Ishodi Pregovora: Dobitak-Gubitak, Gubitak-Gubitak i Dobitak-Pobjeda

Istraživanje ishoda korporativnih pregovora

Konačni uspjeh poslovnog pothvata često ovisi o rezultatu pregovora, budući da on određuje uvjete, dogovore i opće zadovoljstvo svih uključenih strana. Iako mnogi ljudi misle o pregovorima kao o natjecanju u kojem jedna strana pobjeđuje, a druga gubi, u stvarnosti pregovori uključuju složeniju mješavinu pobjede i gubitka. Pregovori u kojima svi dobivaju i pregovori u kojima dobivaju i gubici imaju svoje posebne karakteristike i potencijalne ishode. U području korporativnih pregovora, ključ trijumfa leži u otkrivanju zajedničke točke i aktivnom traženju rješenja koja donose uzajamnu korist za sve uključene strane. Krajnji rezultat gotovo svih pregovora dviju strana može se kategorizirati kao dobitak-gubitak (jedna strana ima koristi na štetu druge), gubitak-gubitak (obje strane su u gorem položaju nakon pregovora) ili dobit-pobjeda (obje strane dolaze naprijed). Ako to ne uspije, dogovor nije postignut i strane su prisiljene tražiti alternativna rješenja. Dok postizanje situacija u kojima svi pobjeđuju ostaje krajnji cilj, razumijevanje zamršenosti svakog rezultata i primjena učinkovitih strategija je najvažnije. Poticanjem kulture suradnje i otvorene komunikacije, poduzeća mogu maksimizirati vrijednost, njegovati čvrste odnose i utrti put dugoročnom uspjehu.

Iako mnogi ljudi misle o pregovorima kao o natjecanju u kojem jedna strana pobjeđuje, a druga gubi, u stvarnosti oni uključuju složeniju mješavinu pobjede i gubitka. Rezultat gotovo svih pregovora dviju strana može se kategorizirati kao dobitak-gubitak (jedna strana ima koristi na štetu druge), gubitak-gubitak (obje strane su u lošijoj situaciji nakon toga) ili dobit-pobjeda (obje strane izlaze ispred) . Ako pregovori ne uspiju, dogovor nije postignut i strane su prisiljene tražiti alternativna rješenja.

Ishodi pregovora

Ishod pobjede i poraza

Često su u ovoj situaciji obje strane pokušavale pobijediti, bez mnogo obzira prema drugoj strani. Obje strane možda su se dogovorile sa željenim ciljem i točkom "odlaska". U scenariju pobjede i poraza, jedna strana pada unutar ovog ciljnog raspona (ili ga čak premašuje), a druga strana ispod svog ciljnog raspona.

Primijetite da se ovi rezultati pojavljuju kada su obje strane gurnute ispod svoje točke 'odlaska', što završava tako što obje strane gube novac i doživljavaju neželjeni ishod. Takav scenarij često nastaje kada ljudi nisu svjesni svojih najboljih alternativnih opcija ili pregovaraju protiv vlastitih interesa. Čimbenici kao što su prisila i asimetrične informacije također mogu pridonijeti situacijama u kojima pobjeđuješ i gubiš. Ovaj pristup, karakteriziran natjecateljskim i mentalitetom nulte sume, ima za cilj osigurati najbolji scenarij za jednu stranu, zanemarujući interese druge strane. Primjer dobitno-gubitog ishoda mogao bi biti kada kupac pregovara o značajnom smanjenju cijene od dobavljača, što dovodi do smanjenih profitnih marži za dobavljača. Nasuprot tome, strategija u kojoj svi pobjeđuju nastoji osmisliti rješenja koja će koristiti svim uključenim stranama. Priznaje da su percepcije situacije relativne i da je pravednost ključna da bi se situacija smatrala pravednom. U klasičnoj zatvoreničevoj dilemi, na primjer, najbolji bi rezultat bio da obje strane surađuju i budu oslobođene, ali smanjena očekivanja i nedostatak povjerenja čine postizanje takve situacije u kojoj svi pobjeđuju manje vjerojatnim.

