Fabricorp. Kako bi mu pomogao shvatiti pregovaračku poziciju, izvršava brzu usporedbu moći kako bi procijenio snage i slabosti obje strane. On vidi da niti jedna strana ne treba pregovarati da bude uspješna, pa treba paziti da ne bude pod pritiskom u nepovoljni posao.


Započnite Pripremu Pregovora  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Primjer


Koristite ovaj predložak


(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Snaga u akciji

Evo ilustracije pregovora o NextWidgetu / Fabricorpu analiziranom u prethodnom odjeljku. Možete vidjeti kako stranke objašnjavaju svoju pregovaračku moć na običnom jeziku. Dok se ova razmjena odvija u susretu licem u lice, jednako se lako može provesti nizom poruka e-pošte tijekom dana ili tjedana, nadopunjenih proračunskim tablicama i moćnim točkama.


Započnite Pripremu Pregovora  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Primjer


Koristite ovaj predložak


(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)




Upotrijebite ovaj predložak da biste dovršili usporedbu snage prije sljedećeg pregovora:


Započnite Pripremu Pregovora  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Primjer


Koristite ovaj predložak


(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Započnite Pripremu Pregovora  


Cijena

Samo mjesečno po korisniku!

/mjesec

naplaćuje se godišnje

Pogledajte Stranicu Cijene Cijene

Pomoć Storyboard That!

Tražite Više?

Pogledajte ostale članke i resurse tvrtke!

Svi poslovni resursi | Razvoj proizvoda | Pregovori | Poslovni okvir | Film i video resursi

Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/vrste-of-pregovaračke-snage
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Istražite Naše Članke i Primjere

Isprobajte Naše Druge web Stranice!

Photos for Class - Traži školske sigurne, Creative Commons fotografije! ( Čak citira i za vas! )
Quick Rubric - Quick Rubric i dijeliti Velika potražnja rubrika!
Želite li drugi jezik?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste