Pitanja o daljinskom učenju? Kliknite ovdje

https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/win-win-pregovaranje


win-win-negotiation
Dok mnogi ljudi pregovore smatraju konkurencijom gdje jedna strana pobjeđuje, a druga gubi, u stvarnosti pregovori uključuju složeniju mješavinu pobjede i gubitka. Ishod gotovo svih stranačkih pregovora može se kategorizirati kao dobitak-izgubiti (jedna strana koristi na štetu drugih), izgubiti-izgubiti (obje strane su lošije nakon pregovora) ili win-win (obje strane izlaze na vidjelo) naprijed). Ako pregovori ne uspiju, nije postignut sporazum i stranke su prisiljene tražiti alternativna rješenja.

Napravite Pobjedu u Win-Winu*

Ishod pregovora

Win-Lose

Često u scenariju pobjeda-gube, obje su strane pokušale pobijediti, bez puno obzira na ishod druge strane. Obje strane su možda došle u pregovore sa željenim ciljem i točkom "hoda". U scenariju "pobjedi-gubitak", jedna strana spada u taj ciljni raspon (ili ga čak prelazi), a druga strana pada ispod ciljnog raspona.

Primijetite da se dobitak-gubitak javlja kada se izgubljena strana može gurnuti ispod njihove točke "hoda". To se može dogoditi kada izgubljena strana ne zna koja je njihova najbolja alternativa za postizanje ishoda u pregovorima, ili gdje oni nastavljaju pregovore protiv vlastitih interesa. Mnogi drugi čimbenici, kao što su prisila i asimetrične informacije, također mogu dovesti do ishoda dobitka.

Lose-Lose

U scenariju gubitka-gubitka obje strane priznaju pregovaračke pozicije izvan svojih ciljnih područja. Ako pregovarači ne uspiju postići sporazum, obje strane mogu završiti u lošijim pozicijama nego kad su započele pregovore, što je često uključeno kao gubitak-gubitak.

Ako jedna ili obje strane ne mogu odustati od pregovora, ali nisu voljne ustupiti se, obje će biti prisiljene suočiti se s lošim posljedicama neostvarenja sporazuma. Alternativno, obje strane mogle bi biti prebrze za ustupke, postizanje kompromisa koji je pošten, ali štetan za obje strane. Isto tako, ako obje strane pogrešno shvate prednosti onoga što druga strana nudi, mogu postići sporazum koji kasnije požale.

Win-win

U Win-win scenariju, obje strane završavaju, u najmanju ruku, unutar svojih ciljnih raspona. To bi jednostavno moglo biti dostizanje pravednog središta na kojemu imaju koristi obje strane, ili bi moglo značiti pronalaženje kreativnog novog rješenja koje poboljšava položaj obje strane.

Ako obje strane dođu na stol s ciljevima koji su međusobno kompatibilni, postoji dobra šansa da pregovori rezultiraju pobjedom za obje strane. Naravno, ne postoji ništa što bi spriječilo pregovarača da pokuša pritisnuti prednost i gurnuti drugu stranu u gubitnički položaj, ali u tom slučaju postoji rizik da će se druga strana udaljiti od pregovora.

Win-win rezultati su najstabilniji ishod pregovora; budući da su obje strane zadovoljne rezultatom, imaju malo razloga da se povuku kasnije. Obje strane imaju poticaj da ponovno pregovaraju jedna s drugom, postavljajući temelje za obostrano koristan radni odnos.

Mala teorija igara

U teoriji igara (primjena matematičkog modeliranja na natjecanje i donošenje odluka), neka natjecanja, ili igre, nazivaju se " nulta suma ". U igrama s nultom sumom, jedan igrač može imati koristi samo na jednaku štetu drugog obveznika. Primjer toga je podjela konačnih resursa; svako povećanje zaliha igrača mora se uzeti iz zaliha drugog igrača. Budući da se resurs može prenijeti samo između igrača, svaka promjena od jednake podjele bit će situacija u kojoj će se izgubiti. Nisu sve igre nula. Zapravo, mnogi pregovori u stvarnom svijetu, čak i oni konkurentni, mogu se riješiti na način koji omogućuje objema stranama da izađu naprijed. Ove igre bez nulte sume omogućuju suradnju, tržišnu ekonomiju i pro-društvene aktivnosti.

Primjer pregovora - tri različita ishoda

Zamislite da Craftsy Corp pregovara s Alexa da proda svoje zanatske widgete. Njihov iskusni kuratorski tim misli da ima odličan proizvod s puno potencijala. Jedina prepreka u ugovoru je broj widgeta koji Craftsy Corp treba od Alexa za taj pothvat.

Zanatski widgeti su radno intenzivni, tako da je Alexa teško mjeriti svoje poslovanje. Ima samo 250 widgeta na zalihama i vjerojatno bi mogla zaraditi još 250, ako je to bilo potrebno, prije nego što ponestane sredstava. Craftsy Corp. mora početi s najmanje 1000 widgeta kako bi pokrio fiksne troškove dovođenja Alexa na brod.

Pogledajmo moguće ishode ovog scenarija.


Napravite Pobjedu u Win-Winu*

Tvoj red

Nisu svi pregovori mogu završiti na zadovoljstvo obiju strana, ali rješenje koje donosi sve dobitke je mnogo vjerojatnije s nekim planiranjem prije pregovora. Za vaše sljedeće pregovaranje, pokušajte koristiti Storyboard That kako biste zamislili scenarije i odabrali onaj koji vodi do ishoda u kojima svi dobivaju. Storyboards su izvrstan alat za postavljanje interesa i predviđenih ponašanja obiju strana. Ovo istraživanje može otkriti je li pregovaranje igra s nultom sumom, kako bi izgledao uspješan ishod i gdje bi bilo najbolje da odemo.

Daljnje čitanje

Ako želite saznati više o pregovorima i kako možete poboljšati rezultate pregovora, pogledajte naš članak o dobivanju odgovora i načelnim pregovorima.

Cijena

Samo mjesečno po korisniku!

/mjesec

naplaćuje se godišnje

Pošalji moj Citat
Kupi Sada!
*(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.
Pogledajte sve Poslovne Resurse
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/win-win-pregovaranje
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Stvoreno je više od 14 milijuna ploča s knjigama
Storyboard That Family