Izgubi-izgubi rezultat

Usvajanje pristupa gubitnika u pregovorima može dovesti do nezadovoljavajućih završetaka za sve uključene, jer se fokusira na krute pozicije i ne uspijeva istražiti suradnička rješenja koja maksimiziraju vrijednost. U scenariju Lose-Lose obje strane priznaju pregovaračke pozicije izvan svojih ciljnih raspona. Ako pregovarači ne uspiju postići dogovor, obje strane mogu završiti u lošijoj poziciji nego kada su započele pregovore, to se često uključuje kao gubitak-gubitak. To se često događa kada suradnja i učinkovita komunikacija ne uspije.

Ako jedna ili obje strane ne mogu odstupiti, ali nisu voljne učiniti ustupke, obje će biti prisiljene nositi se s lošim posljedicama nepostizanja sporazuma. Alternativno, obje strane bi mogle prebrzo učiniti ustupke, postići kompromis koji je pošten, ali štetan za obje strane. Isto tako, ako su obje strane u zabludi o prednostima onoga što druga strana nudi, mogu postići dogovor zbog kojeg će kasnije požaliti. Primjer izgubljene situacije može biti kada se dvije tvrtke uključe u rat nadmetanja za ugovor, dižući cijenu iznad onoga što je razumno za bilo koju stranu.

Ishod u korist svih strana

U ovom scenariju obje strane imaju za cilj postići rezultate koji su unutar njihovih ciljnih raspona, što rezultira obostrano korisnim sporazumima. To bi moglo uključivati ​​postizanje pravedne sredine ili stvaranje kreativnih rješenja koja poboljšavaju položaj obiju strana.

Win-win scenariji se događaju kada obje strane razumiju vrijednost dobrog posla i imaju kompatibilne ciljeve, povećavajući vjerojatnost pozitivnog ishoda. Iako postoji rizik od pokušaja da se druga strana gurne u gubitnički položaj, strane često prepoznaju da su ti rezultati najstabilniji i najodrživiji. Takvi rezultati stvaraju poštenu i relativnu situaciju u kojoj obje strane imaju koristi, smanjujući šanse za buduće sukobe.

Oni koji su uključeni u situaciju u kojoj svi pobjeđuju imaju zajednički poticaj da se uključe u buduće pregovore i uspostave uzajamno koristan radni odnos. Na primjer, kada dvije tvrtke pregovaraju o ugovoru o partnerstvu koji povećava njihov tržišni udio i profitabilnost, to je primjer situacije u kojoj obje strane shvaćaju važnost izrade korisnih rješenja.

Strategije za uspješno pregovaranje

• Fokus na Win-Win: Cilj je stvoriti ove situacije identificiranjem zajedničkih interesa i istraživanjem kreativnih rješenja koja povećavaju vrijednost za sve uključene strane. Ovaj pristup potiče pozitivne odnose i dugoročni uspjeh.
• Učinkovita komunikacija: Otvorena i iskrena komunikacija ključna je za razumijevanje potreba i interesa obiju strana. Aktivno slušajte, postavljajte pitanja i osigurajte jasnoću kako biste izgradili odnos i izbjegli nesporazume.
• Suradnja umjesto natjecanja: promijenite način razmišljanja s pristupa pobjede i poraza na pristup suradnje. Potaknite suradnju, rješavanje problema i istraživanje zajedničkih interesa. Zajedničkim radom obje strane mogu postići bolje rezultate.

Primjeri Win-Win situacija

Ova strategija uključuje davanje prioriteta uzajamnoj dobiti, poticanje otvorene komunikacije i aktivno traženje zajedničkih rješenja koja zadovoljavaju potrebe i interese svih uključenih strana. Uvjerljivi primjeri ovih situacija na radnom mjestu uključuju scenarije u kojima zaposlenici i poslodavci pronalaze obostrano korisna rješenja koja povećavaju zadovoljstvo zaposlenika, promiču produktivnost i doprinose ukupnom uspjehu organizacije.

Slijedi nekoliko primjera situacija u kojima svi pobjeđuju:

