Időnként el kell távolodni a tárgyalásoktól. Ha kölcsönösen kizáró célokkal vagy ellenséges ellenzéssel szembesülnek, akkor a legjobb lépés az asztal elhagyása. Annak ismerete, hogy mikor kell elmenni a tárgyalásoktól, az alapvető tárgyalások fontos része, és a tárgyalásokra való felkészülés része a tárgyaláson alapuló megállapodás legjobb alternatívájának megtalálása.
Ellentétben az "alsó sorral", amely csak korlátozza a tárgyalásokat, a BATNA alternatívákat kínál. A biztonsági háló a helyén, ha a tárgyalások összeomlnak, vagy az ideális eredmény nem érhető el. Ily módon a BATNA (és a többi tárgyaló társainak) megadja a padlót a tárgyalásokhoz, de nem hajtja végre azokat. Ha a másik tárgyaló alsó határa kevésbé előnyös, mint a BATNA-nál, akkor mindig elmehet, ha úgy dönt.
Egy felkészült tárgyalóember jobb eredményre bocsáthatja ki BATNA-ját azzal, hogy azzal fenyeget, hogy a tárgyalások összeomlanak. Mindaddig, amíg a legjobb alternatíva nem rosszabb, mint a másik fél lényege, ez a párt biztonságosan visszatarthatja az együttműködést. Noha ez nem mindig a legjobb cselekvési módszer (gyakran a kapcsolatok és az idő költségei vannak a sikertelen tárgyalásokig), a tárgyalási erőforrás forrása.
A tárgyalások előkészítésének fontos alkotóelemeként a megtárgyalt megállapodáshoz legmegfelelőbb alternatíva megtalálása némi munkát igényel, ám végül megtérül, még akkor is, ha soha nem használják fel.
Generáljon olyan műveletsort, amelyet megtehetne, ha tárgyalás nem születik.
Fejleszteni kell a több ígéretes intézkedések kézzelfogható terveket.
Értékelje ki a tervek várható eredményeit.
Válassza ki a legjobb eredményt nyújtó tervet.
Milyen ez a gyakorlatban:
Ne feledje: fontos felkészülni a tárgyalásokra, de az erős csak egy elem. A grafikus szervező, mint például a póktérkép, nagyszerű módja annak, hogy hatékonyan tömörítsék a folyamatot kreatív megoldások gyors előállításával és kommunikálásával.
Ebben a példában a helyi widget indítása megfontolja alternatíváit, ha nem tudják megújítani a jelenlegi gyártási szerződést.
Lássuk, hogyan befolyásolják a BATNA-k egy tárgyalást. A következő tárgyalási fizetési példában mindkét tárgyaló fél BATNA-ra gondol, kitalálja a másik résztvevő BATNA-ját, és megpróbálja megerősíteni saját pozícióját. Chris jelenleg havonta 3500 dollárt keres, de emelést szeretne. Főnöke, Vishal hajlandó Chrisnek emelést tenni, mivel erős alkalmazott, de költségvetési megszorítások miatt Vishal szeretné minimalizálni a növekedést.