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Come Negoziare il tuo Stipendio

Con Nathanael Okhuysen

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BATNA: migliore alternativa all'accordo negoziato




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A volte diventa necessario abbandonare una trattativa. Di fronte a obiettivi mutuamente esclusivi o opposizioni ostili, la mossa migliore può essere quella di lasciare il tavolo. Sapere quando abbandonare un negoziato è una parte importante dei negoziati di principio e parte della preparazione per un negoziato è trovare la migliore alternativa a un accordo negoziato.


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Selling a Couch
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Benefici di un BATNA

A differenza di una "linea di fondo", che fissa solo un limite a una negoziazione, il tuo BATNA fornisce alternative. È la rete di sicurezza sul posto se i negoziati crollano o se un risultato ideale non è realizzabile. In questo modo, il tuo BATNA (e quello dei tuoi colleghi negoziatori) fornisce un piano per la negoziazione, ma non lo applica. Se l'altro negoziatore ha una linea di fondo che è meno preferibile del tuo BATNA, puoi sempre andartene, se lo desideri.

Un negoziatore preparato può sfruttare il proprio BATNA in un risultato migliore, minacciando di far crollare il negoziato. Finché la loro migliore alternativa non è peggiore della linea di fondo dell'altra parte, questa festa può tranquillamente trattenere la cooperazione. Anche se questo potrebbe non essere sempre il miglior modo di agire (ci sono spesso relazioni e tempi per i negoziati falliti), è una fonte di potere negoziale.




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BATNA Contrast
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Un forte BATNA

Come componente importante della preparazione alla negoziazione, trovare la migliore alternativa all'accordo negoziato può richiedere un po 'di lavoro, ma alla fine pagherà, anche se non verrà mai utilizzato.


Per costruire un forte BATNA

Genera un insieme di azioni che potresti intraprendere se non viene raggiunta alcuna negoziazione.


Sviluppa le azioni più promettenti in piani tangibili.


Valutare i risultati probabili di questi piani.


Seleziona il piano con il miglior risultato.


Come appare in pratica:


Ricorda: è importante essere preparati per i negoziati, ma un forte è solo una componente. Un organizzatore grafico, come una spider map, è un ottimo modo per comprimere efficacemente il processo producendo e comunicando rapidamente soluzioni creative.

In questo esempio, l'avvio di un widget locale considera le sue alternative se non è possibile rinnovare il contratto di produzione corrente.



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BATNA Spider Map
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BATNA in azione

Vediamo come i BATNA influenzano una negoziazione. Nel seguente esempio di stipendio negoziale, entrambi i negoziatori stanno pensando al loro BATNA, indovinando il BATNA dell'altro partecipante e cercando di rafforzare la propria posizione. Chris fa attualmente $ 3500 al mese, ma vorrebbe un aumento. Il suo capo, Vishal, è disposto a dare un aumento a Chris perché è un dipendente forte, ma a causa di vincoli di budget, Vishal vorrebbe minimizzare l'aumento.


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BATNA in Action
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