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BATNA: migliore alternativa all'accordo negoziato


Guida Alla Pianificazione del Negoziato

A volte diventa necessario allontanarsi da una negoziazione. Di fronte a obiettivi reciprocamente esclusivi o opposizione ostile, la mossa migliore può essere quella di lasciare il tavolo. Sapere quando abbandonare una negoziazione è una parte importante delle negoziazioni di principio e parte della preparazione per una negoziazione è trovare la migliore alternativa a un accordo negoziato.


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Vantaggi di un BATNA

A differenza di una "linea di fondo", che stabilisce solo un limite per una negoziazione, il tuo BATNA fornisce alternative. È la rete di sicurezza in atto se i negoziati collassano o non si ottiene un risultato ideale. In questo modo, il tuo BATNA (e quello dei tuoi colleghi negoziatori) fornisce una base per la negoziazione, ma non la applica. Se l'altro negoziatore ha una linea di fondo che è meno preferibile del tuo BATNA, puoi sempre andartene, se lo desideri.

Un negoziatore preparato può sfruttare il proprio BATNA per ottenere un risultato migliore minacciando di far crollare la negoziazione. Finché la loro migliore alternativa non è peggiore della linea di fondo dell'altra parte, questa parte può tranquillamente rifiutare la cooperazione. Anche se questo potrebbe non essere sempre il miglior modo di agire (spesso ci sono costi di relazione e di tempo per i negoziati falliti), è una fonte di potere negoziale.




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Un forte BATNA

Come componente importante della preparazione della negoziazione, trovare la migliore alternativa all'accordo negoziato può richiedere del lavoro, ma alla fine ripagherà, anche se non viene mai utilizzato.


Per costruire un forte BATNA

Genera una serie di azioni che potresti intraprendere se non viene raggiunta alcuna negoziazione.

  • Immagina cosa succederebbe se la negoziazione fallisse.
  • Brainstorming di azioni che potresti prendere in queste circostanze.
  • Quali sono le tue opzioni se non riesci a raggiungere un accordo?
  • Genera una serie di azioni.

Sviluppa le azioni più promettenti in piani tangibili.

  • Tra tutte le possibili alternative, selezionane alcune che sembrano più promettenti.
  • Quali opzioni puoi implementare in modo più realistico?
  • Qual è il più grande vantaggio?
  • Sviluppare le azioni dal primo passo verso piani concreti.

Valuta i probabili risultati di questi piani.

  • Qual è il probabile risultato di ciascun piano?
  • Quali metriche possono essere utilizzate per misurare il successo?
  • Quanto sono speculative queste stime?
  • Valuta i risultati di ciascun piano in base a queste domande, in modo che possano essere confrontati tra loro.

Seleziona il piano con il miglior risultato.

  • Confronta le valutazioni dei piani che hai sviluppato.
  • Qual è il migliore, basato su varie metriche?
  • Seleziona quello che ha il miglior risultato complessivo.
  • Questa è la tua migliore alternativa a un accordo negoziato, il tuo BATNA.

Come appare in pratica:

  • Con una mappa del ragno (come quella qui sotto) puoi generare rapidamente idee e completare lo sviluppo della luce mentre fai il brainstorming.
  • Dopo aver registrato alcune idee, lascia riposare la mappa del ragno durante la notte e rivedi le alternative con occhi nuovi il giorno successivo.
  • Trova un consulente, un mentore o un collega di fiducia e osserva le opzioni che ritieni migliori.
  • Se alcune idee sono ancora vaghe, sviluppale ulteriormente, altrimenti scegli la cella sulla mappa del ragno che è la migliore.

Ricorda: è importante essere pronti per i negoziati, ma un punto forte è solo una componente. Un organizzatore grafico, come una mappa di spider, è un ottimo modo per comprimere efficacemente il processo producendo e comunicando rapidamente soluzioni creative.

In questo esempio, l'avvio di un widget locale considera le sue alternative se non è possibile rinnovare il contratto di produzione corrente.



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BATNA in azione

Vediamo come i BATNA influenzano una negoziazione. Nel seguente esempio di stipendio negoziale, entrambi i negoziatori stanno pensando al proprio BATNA, indovinando il BATNA dell'altro partecipante e cercando di rafforzare la propria posizione. Chris attualmente guadagna $ 3500 al mese, ma vorrebbe un rilancio. Il suo capo, Vishal, è disposto a dare a Chris un aumento perché è un dipendente forte, ma a causa di vincoli di budget, Vishal vorrebbe minimizzare l'aumento.


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