• Fleksibilnost radnog mjesta: kada su u pitanju razgovori o zapošljavanju, važno je osmisliti pozitivna rješenja kao što je ponuditi zaposlenicima fleksibilne radne aranžmane poput mogućnosti rada na daljinu ili fleksibilnog radnog vremena. Organizacije ne samo da promiču ravnotežu između poslovnog i privatnog života, već također potiču povećanu produktivnost i zadovoljstvo poslom. Takvi dogovori priznaju važnost prilagođavanja individualnim potrebama, a istovremeno osiguravaju ispunjenje radnih očekivanja, što rezultira obostrano korisnom situacijom. Oni koji su uključeni u ovaj scenarij u kojem svi pobjeđuju prepoznaju da se isti rezultat može postići različitim pristupima, shvaćajući da je relativni ishod ono što je važno u stvaranju pravednog i učinkovitog radnog okruženja.
• Strateška partnerstva: Kada se dvije tvrtke u komplementarnim industrijama udruže i formiraju strateška partnerstva, mogu stvoriti pozitivna rješenja koja vode zajedničkom rastu i uspjehu. Iskorištavanjem svojih snaga i resursa, ova partnerstva omogućuju objema stranama da prošire bazu klijenata, povećaju prihode i poboljšaju svoj tržišni doseg. U ovom scenariju, ishod je relativan, budući da su obje strane na dobitku, a nijedna strana ne gubi novac. Ovo stvara poštenu i obostrano korisnu situaciju u kojoj dvije strane razumiju vrijednost suradnje i prepoznaju da zajednički rad može rezultirati smanjenom kaznom rizika i poboljšanim izgledima za uspjeh.

Primjeri situacije u kojoj svi dobivaju za studente koji uče pregovaranje mogu uključivati ​​grupne projekte u kojima suradnja dovodi do poboljšanih ishoda učenja ili rasprave u učionici koje promiču dijeljenje znanja i kritičko razmišljanje među svim učenicima.

Primjeri izgubljenih situacija

1. Dobavljač i trgovac na malo ne uspijevaju postići obostrano koristan dogovor o cijenama i uvjetima, što dovodi do prekida njihovog poslovnog odnosa i gubitka potencijalnih prilika za obje strane.


2. Spajanje dviju tvrtki ne usklađuje njihove organizacijske kulture i strateške ciljeve, što rezultira unutarnjim sukobima, smanjenom produktivnošću i gubitkom tržišne pozicije za oba entiteta.

Primjeri situacija Win-Lose

• Pristupi rješavanja sukoba pobjeda-gubitak često uključuju dominaciju jedne strane ili korištenje dinamike moći kako bi nadjačala drugu, što rezultira rješenjem koje zadovoljava interese pobjedničke strane, a zanemaruje brige i potrebe druge uključene strane.
• U konkurentskoj ponudi, jedan dobavljač namjerno značajno snižava svoje cijene kako bi dobio ugovor, uzrokujući da njihov konkurent izgubi priliku, što je primjer ishoda pobjede i poraza.
• Prodavač vrši pritisak na kupca da kupi nepotrebne dodatke ili nadogradnje, maksimizirajući vlastitu proviziju, ali ostavljajući kupca s nepovoljnim rezultatom, pokazujući dinamiku pobjede i poraza.

Malo teorije igara

U teoriji igara (primjena matematičkog modeliranja na natjecanje i donošenje odluka), neka natjecanja ili igre nazivaju se " nulti zbroj ". U igrama s nultim zbrojem, jedan igrač može imati koristi samo na jednaku štetu drugom uplatitelju. Primjer ovoga je dijeljenje konačnog resursa; svako povećanje u zalihama igrača mora biti uzeto iz zaliha drugog igrača. Budući da se resursi mogu prenositi samo između igrača, svaka promjena od jednake podjele bit će situacija pobjede i poraza.

Nisu sve igre zero-sum. Zapravo, mnoge situacije u stvarnom svijetu, čak i one natjecateljske, mogu se riješiti na način koji omogućuje objema stranama da izađu naprijed. Ove igre s ne-nultim zbrojem su ono što omogućuje suradnju, tržišne ekonomije i prodruštvene aktivnosti.

Primjeri - tri različita ishoda

Imagine Craftsy Corp. pregovara s Alexom o prodaji njezinih ručno izrađenih widgeta. Njihov iskusni kustoski tim smatra da ona ima izvrstan proizvod s puno potencijala. Jedina sporna točka u ugovoru je broj widgeta koje Craftsy Corp. treba od Alexe za ovaj pothvat.

Zanatski widgeti su radno intenzivni, pa je Alexi bilo teško proširiti svoj posao. Ima samo 250 widgeta na zalihi i vjerojatno bi mogla napraviti još 250, ako zatreba, prije nego što ostane bez sredstava. Craftsy Corp. mora započeti s najmanje 1000 widgeta kako bi pokrio fiksne troškove uključivanja Alexe.

Pogledajmo moguće ishode ovog scenarija.

1. Pobjeda-gubljenje: Kupac traži od prodavačice da isporuči 1000 jedinica i navodi da će dobiti 30% profita nakon što proda. Prodavačica kaže da, budući da u to vrijeme imaju samo 250 jedinica, možda bi trebali početi s isporukom od 500 jedinica. Kupac kaže da je politika jasna, a to nije moguće. Prodavačica kaže u redu, ali nervozna je zbog ideje i cijene.


2. Gubitak-gubitak: Obojica se slažu započeti s 500 jedinica, ali to mijenja podjelu dobiti. Mušterija smatra da posao nije vrijedan njezina vremena, a prodavačica shvaća da će jedva zaraditi. Nijedna strana ne "pobjeđuje".


3. Win-Win: Prodavačica priznaje da je najbolje početi s 500 jedinica, a kupac pristaje pomoći maloj tvrtki s programom partnerstva. Obojica pobjeđuju.

Tvoj red

Ne mogu svi razgovori završiti na zadovoljstvo obiju strana, ali rješenje u kojem svi pobjeđuju mnogo je vjerojatnije uz nešto planiranja prije sastanka. Za svoju sljedeću raspravu pokušajte upotrijebiti Storyboard That da zamislite scenarije i odaberete onaj koji vodi do željenog rezultata. Storyboards su izvrstan alat za postavljanje interesa i predviđenog ponašanja obiju strana. Ovo istraživanje može otkriti jesu li pregovori igra s nultom sumom, kako bi izgledao uspješan rezultat i gdje bi bilo najbolje otići.

Daljnje čitanje

Ako želite saznati više o pregovorima i kako možete poboljšati svoje rezultate, pogledajte naš članak o tome kako doći do Da i načelnim pregovorima.

Često Postavljana Pitanja o Ishodima Pregovora

Što je win-lose situacija?

Situacija pobjede i poraza odnosi se na pregovore ili ishod u kojem jedna strana postiže svoje željene ciljeve, dok druga strana trpi gubitak ili je u nepovoljnom položaju.

Što je situacija u kojoj svi pobjeđuju?

Situacija u kojoj svi pobjeđuju je pregovaranje ili ishod u kojem obje strane imaju koristi i postižu svoje željene ciljeve.

Što je izgubljena situacija?

Gubitak-gubitak situacija je scenarij u kojem sve uključene strane doživljavaju negativne posljedice ili ishode.

Što je Zatvorenikova dilema i kako se ona odnosi na ishode pregovora?

Zatvorenikova dilema klasičan je primjer gubitničke situacije u rješavanju sukoba u kojoj dvoje ljudi, djelujući u vlastitom interesu, donose odluke koje dovode do ishoda ispod optimalnog za oboje. Ističe važnost suradnje i izgradnje povjerenja u pregovorima kako bi se izbjegli takvi scenariji.

Kako kulturna raznolikost utječe na korporativne pregovore?

Kulturna raznolikost može utjecati na stilove pregovaranja, komunikacijske norme i procese donošenja odluka. Ključno je razumjeti i poštivati ​​kulturne razlike za učinkovito vođenje pregovora i izgradnju produktivnih odnosa u različitim korporativnim okruženjima.

Koje su neke od uobičajenih strategija pregovaranja koje se koriste u korporativnom kontekstu i kako dinamika moći može utjecati na ishode pregovora u korporativnom okruženju?

U korporativnim pregovorima ključno je razumijevanje i korištenje zajedničkih strategija pregovaranja kao što su aktivno slušanje, istraživanje alternativa, postavljanje jasnih ciljeva, izgradnja odnosa i pronalaženje zajedničkog jezika. Ove strategije imaju za cilj poticanje suradnje i postizanje obostrano korisnih rezultata. Međutim, utjecaj dinamike snage ne može se zanemariti. Dinamika moći može utjecati na ishode pregovora u korporativnom okruženju, budući da strane s više utjecaja ili ovlasti mogu imati prednost, što potencijalno može rezultirati većim brojem pobjedničkih situacija. Stoga upravljanje dinamikom moći postaje ključno u pregovorima fokusiranjem na interese, održavanjem otvorene komunikacije i traženjem suradničkih rješenja koja se bave potrebama i brigama svih uključenih strana. Upotrebom učinkovitih pregovaračkih strategija uz razmatranje dinamike moći, korporacije mogu povećati izglede za postizanje povoljnih ishoda i izgradnju jačih odnosa.